成功する「新規事業の立ち上げプロセス完全ガイド」【フレームワークも伝授】｜(株)Pro-D-use【中小企業、新規事業、事業再生の経営コンサルティング】

結論からお伝えすると、新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗するようになっています。

弊社（株式会社Pro-D-use）は、これまで多くの中小・ベンチャー企業の「新規事業の立ち上げ」の相談、サポートを実施してきました。

その中でよくいただく相談内容には、次のようなものがあります。

新規事業のアイデアが思い浮かばない…

従業員に新規事業を任せても本気になってくれない…

エース社員に事業を任せたけど、上手くいっていない…

新規事業が収益化せず、途中で頓挫したままです…

新しい商品・サービスをスタートして広告を出したけど全く売れない…

このようなお悩みや状況になる原因は、下記3点に集約されます。

事前の調査不足
人員の配置ミス
経営者の関与不足

実は、上手くいく新規事業には「立ち上げ方」「推進方法」、「考え方」や「組織構成」に一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を立ち上げても失敗します。

私は「株式会社Pro-D-use」という新規事業コンサルティング会社で、たくさんの「新規事業立ち上げの失敗と成功」を見てきました。

本記事では、今までの知見を活かして、「新規事業を立ち上げの大切な考え方」、「必要なプロセスや役立つフレームワーク」、さらには「新規事業を成功に導くためのポイント」を網羅的に詳しく解説していきます。

この記事を読み終えると、こんなことが実現できます

新規事業の重要な考えが理解でき、新規事業の成功確率が上がります
新規事業立ち上げの必須プロセスがわかり、新規事業がスムーズに立ち上がります。
新規事業の立ち上げ時につまずくポイントがわかり、リスクや損失を回避できます。

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

「Pro-D-use」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで200件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。

そんな「Pro-D-use」に【新規事業の無料相談】してみませんか？詳しくは新規事業支援サービスページをご覧ください。

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【超重要】新規事業の立ち上げで「押さえるべきポイント4つ」

新規事業を立ち上げ、成功させたいのなら下記4つの条件は必ず揃えましょう。

経営者が覚悟を決め、関わる
完璧思考より修正思考
「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう」文化
不明瞭でも決断する

新規事業の成功要因には、「革新的な新商品や技術」「トレンドに乗ったサービスを立ち上げる」ことが思い浮かぶ方も多いでしょう。

しかし、それよりも超重要なのが上記の4つ条件なのです。順を追って解説します。

1.経営者が覚悟を決め、関わる

中小・ベンチャー企業が新規事業を立ち上げるなら、経営者が「日々の業務時間の50%ほどを新規事業に割く覚悟」が必要です。

そのために、既存事業はメンバーだけで円滑に業績が上がるよう、「仕組み化」または、「教育」をしておきましょう。

ココでのポイントは「50%」という配分です。「100%」ではない理由は、経営者が新規事業に肩入れしすぎると客観性を失い、重要な局面で判断できなくなるからです。

また、新規事業で多忙になり、既存事業が落ち込むのは本末転倒です。

既存事業ではこれまで通り利益をしっかり確保しつつ、「新規事業には投資」といった棲み分けが重要なのです。

2.完璧思考より修正思考

完璧思考は、新規事業立ち上げ、推進、どちらのシーンでも邪魔になるのでやめましょう。「新規事業を成功させたい！」という思いが強くなればなるほど、完璧思考に偏っていきます。

しかし新規事業はほぼ100%、計画通りにはいかないものです。

「どれだけ綿密に計画を立てていても、計画通りにはいかない」という柔軟性を持ち、その心構えをチームで共有しておきましょう。

真面目で、完璧思考な新規事業メンバーだけで進めていくと、「事前に立てた計画通りに進める」ことに固執することがあります。

しかし、新規事業は大枠の方向性は守りつつも、より成功に近づけるよう軌道修正しながら進めるほうが、よい結果が出やすくなります。

経営者や新規事業責任者は、意識的にスピード感と柔軟な思考を持ちつつ、つど修正しながら新規事業を前に進めるようメンバーを促すことが大切です。

3.「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう」の発想

うまくいかない時、大きな課題が出てきたときには「だからダメ」ではなく、「だったらこうしよう！」精神で取り組みましょう。

早くに失敗する新規事業の多く原因は、”新規事業を諦めてしまう”ことです。

新規事業は新しい取り組みの連続で、不確定要素が多く不安がつきまといます。

既存の枠組みや概念に当てはまらないことも出てきますが、そんな時に大事なのが「どうしたら上手くいくのか」を突き詰めていくことです。

市場調査や自社の棚卸で得た気付きを「上手くいかない」理由にするのではなく、それを踏まえて「どう市場に価値を提供できるのか」「どうしたら上手くいくのか」と視点を変えて考えてみましょう。

