結論からお伝えすると、新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗するようになっています。
新規事業の立ち上げをしている方は、こんなお悩みを抱えていませんか？
「新規事業のアイデアが思い浮かばない…」
「収益化せず、途中で頓挫したまま…」
「エース社員に任せたが、上手くいっていない…」
「新規事業は立ち上がり、広告を出したが全く売れない…」
実は、「正しい新規事業立ち上げ方」を知らずに、新規事業に失敗している経営者・責任者は非常に多いものです。
なぜなら、世にあるノウハウが「教科書的」なものが多く、生々しい新規事業の本当のノウハウ不足しており、知らぬうちにNG行動をとり続けてしまうからです。
本記事は、筆者が経営する新規事業コンサル会社「株式会社Pro-D-use（プロディーユース）」の現場で体験した「生々しい」ノウハウを共有するため、他の記事の発信内容と違い、納得いかない方もいるかもしれません。
本記事では、筆者の今までの知見・経験を活かして、以下内容を網羅的に解説します。
◆ 本記事で解説していること
- 新規事業の成功事例
- 新規事業を成功に導くためのポイント
- 新規事業の7つのプロセスやフレームワーク
- 新規事業の「壁」を突破する方法
特に、「新規事業の7つのプロセス」は、初めて新規事業を始める方には絶対に守ってもらいたいノウハウです。
本記事で実現できること
- 新規事業の重要な考えが理解でき、新規事業の成功確率が上がる
- 必須プロセスがわかり、新規事業がスムーズに立ち上がる
- 新規事業の立ち上げでつまずくポイントがわかり、リスクや損失を回避できる
それではこれから、詳しく解説をしていきます。
\新規事業の立ち上げを成功させるなら!!/
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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▼目次
新規事業立ち上げ3つの成功事例の紹介（弊社オリジナル事例）
まずは、弊社(株)Pro-D-use（プロディーユース)が支援した新規事業立ち上げの成功事例を3つご紹介します。
成功事例①
オリジナルブランドの売上を7倍にした食品会社「コスモス食品株式会社」
【企業概要】
コスモス食品株式会社様は、兵庫県に本社を構える設立50年以上のフリーズドライ製造をしている企業です。
同社は大手企業のOEM製造がメイン事業となっておりましたが、「自社のオリジナルブランドを持つこと」が長年の夢でありました。
【抱えていた課題】
長年の夢叶い、オリジナルブランドのフリーズドライ食品の立ち上げには成功しましたが、8年間もの間、赤字続きの状態で利益が確保できない状態が続いていました。
それまで同社は、オリジナルブランドの認知向上のため、
・既存の取引先にランダムに案内
・全国キャラバンの実施
をしていましたが、どれも成果につながりませんでした。
そこでPro-D-use（プロディーユース）が参画し、「営業戦略・戦術の構築」「施策の実施」「従業員様のマネジメント」までを並走しました。
【支援内容】
・調査（市場調査、競合調査など足を使って情報集め/売り方・陳列などの把握）
・実営業（営業代行、営業同行で現場館をつかむ）
・営業環境の整備（営業資料、営業ツール作成、トークスクリプトの作成）
・ロックオン顧客（5社）の設定と営業、契約
・新規顧客の販路の開拓
・営業部長のマネジメント（メンター）
・営業戦略の策定
・次年度の営業目標・予算・KPIの設定
・営業ロードマップの作成
・営業ツールの作成
・営業メンバーのマネジメント代行
【得られた成果】
・全体売上1/40（2%）から、1/5（20%）へ
・オリジナルブランドの売上が5年で7倍
（数十億円レベルの売上へ）
コスモス食品株式会社の事例については、以下の記事で詳細をご覧ください。
成功事例②
顧客層の拡大に成功した音楽教室事業「株式会社ビーファクトリー」
【企業概要】
株式会社ビー・ファクトリー様は、設立約15年の音楽教室事業を展開する会社です。
東京都内に直営店舗7店舗をかまえ、ボーカルやギター、ピアノ、話し方トレーニングなどを提供しています。
【抱えていた課題】
2020年のコロナが発端となり、店舗業である同社は、いわゆる「三密」と呼ばれる業態であったために業績が一気に悪化。一時は売上が90%以上ダウンする事態となりました。
そんな中、弊社Pro-D-use（プロディーユース）がプロジェクトを主導して、「遠隔地からオンライン受講したい」という既存顧客の声を見つけて、オンラインレッスンの新規事業化につなげました。
【支援内容】
・市場調査、競合調査
・事業計画（シミュレーション）作成
・社内のプロジェクトマネジメント
・外部パートナーのマネジメント
・サイトやLP、広告周りなど販促関連のディレクション
・ITシステム導入、および改善
・オペレーションの構築、改善
【得られた成果】
・緊急事態宣言の2ヶ月後にはオンラインレッスン事業が立ち上がる。
