新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。うまくいく新規事業には考え方や組織に一定のパターンがあり、それを知らずして新規事業を立ち上げても上手くいかないケースがほとんどです。

「Pro-D-use」は伴走型の新規事業開発・収益化支援を得意とするコンサルティング会社です。これまで200件以上の新規事業の相談に乗り「売上10.38倍」「営業利益大赤字→23％の黒字化」など、数多くの実績をあげてきました。

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新規事業に携わっている方から頻繁にこのような疑問の声をお聞きします。

新規事業において、消費者のニーズを探る行動のことを「ニーズ調査」といい、ニーズ調査は新規事業の過程になくてはならない程にとても重要です。なぜなら、ニーズがないサービスや商品を販売していったところで、売れる可能性は低いからです。

そこで、本記事では新規事業の過程で必ず必要であるニーズの調査の方法やポイント、注意点を詳しく解説していきます。

ニーズの調査で重要なことは、下記の2点です。

• サービスや商品に合った適切な方法で調査を行うこと
• ニーズ調査を行うターゲットを明確にすること

なぜ、上記の2つが重要かというと、誤ったニーズ調査を行うと、ニーズの誤認識や需要の見誤りをしてしまう可能性があるからです。そのため、適切な手法と適切なターゲットでニーズ調査を行うことは重要になります。

この記事を読めば、こんなことが実現できます。

• 自社のサービス、商品にあった適切なニーズ調査ができるようになり、無駄に時間と費用がかかることが無くなります。
• 消費者の正しいニーズが把握できるため、商品、サービスが洗練され、事業が成功する確率が格段に上がります。

それでは、早速読み進めて行きましょう。

新規事業におけるユーザーのニーズ調査とは？

新規事業におけるニーズ調査とは、「新規事業を立ち上げたのに全く売れず、失敗・撤退した」という事態を避けるために、もっとも大切なことです。

ニーズ調査では、ユーザーが持つ「要求・需要」を把握するための調査で、自社や競合他社の商品・サービスについてユーザーの意見を集めて分析して行います。

新規事業においては、「何を開発するのか」「何の商品を販売するのか」といった事柄に直接かかわってくるため、ニーズ調査と意見の把握・分析は不可欠です。

品質の高い商品を作ることも大切ですが、商品・サービスのターゲットを明確にし、何を欲しているのか、何が必要なのかもしっかりと調査しておきましょう。

また、ニーズ調査は顧客満足度の向上にも役立ちます。新規事業は立ち上げて終わりではありません。よりニーズを満たし、ファンやリピーターを増やしていくためにも、新規事業のユーザーニーズ調査は商品開発前から販売開始後も、ずっと続けていくことが大切です。

新規事業における4つのニーズ調査方法

ニーズ調査の方法を知るにあたり区別しておかなければならないことがあります。

それは「Need（必要なこと）」と「Want（欲すること）」の違いです。

一見、どちらも「消費者が求めていること」という大枠でくくれば同じように思われがちですが、細かい部分に違いが見られます。

	Need（必要）	Want（欲する）
マーケティング上の違い	決して欲しくはないが、その人が価値を感じ必要だと思うものが含まれる	欲しいと思う反面、必要ない物が含まれる
具体例	薬、仕事、ティッシュペーパー、トイレットペーパー	酒、ゲーム機、旅行など

したがって、新規事業においてニーズ調査を行う場合は、

「消費者の多くが今、“必要性”を感じているものは何か？」

という点に着目することが重要なのです。

一般的に消費者というのは「お金を払う“価値”があるモノ・サービス」に対してお金を支払うものです。そして、その“価値”のなかには「消費者が感じる必要性＝Need」という要素が含まれます。

それを調べる方法としては、以下の4つが挙げられます。

• 定量調査
• モニターを用いた手法
• 自身で使ってみる
• SNS調査

それぞれ詳しく解説します。

定量調査

定量調査とは、

• 「アンケート調査」
• 「会場調査」
• 「ホームユーテスト（HUT）」

といった種類が主で、古くから用いられているニーズ調査の方法です。

なかでもよく用いられるのが「アンケート調査」になります。

よく商品を購入したりサービスを利用したりすると「アンケートにご協力お願いします」と言われることがあるはず。おそらくそれは、企業側がニーズ調査のために行なっていることです。

このアンケート調査、最大の特徴は「ネットでも手軽に調査が可能な点」です。

従来は所定の用紙に記入してもらい、後で回収するといったパターンが主でしたが、現在では多くがネットでアンケートを実施しており、消費者もネットの方が楽と感じる人が多いようです。