4.不明瞭でも決断する

全体がハッキリしない不明瞭な状況でも、スピード感をもって判断していくことが大切です。

決断・判断基準は、その事柄について60%わかっているのであれば、その時点で良し悪しを判断をしてしまいましょう。

実は、スピード感がウリのはずの中小・ベンチャー企業の経営者（or 新規事業責任者）でも、新規事業となると決断・判断から逃げてしまう場面はよく見るものです。

決断に完璧さを求めてしまうと、異常なほどに無駄な時間がかかり余計なコストも発生します。そしてその間に「競合に先を越されたり」「市場が変化したり」「その他の余計な課題が発生」するものです。

また私の経験上、時間をかけて出した判断は、大した成果に結びつかないことがほとんどです。新規事業においては、スピードと決断力は何より大事なのです。

新規事業立ち上げの「７つのプロセス」

新規事業の立ち上げは、下記7つのプロセスを順番に踏むといいでしょう。

自社棚卸(重要度:★★★★★)
市場/競合調査(重要度:★★★★)
事業企画の作成(重要度:★★★)
ビジネスモデルの作成(重要度:★★★)
テストマーケ(重要度:★★★★★)
事業計画の作成(重要度:★★★)
新規事業本開始(重要度:★★★)

上記7つのプロセスは、（しつこいですが…）順序が超重要です。

失敗確率を最小限にしたいのであれば、必ず「1.自社の棚卸」〜「7.新規事業のサービスを開始」の順番で取り組みましょう。

つまり、「やりたいことから手を付ける」のはダメ、ということです。

「新規事業の立ち上げって言っても…何から手をつけるべきかわからないよ。」

という方にもわかりやすいよう、それぞれのプロセスを順に解説していきます。

1. 自社の棚卸(重要度 :★★★★★)

新規事業を成功させるなら、何よりもまずは「自社の棚卸し」を優先実施しましょう。

新規事業を作り上げるには「斬新なアイデアが必要だ」と思われがちですが、斬新なアイデアよりも10倍以上大切なのは「自社の棚卸をして、眠っている潜在ニーズを掘り起こすこと」です。

そのために、「既存の顧客の声を調べること」「自社内の社内ニーズを拾うこと」をまずは試してみましょう。

既存の顧客、過去の顧客の声を調べてみる

まずは、お客様から直接、意見や声をきく「カスタマー部隊」や「営業部隊」にていねいにヒアリングし、お客様の要望を洗い出すといったものがあります。

ここで、オンラインレッスンをサービスに取り入れた、東京の音楽教室の実例を紹介します。

もともとこの音楽教室は対面レッスンしか提供していなかったため、教室周辺に住んでいる人しかお客様にすることができませんでした。

しかし、実は地方の方から「短期間だけ東京にいるから、その間だけでもレッスン受けたい」という問い合わせが過去に何件もあり、地方にも東京のレッスンを受けたいと思う方が一定数いることを発見しました。

そしてこの事象を起点にして、これまで対面のみだったレッスンをオンラインでも実施することを決定。すでにニーズがあることが分かっていたので、短期間で新規顧客の取り込みに成功しました。

音楽教室の経営コンサルティング事例｜株式会社ビー・ファクトリー
https://pro-d-use.jp/consulting-case/beefactory-3/

社内ニーズを拾ってみる

「まだ世の中にない新しい商品を生み出そう！」とアイデア出しに時間を費やすよりも、まずは「そもそも私たち（自社）が欲しいサービスって、なんだろう？」と社内二―ズを事業化する視点を持つことで、新規事業の立ち上げのアイデア出しには有用です。

例えばアメリカの有名企業のSlack社も、社内の業務効率を上げるために開発したツールを市場に出したらヒットした、といったケースなどです。

あなたの会社の社内で需要があるということは、「同じ業種」「同じ事業規模」などの社外の会社でも一定のニーズがあることが考えられるのです。

このように、斬新なアイデアを追い求めるより「自分達が市場のどんな問題を解決できるのか？」という課題解決の観点で、すでに持っている自社の強みや資産、知識を活かしながら、市場のニーズも満たせる事業を作り上げていきましょう。

2. 市場/競合調査(重要度:★★★★)