・オンラインレッスン立ち上げ翌日から問い合わせが発生。収益化。
・（無広告状態で）問い合わせの10〜15%がオンラインレッスンになる。
・顧客層の拡大に成功（エリアの概念がないため）
現在も、Pro-D-use（プロディーユース）の経営支援とともに他の新規事業立ち上げをおこない、コロナ禍以前よりも高い、過去最高の売上・利益額に到達しています。
株式会社ビー・ファクトリー様の事例は、以下の記事で詳細を紹介していますのでぜひご覧ください。
成功事例③
マーケットイン型の新規事業の立ち上げに成功した老舗システム受諾会社
【企業概要】
C社様は、中部地方で設立約20年の老舗システム受託開発会社です。
【抱えていた課題】
本業が好調なうちに次なる収益の柱をつくるべく、思い付いた順に新規事業をいくつも立ち上げていましたが、全ての事業が利益はおろか、売上の見込みすら立たないお悩みをお持ちでした。
原因は、新規事業立ち上げに関する「スキルや経験がない」「新規事業への向き合い方が間違っていた」ことでした。また、事業開発やマーケティングのスキル・経験も不足しており、更に状況を悪化させていました。
そこで、弊社Pro-D-use（プロディーユース）では、新規事業立ち上げの並走支援を行いながら、C社様の人材育成も同時並行で実施をいたしました。
【支援内容】
・既存事業の棚卸し代行
・競合調査（覆面調査含む）
・市場調査
・新規事業企画の策定
・ビジネスモデルの構築
・事業計画書、収支シミュレーション作成
・テストマーケティングの企画〜実施
・プロダクト開発のマネジメント
・従業員様のマネジメント＆教育
【得られた成果】
・市場ニーズ型新規事業開発ができるようになった。
・自社内で正しい新規事業開発が再現できるようになった。
（独自マニュアルやノウハウが実装された）
・プロダクト開発前に、契約（売上）見込みの発生した。
結果、企業が作りたいものを開発するプロダクトアウト型ではなく、市場のニーズに合わせて製品を開発するマーケットイン型の新規事業立ち上げが実現し、かつ、自社で新規事業を立ち上げができるまでに成長しました。
【超重要】新規事業の立ち上げで「押さえるポイント5つ」
新規事業を成功させたいのなら、下記5つのポイントは必ず理解しておきましょう。
◆ 新規事業成功の5つのポイント
- 経営者が覚悟を決め、関わる
- 新規事業の黒字化は3年～5年
- 新規事業の失敗確率は約90％
- 完璧思考より修正思考
- 「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう」の文化醸成
新規事業の成功要因には、「革新的な新商品や技術」「トレンドに乗ったサービスを立ち上げる」ことが思い浮かぶ方も多いでしょう。
しかし、それよりも重要なのが上記5つの条件です。それぞれ、詳しく解説します。
ポイント1. 経営者が覚悟を決め、関わる
中小・ベンチャー企業が新規事業を立ち上げるなら、経営者が「日々の業務時間の50%ほどを新規事業に割く覚悟」が必要です。つまり、経営者の新規事業への強い意志が必要ということです。そのために、既存事業はメンバーだけで円滑に業績が上がるよう、「仕組み化」または、「教育」をしておきましょう。
ココでのポイントは「50%」という配分です。「100%」ではない理由は、経営者が新規事業に肩入れしすぎると客観性を失い、重要な局面で判断できなくなるからです。
また、新規事業で多忙になり、既存事業が落ち込むのは本末転倒です。既存事業ではこれまで通り利益をしっかり確保しつつ、「新規事業には投資」といった棲み分けが重要なのです。
ポイント2. 新規事業の黒字化までは3年～5年
新規事業を開始しても、すぐに軌道に乗ることはありません。むしろ新規事業は、短期的には既存事業よりも売上・利益・生産性、すべてにおいて下回ります。新規事業は既存事業よりも手探りで取り組まなければならず、試行錯誤を繰り返す必要があるからです。
一般的には、新規事業が黒字化するまでに3年から5年ほどかかると言われています。しかし、会社の中長期の成長のために「新規事業は不可欠」です。
新規事業を黒字化するためには、以下3つのポイントを重視する必要があります。
◆ 新規事業「黒字化」3つのポイント
- 経費や固定費を削減する
- 外注や業務委託を活用する
- 複数の商品・サービスを提供してリスクヘッジをする
また、黒字化した場合も「なぜ黒字化したのか」「今後も黒字化する可能性があるか」について分析し、黒字を維持するための施策を取ることも重要です。
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ポイント3. 新規事業の失敗確率は約90％
新規事業の難しさは、黒字化するまでに時間がかかることだけではありません。新規事業を立ち上げても、失敗に終わる可能性もあります。新規事業が成功する確率は、ほんの10%程度だと言われています。新規事業を成功に近づけるためには、失敗要因や成功のポイントをおさえておくことが重要です。
ちなみに、みなさんがご存知の電通さんでも新規事業は失敗します。お金や優秀な人材があっても、新規事業をコア事業に育てるのは、既存事業との兼ね合いもあって至難の業なのです。