ただアンケート調査を中心とした「定量調査」は、知りたいことへの割合は把握できても、具体的な理由まで把握することは困難です。

新規事業において消費者の考えや思考を知ることは大変重要であるため、定量調査のみで終わらせるのではなく、他の調査と組み合わせることが重要です。

モニターを用いた手法

上述したように、アンケート調査などの「定量調査」では数値を把握することはできても具体的な理由や感想まで把握することは難しいでしょう。

そこでカギとなるのが、調査対象者やモニターを企業のブースに集め、検討中のモノやサービスを体験してもらい、感想や意見を聞く方法です。

定量調査と比べ、モニター集めやブース確保に手間と費用がかかってしまいますが、ニーズを知る上で必要な具体的な理由や内容を把握することができるのがメリットといえます。

自身で使ってみる

もし自身がニーズ調査を行うターゲット層に当てはまっているのであれば、顧客目線でモノやサービスを使用してみるのも1つの手法です。

事業者視点と顧客視点における違いを知るきっかけにもなるでしょう。

SNS調査

Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSを通じて調査することを、SNS調査と言います。アンケート調査と似ており、手軽に調査が可能な半面、具体的な理由まで把握することは難しいです。

SNSで調査する場合には、以下の3つの方法が代表的な手法です。

• 特定のワードの検索
• 各SNSのアンケート機能の活用
• ユーザーに直接呼びかけ、アンケートやメッセージをもらう。

新規事業立ち上げの成功には、ニーズ調査の精度が深くかかわります。しかし、高い精度でニーズ調査を行うノウハウを持っている企業はそう多くありません。

新規事業の立ち上げを成功させ、その後軌道に乗せるためにも、ニーズ調査についての疑問点はPro-D-useにご相談ください。

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市場のニーズ調査で押さえるべき2つのポイント

ニーズ調査を行う際は、押さえておくべきポイントがいくつかあります。

以下に示すポイントを参考にしながら調査を行うことで、調査失敗のリスクや余計なコストの発生を防げるはずです。

• ニーズ調査を行うターゲット層を「具体的」かつ「明確」にしておく
• 事業の「軸」と優先順位を決めておく

ぜひ参考にしてみてください。

ニーズ調査を行うターゲット層を「具体的」かつ「明確」にしておく

どの企業でも、新規事業を起ち上げてモノやサービスを売る際は、あらかじめ設定した「ターゲット層」に焦点を当てています。なぜならターゲット層を明確にすることで、結果や課題が明確になりやすく、次への展開が見えやすくなるためです。

ニーズ調査も同様で、調査を行うターゲット層を明確にしておくと、企画案に対する概算が予測できたり、その先のマーケティング設計が立てやすくなったりします。場合によってはそのターゲット層がそのままペルソナになることも考えられるでしょう。

一方、このターゲット層を曖昧にしたまま調査を行うと、得られる結果も曖昧なものになり、重要なデータにはなりません。ニーズ調査を行う際は、ターゲット層を具体的にかつ明確にしましょう。

事業の「軸」と優先順位を決めておく

新規事業を起ち上げるうえで、軸と優先順位はあらかじめ決めておきましょう。

軸は大きく捉えられるものでも構いません。「ここだけは譲れない」という点を明確にしておくと、ニーズ調査のクオリティや質問項目、ターゲット層に具体性が増します。

もし事業における「軸」が複数ある場合は、優先順位を決めておきましょう。優先順位を決めておくと、不測の事態が起きてもどれを優先して調査を続けていくのかがわかりやすくなるはずです。

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市場のニーズ調査時に注意すべき2つのポイント

ニーズ調査時に注意するべき点は、主に２つです。

上述した「ニーズ調査の方法」でも少し触れていますが、個々ではより具体的に解説していきます。

また、以下に示す2つの注意点は、新規事業の方向性を大きく変えてしまったり、一気に失敗へと導いてしまったりする可能性があります。しっかり覚えておきましょう。

• 1つの調査方法で終わらせない
• ターゲット層と実際に調査する先の層は統一する！

それぞれ解説します。

１つの調査方法で終わらせない

調査方法は1つで終わらせないことが重要です。

上述したようにアンケート調査のような「定量調査」とモニターを募集した調査方法では、得られるものが異なりますし、どちらか一方だけでターゲット層が抱える顕在的なニーズと潜在的なニーズを把握するのは難しいためです。