新規事業立ち上げには、「市場調査」「競合調査」は絶対に欠かせません。

調査に「予算」と「時間」を割かないのであれば、新規事業はほぼ上手くいかないといっても過言ではありません。

新規事業を成功に導くためにも、正しい手法で徹底的に市場と競合調査をおこないましょう。

市場・競合調査にはいくつかの手段があるので、ここで解説していきます。

まずは予算を使って、帝国データバンクなどの信用調査会社から購入できる競合情報や、景気業界動向などの報告書を購入しましょう。ネット検索では手に入らない詳細な財務データも見ることができ、より鮮明な情報・データを頭に入れることができます。

次に大事なのが業界や競合の一次情報を手に入れることです。時には競合企業の情報については、競合会社の担当者と情報交換をしたり、業界に詳しい人に話を聞いたりして、なるべくたくさん正確な情報を得るようにしましょう。

こうして得た情報を有効活用するためには、フレームワークを使って整理していくのがおすすめです。市場調査に使えるフレームワークには「PEST分析」、「5フォース分析」、「3C分析」があります。こちらについては後ほど解説します。

3. 事業企画の作成(重要度:★★★)

自社の棚卸と市場・競合調査が終わったら、次は事業戦略の柱となる新規事業企画を作っていきます。事業企画では「どんな使命感からこの事業を立ち上げるのか」「なぜこの新規事業が必要なのか」をもとに企画を進めていきます。

他にも「現状、自社に足りていないことは何なのか？」「競合に勝てる強みは何か？」など、新規事業を立ち上げる前に可視化しておきましょう。

このタイミングで、現状自社がかかえている課題、市場と競合分析、また新規事業に必要な資金も事業企画としてまとめていきます。

事業企画はあくまで案を出していく段階なので、ここで決めたことに囚われすぎずに、後から柔軟にどんどん修正してい区ことを前提につくりましょう。

事業企画を整理することで成功への道筋がハッキリとし、また社内でも「なぜやるのか？」の共通認識を浸透しやすくすることができます。

新しい事業に挑戦するには、他部署を含むすべての従業員にどれだけ協力してもらえるのか、また、会社全体で団結できているかも事業を成功させる大事な要素となります。

参考記事>>>【徹底解説】「通る」新規事業企画書の作り方テンプレートも紹介

4. ビジネスモデルの作成(重要度:★★★)

企画で固めたら、次はその企画をどう事業化するのか？、つまり、ビジネスモデルを決めていきます。

このタイミングで、「既存事業と同じビジネスモデルにするのか」、または、「全く違うモデルとアプローチにするのか」を明確にします。

例えば、これまで対面で提供していたサービスを完全オンライン化する、既存のサービスとは違うタイミングで収益化を図る、など様々なビジネスモデルを検討し、最終的に事業として収益を見込めそうなビジネスモデルを選びます。

またこの時点で、どうように事業を運営していくのかをまとめた事業計画のベータ版も作成します。「売上目標」や「今後の事業スケジュール」なども定めておきましょう。

ここで作成したビジネスモデルと事業計画をもとに、実際にその事業が機能し、収益を上げられるのかを次のテストマーケティングで検証していきます。

5. テストマーケティング(重要度:★★★★★)

次にテストマーケティング（試験販売）を実施し、新規事業のサービスを実験的に市場に出していきます。

テストマーケティングの主な目的は、「ユーザーのフィードバックを得ること」と、「事業計画に沿って運営できそうかを検証すること」です。

テストマーケティングの方法（あくまでほんの一例）としては、次の3つが挙げられます。

LPを作成し、広告を出す
ユーザーに対してヒアリング
チラシを配布

LPを作成し、広告を出す

まずは、最小限の予算で1ページ完結型のホームページを作成しましょう。広告も出稿し、新規事業のサービスを実際にユーザーに触れてもらい反応を分析します。

ユーザーにヒアリング

ユーザーにサービスの良い点や改善点をヒアリングし、フィードバックをもらいます。ヒアリングに協力してくれる人が見つかるモニターサービスなどを活用し、10〜30人にヒアリングできると精度が高いフィードバックが得られます。

注意すべきは、知り合いに反応を聞かないということ。（結構やりがちなNG行動です）

ついつい知り合いにフィードバックを求めてしまいがちですが、客観的で正直なフィードバックを得るために、聞く人をきちんと選びましょう。お金を支払ってでも利害関係のない見ず知らずの人にフィードバックをもらい、正直なフィードバックをもらうことが大切です。

チラシをまく

実店舗を出店する場合は、周辺地域にチラシを配布します。問い合わせ先も記載することで、実際にどれくらいの問い合わせが入るのかを検証できます。

以上の３つを実施することで、サービスを本格的に開始する前に改善点やリスクが明確になります。

6. 事業計画の作成(重要度:★★★)