新規事業の失敗要因と成功のポイントについては、以下の記事で詳細に解説しているので、あわせてご覧ください。
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参考>> 経済産業省の中小企業白書
参考>> アビームコンサルティング調査結果
ポイント4. 完璧思考より修正思考
完璧思考は、新規事業立ち上げ、推進、どちらのシーンでも邪魔になるのでやめましょう。「新規事業を成功させたい！」という思いが強くなればなるほど、完璧思考に偏っていきます。しかし新規事業はほぼ100%、計画通りにはいかないものです。
「どれだけ綿密に計画を立てていても、計画通りにはいかない」という柔軟性を持ち、その心構えをチームで共有しておきましょう。
真面目で、完璧思考な新規事業メンバーだけで進めていくと、「事前に立てた計画通りに進める」ことに固執することがあります。しかし、新規事業は大枠の方向性は守りつつも、より成功に近づけるよう軌道修正しながら進めるほうが、よい結果が出やすくなります。
経営者や新規事業責任者は、意識的にスピード感と柔軟な思考を持ちつつ、つど修正しながら新規事業を前に進めるようメンバーを促すことが大切です。
ポイント5.「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう」の発想
うまくいかない時、大きな課題が出てきたときには「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう！」精神で取り組みましょう。早くに失敗する新規事業の多く原因は、”新規事業を諦めてしまう”ことです。
新規事業は新しい取り組みの連続で、不確定要素が多く不安がつきまといます。既存の枠組みや概念に当てはまらないことも出てきますが、そんな時に大事なのが「どうしたら上手くいくのか」を突き詰めていくことです。
市場調査や自社の棚卸で得た気付きを「上手くいかない」理由にするのではなく、それを踏まえて「どう市場に価値を提供できるのか」「どうしたら上手くいくのか」と視点を変えて考えてみましょう。
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新規事業立ち上げ前に「必要な準備4選」
新規事業はいきなり開始するのではなく、十分に準備を整えておく必要があります。特に、ビジネスの方針や、ビジネスを継続させるために必要な資金や助成金について現実的な計画を立てることが重要です。
新規事業立ち上げのために必要なことについて、以下の項目を解説します。
- ビジネスモデルの選定
- 資金の調達計画・活用計画の策定
- 補助金・助成金の検討
- 事業撤退ラインの設定
準備1. ビジネスモデルの選定
新規事業立ち上げに必要な準備の1つ目が、ビジネスモデルの選定です。前述の通り、新規事業の立ち上げには主に以下の4つのパターンがあります。
- 既存事業を応用する
- 既存事業を活かして新たな市場やビジネスモデルを開拓する
- 社内で新規事業を立ち上げる
- M&Aで新規事業に参入する
上記のパターンから、以下のポイントに沿ってビジネスモデルをいくつか考案し、自社の新規事業として適切と思われるものを選定します。
- 誰が（自社）
- 誰に（ターゲット）
- 何を（商品・サービス）
- いくらで提供する
準備2. 資金の調達計画・活用計画の策定
2つ目に必要な準備が、資金の調達計画や活用計画を策定することです。資金の調達方法には、具体的に以下のような図解になります。
【内部から調達する方法】
- 自己資金
- 社員持株会
※社員持株会とは、会員となっている社員の給与や賞与から拠出金を天引きし、自社の株を共同購入する資金調達方法です。社員は持株の数に応じて配当金を得られるので、モチベーションアップにつながるというメリットがあります。
【外部から調達する方法】
- ベンチャーキャピタル(VC)の出資
- エンジェル投資家からの出資
- クラウドファンディング
- 銀行や信用金庫からの融資
- 制度融資
※制度融資とは、自治体と金融機関、信用保証協会が連携して融資を行う制度です。金利が低い、審査基準が比較的低いといったメリットがあります。
中小企業の新規事業での資金調達は、「経営者自身からの追加出資」、もしくは「銀行など金融機関からの融資」がほとんどです。資金調達の方法だけでなく、活用計画を策定することも重要です。得た資金をどう活用するか、しっかりと計画を練る必要があります。
中小・中堅企業が新規事業の資金調達で活用するのは銀行融資です。下記の記事で詳しく解説してますので、ぜひご覧ください。
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準備3. 補助金・助成金の検討
3つ目は、補助金や助成金の取得を検討することです。
新規事業の立ち上げに活用できる補助金には、以下の4つがあります。
- 事業再構築補助金
新規事業の展開や業態転換を行う中小企業向けの補助金 - ものづくり補助金
