新規事業を立ち上げている（立ち上げを検討している）中小・ベンチャー企業の経営者の方には、こんなお悩みをお持ち方が多いのではないでしょうか？

実は、新規事業に適正人材を配置しなかったことで事業を潰していることはかなり多いものです。

新規事業開発は苦難と試練の連続のため、どんな人材を責任者やメンバーにするかによって成功（失敗）確率は大きく左右されます。そのため、適当に選んだ人材を充てることは許されません。

私は「株式会社Pro-D-use」という新規事業コンサルティング会社で、たくさんの中小・中堅〜大企業の新規事業のご支援をしてきました。

本記事では、新規事業の立ち上げで悩みがちな新規事業開発に充てるのに「向いている人」「向いていない人」について、プロの目線で解説をしていきます。

結論、新規事業の立ち上げにおいては、下記2つの性質を合わせ持つ人材に任せましょう。

1. グレーゾーン（曖昧ゾーン）を気にしない人
2. 何でもやってみる精神が強い人
3. 忖度せず、周囲を巻き込んで推進できる人

なぜ上記の性質が重要かというと、新規事業開発は既存事業とは違い不明確・不明瞭な部分が多く、答えがない中で進めることが多いからです。ポイントは「スピード感があり」「忖度しない」「逃げない」「行動力のある」人材を登用することです。

この記事を読み終えると、こんなことが実現できます

• 「なんで●●さんなんですか？」と言われても、人選根拠を示したうえで周囲に説明できる。
• 新規事業の人選に失敗しなくなり、新規事業を早期に収益化できる可能性が跳ね上がる。
• 新規事業を早期に新たな収益の柱にできることで、経営がより安定する。

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

「Pro-D-use」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで200件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。

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新規事業開発に向いている人の「共通点7つ」

社内の誰かに新規事業を任せるためには、まず「新規事業立ち上げに向いている人」を探さなくてはいけません。ただ探すといっても、闇雲に感覚で探しても見つかりません。もし見つかったとしても人選ミスにつながる可能性が非常に高くなります。

そうならないためにも、以下に示す7つの共通点を参考に「新規事業に向いている人」を選んでみましょう。

1. 新規事業開発のグレーゾーン（曖昧）を恐れない人
2. 新しいことも「批判」より、まず何でも行動できる人
3. スピード感を持った行動ができる人
4. ロジカルシンキングができる人
5. 常にコスト意識を持っている人
6. 顧客の解像度が高い人
7. 社歴に関係なく、現場や他部署にも遠慮なく要望を出せる人

1.新規事業開発のグレーゾーン（曖昧）を恐れない人

新規事業には、以下のようなグレーゾーンを恐れずに推進できる人材が必要です。

• 恐れずに、何となくでも前に進めようと行動できる人
• 現状ある事実と、今後起きるであろう推測を切り離して、論理的に進められる人
• 真面目に向き合い、飛び込んでいける人

新しい領域にチャレンジをしていると必ず、「どのように進めていけば良いのかわからなくなる」ことが頻繁に起こります。そのため、グレーゾーンのような曖昧さを怖がらずに行動をおこせる人が新規事業には向いています。

以下は、新規事業において当てはまる主なグレーゾーンの項目です。

顧客が求めているもの	・顧客が何を求めているかを100％知ることはできない。 ・市場調査を行なったとしても曖昧な結果になりやすい。
携わる事業における競合他社の取り組み	・競合が手を掛ける事業に対して、どんな取り組みをしているのかは知ることができない。 ・当然、社外秘になっているはずなので、曖昧どころか全く情報入手できないことも。
新規事業における課題	課題を知れれば具体的な対策は立てやすいが、そもそも試行錯誤を繰り返した結果得られるものであるため、最初から浮き彫りになる課題はほぼ皆無。
新規事業の実現が可能か	実現可能かどうかは、ある程度は動いてみないとわからないことが多い。
新規事業で利益を出すことができるか	実現と同様に、利益が出るかどうかも事業を続けてみないとわからない。（進めてみるしかない）