ベータ版として作成した事業計画をもとに、さらに事業計画を具体的にしていきます。

テストマーケティングで得たフィードバックや成果も反映することで、より根拠のある事業計画を練り上げることが可能になります。

この段階になったらはじめて、収益・収支予想や資金繰りなどの数値計画も盛り込み、社内外の関係者に見せられる計画書を完成させていくのです。

このタイミングでの事業計画には、

事業コンセプト/ビジネスモデル
市場環境
人員組織・採用計画
財務計画

を具体的に記載していきます。また、事業を通じて実現したいミッションや、自社の特徴・強みのほか、ユーザーにとってのメリットなども明確に示します。

この事業計画が実際に事業を始めた後に迷ったときに方向性を示してくれる、道しるべになります。

参考記事>>>プロが教える！「投資したい」といわれる新規事業計画書のつくり方

7. 新規事業サービスの開始(重要度:★★★)

ここまで準備してすべて揃ったら、新規事業を開始しましょう。

入念な準備と計画があることで、リスクや問題点も予測できるので、成功する可能性が高くなります。

これまで紹介したプロセスをしっかり理解し、再現性の高い方法で新規事業を進めていきましょう。

しかし、実際は計画通りにいかないことの方が多いのが現実です。問題が起きたらすぐ対処できるよう、社内体制や社外の協力先も整えておきましょう。

新規事業の立ち上げ時に役立つ「フレームワーク4選」

新規事業の立ち上げで活用したい主要なフレームワークの一部をご紹介します。フレームワークとは、意思決定・分析・問題解決・戦略立案といったプロセスの枠組みのことを指します。

フレームワークを活用することで無駄な時間を省けるので、課題解決の時間が短縮され、時間を有効的に使えます。

フレームワークは必ず活用すべきものではありません。あくまで新規事業を成功させるための有効な「手段」なだけなので、フレームワークを活用することを「目的」にしないように気をつけましょう。

1.市場動向を調べるフレームワーク

市場動向を調べるためのフレームワークには、主に以下の3つが挙げられます。

PEST分析
5フォース分析
3C分析

PEST分析

PEST分析は、

Politics（政治）
Economy（経済）
Society（社会）
Technology（技術）

の4つの環境要因を整理するものです。

マクロ環境を整理することで、大局観で大きな流れを見ることができます。

5フォース分析

5フォース分析の「フォース」とは、「脅威」のことを指し、5フォースは5つの競争要因を意味します。経営戦略を考える上で、どのような競争要因が存在するのかを知っておくことが重要です。

競争要因には、以下の5つがあります。

新規参入の脅威
売り手の脅威
買い手の脅威
代替品の脅威
競合企業

参考記事>>>新規事業のファイブフォース分析とは？その意味や効果を解説

3C分析

3C分析とは、

Customer（市場・顧客）
Competitor（競合）
Company（自社）

の3つの要因を分析するものです。

①Customer（市場・顧客）

業界の市場規模や成長性、また顧客ニーズや消費行動を分析します。

②Competitor（競合）

競合の業界ポジションをはじめ、各競合の特長や注目すべき動向などを把握します。

③Company（自社）

自社の理念・ビジョン、サービスの強み、また資本力や人材を整理します。

2.競合動向を調べるフレームワーク

競合を調査したくでも、何をどこまで調べたら分からないという方も多いのではないでしょうか。競合調査は、

競合の主事業のサービス概要
価格情報
顧客情報
組織体制
マーケティング情報
競合にとっての競合情報
財務（収支）情報

までをも徹底的に、ガッチリと調べます。

さらに、主事業だけでなくサブ事業もどのようなサービスを展開しているのかにも着目し、同じように、サービス概要から財務（収支）情報までもしっかり調査しましょう。

競合調査するには、インターネットで検索するのは当たり前として、

経済情報プラットフォーム
官報データ
矢野経済研究所等の書籍/データ
業界紙
（上場企業なら）IR情報

などを参考にしたりするのもおすすめです。

競合動向調査のテンプレートを下記に入れておりますので、ご自由に閲覧＆ご活用ください！

「競合調査テンプレート」はコチラから >>

参考記事>>>新規事業立ち上げで経営のプロが本当に使っているフレームワーク11選！

新規事業立ち上げの「壁」を突破する6つの方法

新規事業の成功率を高めるために、大事なポイントを押さえておきましょう。ビジネスモデルや市場環境の他にも、社内の組織体制や心構えも成功のカギを握る重要なポイントです。