新サービスの開発や、生産性向上のための設備投資を支援する補助金 - 小規模事業者持続化補助金
小規模事業者による販路開拓や、生産性向上を支援する補助金 - 事業承継・引継ぎ補助金
中小企業や小規模事業者の、事業継承やM&Aなどを支援する補助金
東京都で創業予定、または創業して5年未満の中小企業の場合は、創業助成金を活用することもできます。
参考>> 創業助成金（東京都中小企業振興公社）｜融資・助成制度
補助金は融資と違い返済の必要がないので、ぜひ活用したい制度ですが、審査や入金に時間がかかるという点がデメリットです。また、審査に落ちる可能性もあるので、補助金だけでなく融資も同時に検討することをおすすめします。
新規事業で活用できる補助金については、以下の記事で詳細に解説しているので、あわせてご参照ください。
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これから新規事業を立ち上げようとしている方の中には、こうした悩みをお持ちの方もいるのではないでしょうか。 新規事業の立ち上げには資金が必要なので、補助金や助成金を活用することは有効な手段です。 実際に、経済産業省の中小企業白書のデータにもあ…
準備4. 事業撤退ラインの設定
準備しておくべきこと4つ目は、「事業撤退ライン」を決めておくことです。
新規事業で収益が出せない、市場の変化や予期せぬトラブルが起きたなどの理由で、撤退が必要になったりすることはよくあります。事業撤退ラインをあらかじめ設定しておくことで、新規事業が計画通りに進まなくても焦らずに判断を下すことができます。
撤退のタイミングを誤ると、大きな損失を出し続けて既存事業にまで悪影響を与えてしまった、という事態になりかねません。
撤退ラインは、財務指標、受注数・顧客数などのKPI（重要業績評価指標）をベースに設定するのがおすすめです。期間や数値などで基準を設定しておき、どのような状況（数値）になったら事業を撤退させるのかについて明確にしておきましょう。
なお、事業の撤退ラインや具体的な方法については下記で詳しく解説しています。
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「事業撤退すべきか？継続すべきか？」判断基準と撤退方法を徹底解説
事業撤退とは、「採算が取れない、または、市場で優位性を失った事業を停止すること」です。沈んでいる事業を軌道に乗せるのは簡単ではないため、その事業の損失が会社経営に影響を及ぼすようであれば、その事業は撤退するのが得策です。 事業撤退を視野に入…
新規事業立ち上げの「7つのプロセス」
新規事業の立ち上げは、下記7つのプロセスの順番通りに実施します。
▼新規事業立ち上げの7つのプロセス
▼各のプロセスの重要度
- 自社棚卸(重要度:★★★★★)
- 市場/競合調査(重要度:★★★★)
- 事業企画の作成(重要度:★★★)
- ビジネスモデル作成(重要度:★★★)
- テストマーケ(重要度:★★★★★)
- 事業計画の作成(重要度:★★★)
- 新規事業本開始(重要度:★★★★)
上記7つのプロセスは、（しつこいですが…）順序がとても重要です。失敗確率を最小限にしたいのであれば、必ず「1.自社の棚卸」〜「7.新規事業のサービスを開始」の順番で取り組みましょう。つまり、「やりたいことから手を付ける」のはダメ、ということです。
「新規事業の立ち上げって言っても…何から手をつけるべきかわからないよ。」
という方にもわかりやすいよう、それぞれのプロセスを順に解説していきます。
プロセス1. 自社の棚卸(重要度:★★★★★)
新規事業を成功させるなら、何よりもまずは「自社の棚卸し」を優先実施しましょう。新規事業を作り上げるには「斬新なアイデアが必要だ」と思われがちですが、斬新なアイデアよりも10倍以上大切なのは「自社の棚卸をして、眠っている潜在ニーズを掘り起こすこと」です。
そのために、「既存の顧客の声を調べること」「自社内の社内ニーズを拾うこと」をまずは試してみましょう。
既存の顧客、過去の顧客の声を調べる方法
まずは、お客様から直接、意見や声をきく「カスタマー部隊」や「営業部隊」にていねいにヒアリングし、お客様の要望を洗い出すといったものがあります。
ここで、オンラインレッスンをサービスに取り入れた、東京の音楽教室の実例を紹介します。
もともとこの音楽教室は対面レッスンしか提供していなかったため、教室周辺に住んでいる人しかお客様にすることができませんでした。しかし、実は地方の方から「短期間だけ東京にいるから、その間だけでもレッスン受けたい」という問い合わせが過去に何件もあり、地方にも東京のレッスンを受けたいと思う方が一定数いることを発見しました。
そしてこの事象を起点にして、これまで対面のみだったレッスンをオンラインでも実施することを決定。すでにニーズがあることが分かっていたので、短期間で新規顧客の取り込みに成功しました。
社内ニーズを拾う方法
「まだ世の中にない新しい商品を生み出そう！」とアイデア出しに時間を費やすよりも、まずは「そもそも私たち（自社）が欲しいサービスって、なんだろう？」と社内二―ズを事業化する視点を持つことで、新規事業の立ち上げのアイデア出しには有用です。