2. 新しいことも「批判」より、まず何でも行動できる人（手を動かさない人はいりません）

新規事業には、フットワーク軽く「まずは行動できる人」が向いているでしょう。

逆に、「手も動かさず、批判的で代案も出さない人」は新規事業を潰してしまうので、注意が必要です。というよりも、新規事業においては価値がありませんので、絶対にプロジェクトに参画させてはいけません。

日々変わりゆく時代のなかで新しい流れを経験することは、刺激にもなり新規事業を進めていく中でとても重要です。したがって、新規事業を任せる人は、世の中の新しい流れを見極め、それを実際に取り入れてみる、もしくは積極的に経験しにいける人材が望ましいでしょう。

百聞は一見にしかずという言葉もあるように、どれだけ新しい流れを教えてくれるセミナーや、新規事業を始める人のための勉強会に参加したとしても、実際に時代の流れに身を投じてみないとわからないことが数多くあります。

それに、常日ごろから新しい流れを自分の中に取り入れたうえで、その流れの面白さやつまらなさを評価している人は、評価基準や見ている目線が他と異なる場合が多いです。

新しい事業を任せる人は、時代の流れに敏感で、かつ、評価できるまでやり込んだり利用し尽くしたりしている人が良いでしょう。

3. スピード感を持った行動ができる人

市場や顧客のニーズの変化に柔軟に対応し、スピード感を持って行動していける人が新規事業に向いています。また、近年ではリーンスタートアップと呼ばれるビジネスモデルが注目されています。

リーンスタートアップとは、できるだけ少ない費用や手順で最低限の製品を作り、顧客の反応を繰り返し確認することで方向性を定め、ビジネスを無駄なく回していく手法です。

アイデアを少しでも早く形にしつつ、試行錯誤を繰り返していける力は新規事業に必須の能力といえます。

4. ロジカルシンキングができる人

新規事業をロジカルに考える力も求められます。ロジカルシンキングとは物事を結論と根拠に分け、それぞれの論理的なつながりを考えながら物事を理解していく思考法です。

新規事業では、一度立ち止まって状況を整理する能力も必要になります。論理的に思考することで人と情報共有をする際にも論理立てた説明ができます。

ビジネスシーンでは、感情に訴えるような説明よりも、無駄のないロジカルな説明の方が望ましいです。

また、ロジカルシンキングは原因と結果の因果関係を理解しながら思考します。ビジネスシーンでは、プロジェクトの壁に直面した際に、どうすれば現状を打破できるのか、どこを改善すべきかなどの問題解決に役立ちます。

5. 常にコスト意識を持っている人

新規事業を立ち上げるために大きなコストがかかることが多いため、常にコスト意識を持てる人材が役に立ちます。

あれもこれもと手を出しているとあっという間に予算をオーバーしてしまうことにもなりかねません。そうなってはどんなすばらしいプロジェクトも進めていくことは難しくなってしまいます。

また、新規事業の立ち上げ初期は正確な売上予測を立てることも難しいため、既存事業以上に厳しくコスト管理をしていくべきでしょう。

新規事業において先述の通りやってみる姿勢は大変重要ですが、コスト意識を加味して意思決定ができる人は、特に新規事業に向いているでしょう。

6. 顧客の解像度が高い人

新規事業では、ターゲット顧客の解像度が高い人材を登用するべきです。

どんな事業を起こすにしても、そこには必ず御社のサービス（新規事業）を買ってくれるお客様がいます。

新規事業では、そのお客様が、

• 「どんな生活をしていて」
• 「どんなことに課題を感じていて」
• 「どんなサービスを心の底から欲しがっていて」
• 「正直、いらないサービスは何か」

などを、なるべく具現化して新規事業につなげる必要があるのです。そのために、顧客への解像度が高い人材を登用することがとても重要です。

例えば、営業やカスタマーサポート、顧客に近いマーケティング担当者、もしくは経営者でもいいかもしれません。

もし顧客解像度が高い人が見当たらない場合でも、どんどん現場に足を運び、自ら顧客解像度を明確にする動きができる人であれば、そのうち素晴らしい新規事業をつくれる可能性が高いでしょう。

