売れる商品づくり《商品開発・商品企画》の経営コンサルティング
商品戦略
-売れる商品づくり《商品開発・商品企画》の経営コンサルティング-
⽇本はやはり、ものづくり国家。作ることが好きで得意な⼈はたくさんいます。
しかし、作り⼿がのめり込んでしまうと、お客様が求める丁度良いものの品質を越えてオーバースペックになってしまったり、「誰に使ってもらいたいのか」がボケてしまっているせいで、「いい物でも売れない」現象が起こります。
私たちは、実際に想定されるお客様へのヒアリングなどを重ねながら、販売ターゲットを定め、⼀定の顧客に深く突き刺さる商品作りを⽀援します。お客様と⼀緒に⾜を動かしながら、顧客の顔が浮かぶぐらいターゲットを明確にして、商品をとがらせていきます。
01
業界・競合調査
これから⽴ち向かおうとしている市場を調査し、⾃社はどのようなポジションで勝負していきたいのか、またそこに市場はあるのかを推し量ります。
こんな症状がある企業様向け
- 競合が参⼊してきて、売上が落ちていたり、価格競争にまきこまれていて薄利になってきている
- コンビニがコーヒー市場に参⼊してきたのと同じように新たな代替品の脅威にさらされている
- ⾃社の商品・サービスは変わっていないはずなのに売り上げが落ちている
- 新たな事業を⽴ち上げようとしているが、⾃社のサービスのコンセプトをどのようにきめていいかわからない
なぜこのような症状になるのか
-
主観が邪魔をする。
事業を⾃分で進めていると、それなりに商品に⾃信もでてきて、⾃社商品やサービスを客観的に⾒れなくなってしまうものです。プライドも出てきて、あまり客観的に競合と⾃社を⽐較できなくなってしまいます。
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習ってないから知らない。
⾯⽩いアイデアを事業に落とし込んでいく⼿法は、どこでも教えてもらえません。座学の勉強もほとんど役に⽴たないうえ、かといってアイデア⼀本勝負で事業を始めるのも⼤きなリスクになります。
⽀援内容
新事業を始める・⼤きく事業の⽅向性を⾒直すための業界分析。
- 市場規模の推移調査
- 向こう10年の市場規模の推移推計
- 業界内のポジショニング分析
- 競合他社の商品サービス価格分析
02
コンセプト設計
会社の歴史と価値を棚卸し、⾃社が庫業を⾏う上で⼤切なことを整理します。ここが事業を進める上で⼀番⼤切だと考えております。
こんな症状がある企業様向け
- 他社よりこだわりが強いはずなのに低価格で販売してしまっている
- よかれと思ってサービスを強化しているが、価格に落とし込みできていない
- どんぶり勘定で、少しずつ預⾦が減っているのを⾒てみないふりをしている
- 会社の繁栄の歴史を知らない社員が増え、⾏動指針を守れない社員が多い
なぜこのような症状になるのか
-
値下げの負のスパイラルに⼊っている。
不景気などによって、お客様の交渉⼒が⾼くなってくると、値下げ交渉をされてしまいます。⼀度、それに応じてしまうと、値下げが当たり前になり、ひとたびそのスパイラルに⼊ると、中々抜け出すことができません。
-
⾃社の強みが整理できていない。
既存のお客様は、なぜ競合商品ではなく、⾃社の商品を買ってくれているのか。シンプルにこの購買動機を、全社社員同じレベルで把握をしているでしょうか︖社内でもここの⽬線が合っていなければ、お客様にはもっとわかりづらくなっているはずです。社員と、顧客と密なコミュニケーションができていないと、このような症状に陥ります。
-
コンセプトを事業計画に落とし込みしていない。
当たり前ですが、費⽤は売上の100％未満に抑えなければ、事業を継続することは出来ません。例えば営業利益10％を⽬指したとしましょう。商品にこだわるのであれば90％の費⽤のうち⽐較的多くのお⾦を商品につぎ込む分、代わりに⼈件費など他の費⽤は業界基準よりも抑えなければなりません。何かを増やすことは考えられるのですが、何かを捨てることができないと、強みを効率的にビジネスに落とし込むことはできないのです。
⽀援内容
コンセプトの設計と事業計画への落とし込み。
- 会社の事業ヒアリング(幹部・各部署全体)
- 歴史、会社の強み。(今後⽬指す⽅向性、顧客の声、収⽀状況など)
- バリューチェーン分析
- 事業計画作成
- 商品強化の⽅向性決め
03
カスタマー分析
実際に既存のお客様にいつどこでどんなとこで商品を購⼊し、なぜそれを買ったのかを明らかにします。
こんな症状がある企業様向け
- ⾃社の商品は、誰にでも愛されているはずと信じているが、業績が付いてきていない
- どういった⼈が⾃社の製品を購⼊し、どういうシーンで商品を使⽤しているのかがわからない
- 経営陣が営業、販売を下に任せきりで、お客様の声をしばらく直接聞いていない
- 商品を購⼊してくれたお客様が、どういう環境でどのように商品を使っているのかを知らず、実際商品を使ってくれているシーンを⼀度も⾒たことがない
なぜこのような症状になるのか
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ターゲットを絞る勇気が持てない
思うような営業成績を残せていない場合、⼼理的に追い込まれ、数少ないリピートしてくれているお客様を過度に尊重してしまうことがあります。
そういったお客様毎の個別対応が過ぎてしまうと、新規のお客様から⾒た時に結局何が強みの企業なのか不明確になるばかりでなく様々なことに時間を割かれ、サービス⼒も低下します。
例えば売れない醤油ラーメン屋さんが、常連さんリクエストで豚⾻ラーメンもメニュー化し、結果的に専⾨店でなくなると同時に、提供スピードが落ちてしまいます。しかし、ターゲットを減らすと、更にお客様が減るのではないかという恐怖⼼が芽⽣え、ターゲットを絞ることができなくなってしまいます。
しかし、ターゲットを減らすと、更にお客様が減るのではないかという恐怖⼼が芽⽣え、ターゲットを絞ることができなくなってしまいます。
⽀援内容
お客様へのヒアリングと情報のサマリづくりと結果分析。
- お客様アンケートの作成
- お客様へのヒアリング
- バリューチェーン分析との照らし合わせ
- メインターゲットの設定
04
商品戦略策定
新しいビジネスの⽴ち上げや⽴て直しの際は商品戦略から⽀援を致します。
他社のサービスをリストアップし、内容と価格を⾒たり、どの商品棚に陳列したら⾼く販売できるのかといったような所まで明確に商品コンセプトを決定いたします。
こんな症状がある企業様向け
- 販売パッケージを刷新したい
- 作った商品やサービスの価格設定が分からない
- 売り場所・売り⽅・値付け・ターゲットを⼤きく変更したい
- 新規事業の戦略を決定したい
なぜこのような症状になるのか
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商品戦略の軸となる情報を持っていない。
値付けにしろ、ターゲットにしろ、新規事業（新商品開発）にしろ、商品戦略を策定・実⾏するにはベースになる現場のリアルな情報が必要です。
この情報を持たず（努⼒を怠り）に商品戦略を⽴てることは、ただの卓上の空論になり、単に会社の資産や⼈材を無駄に使うことになり、現場も会社も疲弊していきます。
⽀援内容
お客様へのヒアリングと情報のサマリづくりと結果分析。
- お客様アンケートの作成
- お客様へのヒアリング
- バリューチェーン分析との照らし合わせ
- メインターゲットの設定