例えばアメリカの有名企業のSlack社も、社内の業務効率を上げるために開発したツールを市場に出したらヒットした、といったケースなどです。あなたの会社の社内で需要があるということは、「同じ業種」「同じ事業規模」などの社外の会社でも一定のニーズがあることが考えられるのです。
このように、斬新なアイデアを追い求めるより「自分達が市場のどんな問題を解決できるのか？」という課題解決の観点で、すでに持っている自社の強みや資産、知識を活かしながら、市場のニーズも満たせる事業を作り上げていきましょう。
プロセス2. 市場/競合調査(重要度:★★★★)
新規事業立ち上げには、「市場調査」「競合調査」は絶対に欠かせません。調査に「予算」と「時間」を割かないのであれば、新規事業はほぼ上手くいかないといっても過言ではありません。新規事業を成功に導くためにも、正しい手法で徹底的に市場と競合調査をおこないましょう。
市場・競合調査にはいくつかの手段があるので、ここで解説していきます。
まずは予算を使って、帝国データバンクなどの信用調査会社から購入できる競合情報や、景気業界動向などの報告書を購入しましょう。ネット検索では手に入らない詳細な財務データも見ることができ、より鮮明な情報・データを頭に入れることができます。
次に大事なのが業界や競合の一次情報を手に入れることです。時には競合企業の情報については、競合会社の担当者と情報交換をしたり、業界に詳しい人に話を聞いたりして、なるべくたくさん正確な情報を得るようにしましょう。
こうして得た情報を有効活用するためには、フレームワークを使って整理していくのがおすすめです。市場調査に使えるフレームワークには「PEST分析」、「5フォース分析」、「3C分析」があります。こちらについては後ほど解説します。
プロセス3. 事業企画の作成(重要度:★★★)
自社の棚卸と市場・競合調査が終わったら、次は事業戦略の柱となる新規事業企画を作っていきます。事業企画では「どんな使命感からこの事業を立ち上げるのか」「なぜこの新規事業が必要なのか」をもとに企画を進めていきます。
他にも「現状、自社に足りていないことは何なのか？」「競合に勝てる強みは何か？」など、新規事業を立ち上げる前に可視化しておきましょう。このタイミングで、現状自社がかかえている課題、市場と競合分析、また新規事業に必要な資金も事業企画としてまとめていきます。
事業企画はあくまで案を出していく段階なので、ここで決めたことに囚われすぎずに、後から柔軟にどんどん修正してい区ことを前提につくりましょう。事業企画を整理することで成功への道筋がハッキリとし、また社内でも「なぜやるのか？」の共通認識を浸透しやすくすることができます。
新しい事業に挑戦するには、他部署を含むすべての従業員にどれだけ協力してもらえるのか、また、会社全体で団結できているかも事業を成功させる大事な要素となります。
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プロセス4. ビジネスモデル作成(重要度:★★★)
企画で固めたら、次はその企画をどう事業化するのか？、つまり、ビジネスモデルを決めていきます。このタイミングで、「既存事業と同じビジネスモデルにするのか」、または、「全く違うモデルとアプローチにするのか」を明確にします。
例えば、これまで対面で提供していたサービスを完全オンライン化する、既存のサービスとは違うタイミングで収益化を図る、など様々なビジネスモデルを検討し、最終的に事業として収益を見込めそうなビジネスモデルを選びます。
またこの時点で、どうように事業を運営していくのかをまとめた事業計画のベータ版も作成します。「売上目標」や「今後の事業スケジュール」なども定めておきましょう。ここで作成したビジネスモデルと事業計画をもとに、実際にその事業が機能し、収益を上げられるのかを次のテストマーケティングで検証していきます。
プロセス5. テストマーケティング(重要度:★★★★★)
次にテストマーケティング（試験販売）を実施し、新規事業のサービスを実験的に市場に出していきます。テストマーケティングの主な目的は、「ユーザーのフィードバックを得ること」と、「事業計画に沿って運営できそうかを検証すること」です。
テストマーケティングの方法（あくまでほんの一例）としては、次の3つが挙げられます。
▼テストマーケティングの方法(一部)
- LPを作成し、広告を出す
- ユーザーに対してヒアリング
- チラシを配布
LPを作成し、広告を出す
まずは、最小限の予算で1ページ完結型のホームページを作成しましょう。広告も出稿し、新規事業のサービスを実際にユーザーに触れてもらい反応を分析します。
ユーザーにヒアリング
ユーザーにサービスの良い点や改善点をヒアリングし、フィードバックをもらいます。ヒアリングに協力してくれる人が見つかるモニターサービスなどを活用し、10〜30人にヒアリングできると精度が高いフィードバックが得られます。
注意すべきは、知り合いに反応を聞かないということ。（結構やりがちなNG行動です）