間違っても、顧客の解像度がない人が企画した「こんなものが欲しいはずだ！」といった、妄想サービスは新規事業にしてはいけません。その事業は、ほぼ100%お客様の購入につながりませんよ。

7. 社歴・役職・部署に関係なく、遠慮なく要望を出せる人

「忖度しない」という要素も、新規事業においては重要な人材要件です。

具体的には「社歴」「役職」「他部署」「外部パートナー」など、利害関係が一致しない人たちを巻き込んで、時には要望を出し、時には一斉に動かすことができる人材が新規事業には向いています。

新規事業は、新規事業担当者だけのものではなく、その会社の成功のために推進するものです。

そのためにも、利害関係を飛び越え、周囲の人を巻き込み・振り回すくらいのパワーがある人が新規事業には向いていると言えるのです。

「人選ポイントはわかったが、そんな人材ウチにいないよ…」
「そもそも人材不足で、新規事業の開発まで手が回らない…」

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新規事業開発に向いていない人の「共通点6つ」

どんなことにも、「向いている人」がいれば「向いていない人」がいます。新規事業も一緒です。

上述したように、新規事業を立ち上げて成功させることは誰でもできることではありません。新規事業の人選をするには、「向いている人を探す」よりも、「向いていない人」の特徴から消去法で探す方が楽かもしれません。

以下の特徴6つを参考に、新規事業に携わることに向いていない人を選別できるようにしておきましょう。

●新規事業開発に向いていない人の共通点

1. 完璧主義者
2. 「できない理由を並べがち」な人
3. 「新規事業」に怯(ひる)んでしまう人
4. 「責任感がない」「他責志向」な人
5. 頭でっかちで行動しない人
6. 上司の顔色ばかり伺っている人

1. 完璧主義者

「完璧主義者」は、新規事業プロジェクトには向いていません。

完璧な人間など存在しないのと同じで、完璧な新規事業も存在はしません。したがって、新規事業に完璧を求めてしまうと、一歩も前に進むことができませんので、エリート社員だとしても完璧主義者な人材だった場合は選ばない方が無難です。

2.「できない理由を並べがち」な人

新規事業を始めるにあたって、最初から「これができない」「あれもできない」とイメージを思い浮かべがちな人も、新規事業の立ち上げに向かないでしょう。理由は簡単で、成功しないイメージを思い浮かべても意味がないからです。

それよりも、一見成功できなさそうなことについて考え抜き「どうやったらできるのか？」と前向きに考える方が新規事業に携わる人として向いています。時と場合にもよりますが、根拠のない自信や理由を持っている人の方が、新規事業立ち上げに向いていたりするかもしれません。

3.「新規事業」に怯(ひる)んでしまう人

新規事業に携わる以上、簡単にゴールが見えないのは覚悟しなければなりません。事業の種類によっては、一生正解が見えない場合もあるでしょう。

したがって新規事業に携わる人は、

• 終わりがないことへのストレスを感じてしまう
• 新規事業というワード自体に怯んでしてしまう

こんな人は新規事業に向いていないため、選ばない方が良いでしょう。

新規事業は、怯えずにゴールや答えのない世界でずっと走り続ける気持ちが求められます。万が一、諦めてしまったり心が折れて「もういいや」と思ってしまったりすると、たとえ新規事業が上手くいっていたとしても、競合企業に負けて成り立たなくなってしまうかもしれません。

4. 「責任感がない」「他責志向」がある人

新規事業に携わる中で、何でもかんでも「環境が悪い」「あの人が悪い」と他責傾向がある人は、新規事業の発展を止める人材です。決して選んではいけません。

1人で責任を負うべきであるということを言いたいのではなく、捉え方の問題として「自分達にも何か反省すべき点、改善すべき点があったのではないか？」と省みる姿勢が大切なのです。