確かに複数の調査方法を用いると、余計に時間や費用は掛かります。しかしそれは同時に、ニーズの誤認識や需要の見誤りを防げることにもつながるのです。誤認識による新規事業の失敗や余計なコストの算出と比べれば、安価であることは間違いありません。

多角的にニーズを知り、正確な情報を手にするためにも色々な調査方法を駆使しましょう。

ターゲット層と実際に調査する先の層は統一する

せっかくターゲット層を明確にしたにもかかわらず、実際の調査対象者が全く異なるターゲット層では調査を行う意味がありません。

想定しているターゲット層を集めるのは言うほど容易ではありませんが、ニーズ調査は質が命。中途半端にせず徹底的にこだわりましょう。

商品開発でよく使用されるニーズ調査のアンケートの項目例

ここまでニーズ調査の精度を高めるために、どういった点に注意すれば良いのか解説してきました。では、具体的にどういったニーズ調査を行えばよいのでしょう。

そこで、商品開発の際によく使用されるニーズ調査のアンケートの項目例は以下の4つです。

1. 知った経路
2. 購入した理由
3. 使用した感想・意見
4. 満足度

知った経路を把握することは非常に重要で、広告予算の割り振りや、さらに精度の高いターゲット層の見極めが可能です。

具体的に書いてもらえるように、あらかじめいくつもの選択肢を用意しておくと良いでしょう。

また他の項目も、5段階評価の項目を設けておくと良いです。それだけで定量調査が可能であり、消費者目線でサービスの強みを知ることができます。

アンケート調査では意見を書き込める場所のみを用意したり、漠然とした質問をしたりするのではなく、こちらが知りたい情報を具体的に答えてもらうために、選択肢や段階評価も用意しておいてください。

ただし、アンケート項目や結果の分析方法は、市場や商品によって都度変えていく必要があります。

精度の高い結果を得るためにも、ニーズ調査や分析に関する疑問もPro-D-useにご相談ください」

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市場のニーズ調査で出た結果の活用方法

アンケートをどう実施すれば良いのかはわかったが、ニーズ調査で出た結果をどう活用すれば良いのかわからない、という方も多いでしょう。

調査結果を活用するうえで大切なことは、コンセプト策定です。

コンセプト策定とは、「市場のニーズを満たす価値を決めること」で、簡単に言うと、調査結果から、ターゲット層がどのような商品が必要だと思っているのかを考える、ということです。

調査結果から、「ユーザーが必要とする商品」「ユーザーや競合の商品を使用している理由」「ターゲット層の購買方法」などを抽出し、得られた気づきによって購入者のインサイト（購買意欲の核心やツボ）を把握、コンセプト策定を行います。

コンセプト策定後は、それに沿った商品を具体的にビジュアル化し、プロトタイプを制作、検証や新たなニーズ調査を行います。

「コンセプト策定」「プロトタイプ制作」「検証」これを繰り返しブラッシュアップしていくことが、市場のニーズ調査で出た結果の活用方法です。新規事業立ち上げ前も、立ち上げ後も、これを繰り返していくことが、成功の秘訣といえるでしょう。

新規事業のためのニーズ調査はプロに相談するのが確実

品質の高い商品を開発したとしても、正しいニーズ調査が行えないままではニーズの異なるターゲット層に販売することになり、購入されません。

新規事業を成功させるには、精度の高いニーズ調査と、その結果を活用し商品・サービスをブラッシュアップしていくことが必要です。

しかし、精度の高いニーズ調査や結果のフィードバックには、通常の業務とは異なるノウハウが必要になります。そのため、新規事業のためのニーズ調査は、プロに相談するのが良いでしょう。

経営コンサルのプロが市場調査を行っている株式会社Pro-D-useでは、これまでにも、「市場の変化、ニーズに商材が対応できていない」「新規事業の市場選びができない」といった課題を解決しており、社員に一から教育を施すよりも確実な成果が見込めます。

ニーズ調査は新規事業の今後を左右する重要な作業！

「何事もまずやってみることが大事」という言葉もありますが、新規事業の展開において、それだけで成功する確率は極めて低いと言えるでしょう。なぜなら、結果を導き出すのは起業側ではなく消費者の行動だからです。

そのためにも企業側は、自分達の個人的な見解ではなく消費者を細かく観察し、客観的に分析しましょう。

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。うまくいく新規事業には考え方や組織に一定のパターンがあり、それを知らずして新規事業を立ち上げても上手くいかないケースがほとんどです。

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