ついつい知り合いにフィードバックを求めてしまいがちですが、客観的で正直なフィードバックを得るために、聞く人をきちんと選びましょう。お金を支払ってでも利害関係のない見ず知らずの人にフィードバックをもらい、正直なフィードバックをもらうことが大切です。
チラシをまく
実店舗を出店する場合は、周辺地域にチラシを配布します。問い合わせ先も記載することで、実際にどれくらいの問い合わせが入るのかを検証できます。
以上の３つを実施することで、サービスを本格的に開始する前に改善点やリスクが明確になります。
プロセス6. 事業計画の作成(重要度:★★★★)
ベータ版として作成した事業計画をもとに、さらに事業計画を具体的にしていきます。テストマーケティングで得たフィードバックや成果も反映することで、より根拠のある事業計画を練り上げることが可能になります。
この段階になったらはじめて、収益・収支予想や資金繰りなどの数値計画も盛り込み、社内外の関係者に見せられる計画書を完成させていくのです。
このタイミングでの事業計画には、以下の項目を具体的に記載しましょう。
- 事業コンセプト/ビジネスモデル
- 市場環境
- 人員組織・採用計画
- 財務計画
また、事業を通じて実現したいミッションや、自社の特徴・強みのほか、ユーザーにとってのメリットなども明確に示します。この事業計画が実際に事業を始めた後に迷ったときに方向性を示してくれる、道しるべになります。
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新規事業において、予算が確保できるかというのはかなり重要なポイントです。社内の経営陣や投資家に対して、新規事業の内容や将来性をアピールするため計画書を作成する場面が多くあります。 新規事業で、社内で経営陣に提案して予算を確保したい場合、社外…
プロセス7. 新規事業サービスの開始(重要度:★★★)
ここまで準備してすべて揃ったら、新規事業を開始しましょう。
入念な準備と計画があることで、リスクや問題点も予測できるので、成功する可能性が高くなります。
これまで紹介したプロセスをしっかり理解し、再現性の高い方法で新規事業を進めていきましょう。
しかし、実際は計画通りにいかないことの方が多いのが現実です。問題が起きたらすぐ対処できるよう、社内体制や社外の協力先も整えておきましょう。
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弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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新規事業の立ち上げ時に役立つ「フレームワーク4選」
新規事業立ち上げの際は、市場分析や事業戦略の立案などが必要です。その場合、フレームワークを活用することで効率的に分析や立案を行うことができ、課題解決の時間が短縮され、時間を有効的に使えます。
この章では、新規事業の立ち上げに特に活用される4つのフレームワークを紹介します。
- PEST分析
- 5フォース分析
- 3C分析
- 競合動向調査分析
下記の記事では、上記4つのフレームワークを含めた新規事業で使える12のフレームワークを解説しています。ぜひご参照ください。
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よく「新規事業の立ち上げにフレームワークが必要」と言われますが、それは間違いです。フレームワークを使わなくても、新規事業を成功させている企業は多くありますし、「フレームワークを使えば答えが見つかる」というのは幻想です。 しかし、新事業立ち上…
なお、フレームワークは必ず活用すべきものではありません。あくまで新規事業を成功させるため有効な「手段」なだけなので、フレームワークを使うことを「目的」にしないように気をつけましょう。
フレームワーク1｜PEST分析
PEST分析は、市場動向を分析するためのフレームワークで、以下の4つの環境要因を整理して分析します。
- Politics（政治）
- Economy（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
PEST分析は、新規事業立ち上げプロセスの最初の段階である「新規事業のアイデア出し」のプロセスで行います。
PEST分析は、市場の動向や社会的ニーズを洗い出すためのフレームワークです。PEST分析によって「今後も伸びる市場」を探すことができ、新規事業のアイデアを整理するのに役立ちます。
フレームワーク2｜5フォース分析
5フォース分析は競争要因を分析するためのフレームワークで、「5フォース」とは「5つの脅威」のことを指します。
5フォース分析では、以下の5つの競争要因について分析します。
- 新規参入の脅威
- 売り手の脅威
- 買い手の脅威
- 代替品の脅威
- 競合企業
5フォース分析は、新規事業立ち上げプロセスの、競合調査や市場調査の段階で行います。経営戦略を考える上で、どのような競争要因が存在するのかを分析するのに役立つフレームワークです。