5. 頭でっかちで行動しない人

新規事業プロジェクトで、批判・批評ばかりして、行動をしない人は価値がありません。

新規事業では、頭で考えるだけでなく、同時に行動しなくてはいけません。

そもそも新しい試みを成功させるには「実践」を繰り返していくことが大切です。勉強して知識を得たとしても、行動に移せなければ新規事業を軌道に乗せることはほぼ難しいでしょう。

もちろん考えることも大切ですが、考えながら行動し、結果に対して課題を導き出し、対策を練ること、そしてそれを行動に移すことが何より大事なのです。

6. 上司の顔色ばかり伺っている人

• 「出世が命！」
• 「上司に気に入られることが重要」

こんな人材は、新規事業に登用してはいけません。このような人材は、新規事業で重要な意思決定の全てのポイントで、的外れな判断をしがちです。

なぜなら、顧客目線で新規事業を見ているのではなく、上司やその上の役員に気に入られるための判断をしがちです。また、そのダメな意思決定を周囲にすら強制しがちです。

新規事業担当者は、相手が役員であっても物怖じせずに「間違っていることは、間違っている」「役員にもダメ出しする」ような人材である必要があるのです。

「人選のポイントは分かったものの、なかなかいい人材が見当たらない」
「そもそも人材不足で新規事業の開発まで手が回らない…」

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新規事業開発を任せるときにモチベーションを上げるポイント

新規事業を従業員、部下やメンバーに任せる際には、任せる側も努力が必要です。任せるだけ任せて、あとは投げっぱなしでは任された側のモチベーションは下がる一方です。

モチベーションを上げるための方法としてまず大切なのは、「褒めること」です。よく期待の裏返しとして注意したり叱ったりするだけの人がいますが、人間である以上、それだけで新規事業に携わり続けることは難しいでしょう。

また褒めるにしても、正しく褒めて評価することが必要です。ただ褒めるのではなく、事業におけるプロセスなどを具体的に提示して褒めましょう。また同時に、課題を与えるとモチベーションアップに繋がる場合が多いです。

さらに課題を与える際は、その人における社会的使命感や仕事の意義などを絡めるように意識しましょう。仕事は社会貢献につながることで、自分が社会貢献できていると感じられれば、モチベーションを上げられます。

新規事業開発に必要なスキル

以下では新規事業開発に求められるスキルを5つ紹介します。

• 調査・リサーチスキル
• 論理的思考力
• コミュニケーションスキル
• プレゼンテーションスキル
• プロジェクトマネジメントスキル

調査・リサーチスキル

新規事業のアイデアを磨いていく過程で重要になるのが、調査・リサーチスキルです。（とにかく、めちゃくちゃ重要です）

新規事業はさまざまな情報のインプットから始まり、既存事業の顧客や従業員の声、マーケットの変化を肌で感じたりする中でアイデアの着想が生まれるのです。

調査・リサーチスキルはアイデアから仮説を磨いていき、確度の高い戦略に落とし込むまでの指標となります。

新規事業で必要となるリサーチの範囲は広いため、市場の全体像を把握するために目的に関する情報をネットで調査したり、実際に現場に出向いたりなど、幅広く収集するとよいでしょう。全体観が掴めたら、細かく事業毎の情報収集を始めます。

論理的思考力

自分の過去の経験や先入観にとらわれずに提案できる論理的思考スキルが新規事業には大切です。論理的思考スキルとは、伝えたい結論に向かって、根拠を筋道立てて考えることです。

ビジネスにおいても新規事業に関わらず、やってみなければわからないことが多いため、その中で構造的に筋道を立てて施策を進められる能力が必要です。

論理的思考は自分の中で問いを続けていくことが最も重要です。事業課題を解決していくうえで「問い」を論理的に思考できるスキルは、チームメンバーや他部署とのコミュニケーションをするうえでも必要不可欠です。また、PDCAサイクルをできるだけ早く回し、自社にとって都合のいい仮説検証にならないようにしましょう。