1. トップダウンで進める

スピードが大切な新規事業では、従業員に任せきりにしてはいけません。むしろ、株式を保有している経営層がトップダウンで指揮をとって推し進めていくことが重要です。

事業全体を俯瞰できる広い視野を持った経営層が意思決定をして、短期間である程度までは軌道に乗せていきましょう。

判断をともなう議論や決議の場に従業員（メンバー）を多く入れてしまうと、「自分の負担が少ない判断をしよう」といった思考が働き、会社にとってのベストな案が採用されなくなる可能性もあります。

また、意思決定を大人数でやると、合意形成に必要以上に時間がかかったり、雑味のある意思決定になってしまう恐れがあります。スピード感を失わず正しい判断を下すためにも、トップダウン型で新規事業を成功に導きましょう。

2. アイデアが出ない場合は圧倒的にインプットを増やす

「新規事業を立ち上げたいが、そもそもアイデアが出ない」場合、その原因の99%は情報のインプット不足です。

「アイデアが全然出ないんだよ…」と困っていた弊社のクライアントでも、実際に(株)Pro-D-useがプロジェクトに入ってインプットを増やすことで、一気に50個ものアイデアが出てくるといったケースも珍しくありません。そこで出てきたアイデアから収益が見込めそうなものを10個くらいに絞っていき、新規事業のアイデアとして形にしました。

自社の棚卸しや市場調査も、アイデアを出すための情報源として活用しましょう。

参考記事>>>【失敗しない】新規事業のアイデアが思いつかない時の対処法！役立つフレームワークも紹介

3. 徹底した市場・競合調査をおこなう

新規事業を立ち上げる際は、市場・競合調査を入念に（もう一回）、入念におこないましょう。

手も足を使い、実際に競合のサービスや商品を購入して体験してみたり、予算をかけて市場・競合調査や業界動向を探ってみたりすることが必要不可欠です。ここをサボったり、面倒くさがったりしてはいけません。

また、競合調査を行うことで自社の強み・弱みがより鮮明になり、差別化戦略を立てるときにも役立ちます。分析結果から顧客の新たなニーズを発見し、新規事業のアクションプランに活用することもできます。

4. 既存事業のエースには新規事業を任せない

よくありがちなNG行動は、既存事業のエースを新規事業の責任者に任命することです。

既存事業で優秀な人が、必ずしも新規事業でも成功を収める訳ではありません。むしろ私の経験上、既存事業のエース社員は、新規事業では全く機能しないケースの方が多いと感じています。

また既存事業のエース社員は、「自分が活躍している既存事業に、ネガティブな影響を及ぼしたくない」という心理が強く働くことがあり、新規事業に有益なことより、既存事業に有益なことを優先する傾向もあります。

社内で対立したり、新規事業のチームが孤立したりすることがないよう配慮しながら、新規事業に向いている人材は誰か、という視点で人材選びをしましょう。

参考記事>>>新規事業開発に向いている人の共通点は？新規事業開発に必要なスキルも徹底解説

5. 撤退ラインを決めておく

万が一、新規事業が計画通りに進まなくても、焦らず判断ができるように予め「事業撤退ライン」を決めておきましょう。

成功の見込みがあるからこそ新規事業を立ち上げるのですが、それでも必ず収益が出せるとは限りません。

市場の変化や予期せぬトラブルなどで、撤退が必要になることなんて良くあることです。

撤退のタイミングを誤ると、大きな損失を出しつづけて既存事業に悪影響を与えてしまった、という事態になりかねません。

財務指標はもちろん、受注数や顧客数などKPI（重要業績評価指標）に設定しておき、ある一定の期間や数値の基準を用意しておき「どんな状況（数値）になったら事業撤退なのか？」を明確にしておきましょう。

参考記事>>>事業撤退とは？判断する基準や方法を分かりやすく解説

6. ミッションやビジョンは「アイデアをはじく」ために使う

新規事業のミッションとビジョンは「何をやらないか」を判断するときに、重要な役割を果たします。

例えば、儲かりそうなビジネスチャンスを発見したときに、「これは自社のミッションやビジョンに沿っているか？」という視点で自社に取り入れるべきかを判断します。

そういった意味でも、ミッションやビジョンは事業の方向性を決める戦略のひとつといえます。

新規事業立ち上げを成功させるための計画と行動を

新規事業を立ち上げ軌道に乗せるには、入念な調査をはじめ、準備すべきことがいくつかあります。

事前にしっかり準備しておくことで、リスクや損失を回避できた、という事例も少なくありません。

経営者が覚悟を決め、スピード感を持って推し進めることで、新規事業を成功に導きましょう！