新規事業における5フォース分析については、以下の記事で詳細に解説しているのでぜひご参照ください。
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フレームワーク3｜3C分析
3C分析は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つのCについて分析するフレームワークです。
- Customer（市場・顧客）
業界の市場規模や成長性、顧客ニーズや消費行動を分析 - Competitor（競合）
競合の業界ポジションや特長、注目すべき動向などを把握 - Company（自社）
自社の理念、ビジョン、サービスの強み、資本力や人材を整理
上記3つの要因を分析、整理することで、市場と競合、そして自社の関係性を把握するのに役立ちます。事業計画の作成や、戦略を立案する際に用いるフレームワークです。
またマーケティングの分析フレームワークである、4C分析や4P分析については下記でご紹介していますので、あわせてご参照ください。
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フレームワーク4｜競合動向調査・分析
競合を分析するために用いるのが、競合動向調査分析です。
競合を調査したくでも、何をどこまで調べたら分からないという方も多いのではないでしょうか。
競合動向調査分析では、以下の項目について調査、分析を行います。
- 競合の主事業のサービス概要
- 価格情報
- 顧客情報
- 組織体制
- マーケティング情報
- 競合にとっての競合情報
- 財務（収支）情報
さらに、主事業だけでなくサブ事業もどのようなサービスを展開しているのかにも着目し、同じように、サービス概要から財務（収支）情報までもしっかり調査しましょう。
競合調査するには、インターネットで検索する以外にも以下のような方法で調査が必要です。
- 経済情報プラットフォーム
- 官報データ
- 矢野経済研究所等の書籍/データ
- 業界紙
- （上場企業なら）IR情報
などを参考にしたりするのもおすすめです。
収集したデータをGoogleスプレッドシートにまとめる際の、テンプレートを配布していますのでぜひご活用ください。
ご紹介した4つのフレームワーク以外にも、新規事業立ち上げに活用できるさまざまなフレームワークがあります。フレームワークを使うことで時間を短縮できるだけでなく、思考や情報の整理、チームメンバーへの共有がしやすくなるというメリットがあります。
新規事業立ち上げに活用したい12のフレームワークについて、以下の記事で解説しているのでぜひご参照ください。
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新規事業立ち上げの「壁」を突破する8つのポイント
前述の通り、新規事業の立ち上げは失敗に終わるケースも多いです。ビジネスモデルや市場環境のほかにも、社内の組織体制や心構えも新規事業立ち上げを成功させるのに重要なポイントです。新規事業の成功率を高めるために押さえておきたい、以下の8つのポイントについて解説します。
▼新規事業を成功させる8つのポイント
- ポイント1. 経営層が意思決定する
- ポイント2. アイデアが出ない場合は「インプットを増やす」
- ポイント3. 徹底した市場・競合調査をおこなう
- ポイント4. 不明瞭でも決断する勇気を持つ
- ポイント5. 既存事業のエースに新規事業を任せない
- ポイント6. ミッションとビジョンに沿ったビジネスのみ取り入れる
- ポイント7. 新規事業立ち上げメンバーは実践しながら育てる
- ポイント8. ノウハウをもつ外部の人材を活用する
それぞれについて、詳しく解説していきます。
ポイント1. 経営層が意思決定をする
スピードが大切な新規事業では、従業員に意思決定を任せてはいけません。むしろ、株式を保有している経営層がトップダウンで指揮をとって推し進めていくことが重要です。
事業全体を俯瞰できる広い視野を持った経営層が意思決定をして、短期間である程度までは軌道に乗せていきましょう。
判断をともなう議論や決議も、経営層のみで行うことが重要です。決議の場に従業員（メンバー）を多く入れてしまうと、「自分の負担が少ない判断をしよう」といった思考が働き、会社にとってのベストな案が採用されなくなる可能性もあります。
また、意思決定を大人数でやると、合意形成に必要以上に時間がかかったり、雑味（ざつみ）のある意思決定になってしまう恐れがあります。スピード感を失わず正しい判断を下すためにも、トップダウン型で新規事業を成功に導きましょう。
ポイント2. アイデアが出ない場合は「インプットを増やす」
「新規事業を立ち上げたいが、そもそもアイデアが出ない」場合、その原因の99%は情報のインプット不足です。
長年アイデアが出ずに困っていた弊社クライアントも、インプットを増やすことで一気に50個ものアイデアが出てくるといったケースも珍しくありません。そこで出てきたアイデアから収益が見込めそうなものを10個くらいに絞っていき、新規事業のアイデアとして形にしました。