コミュニケーションスキル

事業開発の成功においてもコミュニケーションスキルが重要です。新規事業の立ち上げにおいて必ず成功するとは誰も言い切れません。ただし、新規事業の企画を通し、周囲を味方につけながら事業を推し進めていくことは成功への重要なステップとなります。

周囲を味方につけるには、周りに頼りつつ自信を持ったコミュニケーションをするべきです。周囲が不安になるような過信による態度ではなく、問題点を洗い出してしっかり開示したうえでどう対処するべきか相談していきましょう。

また、事業開発は社内外でのパートナーや顧客とコミュニケーションする機会があります。特に社外のパートナーとともに新規事業を進める際には、契約に関しての交渉力やディレクションスキルも大切です。

プレゼンテーションスキル

事業開発の考えを、資料としてまとめて伝えるプレゼンテーションスキルが必要です。プレゼンテーション資料の作成方法は数多くありますが、思考の展開がロジカルであることに加え、直感的に受け手の心に響くような資料づくり、結論ファーストで要旨を齟齬なく伝えることを心がけましょう。

事業開発は社内の関係者や経営陣を巻き込んでこそ次のステップに進んでいきます。特に経営陣の気持ちを動かすには、ビジネスとして成立していることに加え、未来を描ける魅力的なチャレンジである必要があります。人の心を動かすワクワクするような資料作成や、結論ファーストで分かりやすい説明を心がけましょう。

プロジェクトマネジメントスキル

事業開発におけるプロジェクトマネジメントスキルとは、新規事業の成功へ向かってプロジェクト全体を適切に推進する力のことです。そのため、プロジェクト全体が細分化されたとき、各担当者への業務設計が作業者目線で作られていることが必要です。

新規事業は計画通りに進まないことが当たり前です。計画が狂って、焦ったり意欲をなくしたりせず、再度計画を練り直して柔軟に軌道修正をしていくことも重要な作業です。社内の人員が足りなければ、業務をアウトソースする判断も必要でしょう。

また、プロジェクト全体を見る力、各メンバーとの良好な人間関係を構築する力、状況の変化に気付き、柔軟に対応できる力を持っている人が新規事業に向いています。

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キャリアが浅い人は新規事業の立ち上げに向いていない？

新規事業の立ち上げは、イチから新しいサービスを生み出す作業で誰しもが経験できることではありません。そのため、過去に一度でも新規事業立ち上げに携わったことのある社員の存在は貴重です。

ちなみに新規事業に携わった経験がなくても、スタートアップや起業に携わったことなどは新規事業立ち上げにも活かされます。経験があると、利益やコストなどに関して経営者目線で考えられるようになります。経営者目線は新規事業を成功させる確率を高める大きな要因です。

注意すべきは、各分野のエキスパートのみを揃えて、メンバー間での専門用語やスキル理解度の差が生じ、連携がうまく取れないケースがあることです。連携が取れていないとプロジェクトの進捗が遅れるため対策を講じる必要があります。

そのため、新規事業には、キャリアのある専門的な知識を持った社員の経験だけではなく、スタートアップ企業に総合的に携わった社員の経験も必要です。

「新規事業向け人材」でよくある質問（FAQ）

新規事業の人員選抜は、向き不向きの特徴をしっかり見極めることが大事！

人によって、新規事業に携わることに対して「向き」「不向き」があります。そのため、任せる側が「新規事業に向いている」「向いていない」人の特徴をしっかり把握したうえで選ぶ必要があります。

ただし新規事業立ち上げは、人員選抜以外にも同時進行でやらなければいけないことが数多くあります。すべてに手が回らない場合は、新規事業立ち上げの専門家に相談してみるのもひとつの手です。

今回紹介したポイントを押さえて、あなたの会社にとっての最高の組織をつくりましょう！

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

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