情報のインプットは、闇雲に行っても効果は期待できません。また、アイデアを出す際もただの思いつきではなく、フレームワークにしたがって導き出した根拠のあるアイデアを生み出す必要があります。
自社の棚卸しや市場調査も、アイデアを出すための情報源として活用しましょう。
新規事業のための情報のインプット方法やアイデア出しのためのフレームワークについては、以下の記事で詳細に解説しているのでぜひご参照ください。
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ポイント3. 徹底した市場・競合調査をおこなう
新規事業を立ち上げる際は、市場・競合調査を入念に（もう一回）、入念におこないましょう。
手も足を使い、実際に競合のサービスや商品を購入して体験してみたり、予算をかけて市場・競合調査や業界動向を探ってみたりすることが必要不可欠です。ここをサボったり、面倒くさがったりしてはいけません。
また、競合調査を行うことで自社の強み・弱みがより鮮明になり、差別化戦略を立てるときにも役立ちます。分析結果から顧客の新たなニーズを発見し、新規事業のアクションプランに活用することもできます。
ポイント4. 不明瞭でも決断する勇気を持つ
全体がハッキリしない不明瞭な状況でも、スピード感をもって判断していくことが大切です。決断・判断基準は、その事柄について60%わかっているのであれば、その時点で良し悪しを判断をしてしまいましょう。
実は、スピード感がウリのはずの中小・ベンチャー企業の経営者（or 新規事業責任者）でも、新規事業となると決断・判断から逃げてしまう場面はよく見るものです。決断に完璧さを求めてしまうと、異常なほどに無駄な時間がかかり余計なコストも発生します。そしてその間に「競合に先を越されたり」「市場が変化したり」「その他の余計な課題が発生」するものです。
また私の経験上、時間をかけて出した判断は、大した成果に結びつかないことがほとんどです。新規事業においては、スピードと決断力は何より大事なのです。
ポイント5. 既存事業のエースには新規事業を任せない
よくありがちなNG行動は、既存事業のエースを新規事業の責任者に任命することです。
既存事業で優秀な人が、必ずしも新規事業でも成功を収める訳ではありません。既存事業のエース社員は、「自分が活躍している既存事業に、ネガティブな影響を及ぼしたくない」という心理が強く働くことがあり、新規事業より、既存事業に有益なことを優先する傾向もあります。
そういったことから、私の経験上、既存事業のエース社員は、新規事業では全く機能しないケースの方が多いと感じています。
社内で対立したり、新規事業のチームが孤立したりすることがないよう配慮しながら、新規事業に向いている人材は誰か、という視点で人材選びをしましょう。
また責任者に任命できる人材が社内にいない場合は、社内で人材を育てる方法もあります。また、外部からの採用やM&Aによってリソースを確保するのも1つの方法です。
なお、新規事業に向いている人の具体的な見分け方については、下記で解説しています。
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ポイント6. 会社のミッションやビジョンに沿ったビジネスのみ取り入れる
新規事業のミッションとビジョンは「何をやらないか」を判断するときに、重要な役割を果たします。
例えば、儲かりそうなビジネスチャンスを発見した時も、「これは自社のミッションやビジョンに沿っているか？」という視点で自社に取り入れるべきかを判断します。
ミッションやビジョンは、事業の方向性を決める戦略の1つです。
なお、新規事業のミッション・ビジョン・バリューの具体的な使い方については下記でご紹介しています。
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ポイント7. 新規事業立ち上げメンバーは実践しながら育てる
新規事業立ち上げメンバーを集めても、最初から全員が成果を出せるとは限りません。メンバーがそれぞれの強みを発揮できるよう、新規事業の立ち上げを実践しながら育てていく必要があります。
机上の理論だけではなくまずは実践してみて、振り返りを行い改善しながらメンバーを育てていくことが重要です。
また、新規事業立ち上げ時は不測の事態やトラブルも多く、モチベーションが下がってしまう可能性もあります。適切な評価制度でモチベーションを向上させたり、勉強会や交流会を開いてコミュニケーションを活性化させたりするなど、モチベーション維持の取り組みを行うことも重要です。
ポイント8. ノウハウをもつ外部の人材を活用する
7つ目のポイントは、社内のリソースだけでなく、新規事業立ち上げのノウハウを持つ外部の人材も活用することです。
社内のメンバーだけではアイデアが出なかったり、課題の特定ができなかったりする場合もあります。
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