売れる仕組づくり《営業》の経営コンサルティング

営業戦略 営業戦略 -売れる仕組づくり《営業》の経営コンサルティング-

売れる商品があっても、それを営業先に伝えて、“共感”が連鎖していかなければ、たとえいい商品であっても売れません。商品の魅⼒は何なのか、当たり先はどこなのかお客様にどのように説明すればいいのか、数字の計画はどのように⽴てるのかなどなど営業にまつわる⽀援を⾏います。いい商品があってもいい営業がなくては売れませんし代理店に丸投げでは、いつかそれが切れた時痛い⽬を⾒るのは⾃分たちです。売るのが苦⼿だからアウトソースに投げるのではなく、アウトソースを利⽤するにしてもキチンと協働の仕⽅を考えていかなければ成果はでません。私たちは、お客さまにあった営業スタイルを共に営業、模索しながら確⽴する⽀援をしています。

01

販売チャネルの選定

あなたの会社の従業員さんと一緒に(時には従業員さんに代わって)、実際にテスト営業や販売を行い、お客様の課題や反応を見て御社に適切な販売チャネルを見つけ、広げて、マネジメントまでも行います。

こんな症状がある企業様向け

  • 自社の商品をどのルートで販売すればいいのかわからない
  • 自社の商品を売りたがってくれそうなチャネルがわからない
  • NET媒体など広告の選び方がわからない

なぜこのような症状になるのか

  • まず自分たちで営業・販売をしに行っていない。

    自分たちが作った商品サービス、もしくは技術は、まずは自分たち(特に経営者が)率先垂範でエンドクライアントに営業・販売をして現場のニーズを汲み取って商品に反映していかないといけません。一昔前であれば、元請けや下請け先の企業が営業を代行してくれて、その発注を待てば良かったかもしれませんが、今の時代は自分たちで道を切り開く必要があります。「商品が良ければ売れる」「いい物を作って売るのは外部に」では、あなたの会社の良さや売上は上がりません。

⽀援内容

⽀援内容
  • 自社商品に本当に欲しているエンドユーザーに届けるために直接販売するのがいいのか、間に人を挟むのがいいのか、適切なルートを選定
  • 販売ルートそれぞれの役割を整理
  • 販売ルートごとの販売目標を設定し、工程管理

02

Web営業力強化

あなたの会社のWeb戦略責任者として、現場の整理から戦略策定、施策の比較検討、外部パートナーの選択やディレクションまで幅広く業務を担当し、Webからの売上増加を担います。

こんな症状がある企業様向け

  • Webで集客を始めたいが何から始めて良いか分からない
  • Webマーケティングを始めたが、専任の担当者がいないため何も前に進まない
  • 目標や戦略もなしに何となくWeb集客施策を行っている Webマーケティングを十分に活用できていない
  • ホームページがイメージ重視になっており、集客装置として機能していない

なぜこのような症状になるのか

  • Web戦略や施策を魔法の解決方法だと思っている。

    Webマーケティングは、万能ではありません。また、難しいものでもありません。大切なのは、適正に知識を取り入れ、適正に手間をかけてあげること。今日取り組んだから明日からイキナリ効果が出るというものでもないのです。人間の子供と同じく、育成する気持ちを持って向き合いましょう。

  • Webに関しては、全て人任せ(業者任せ)にしている

    現代においては、WebサイトやWebマーケティングはどんな業界でも当たり前に取り組むものになりました。そんな時代中、Webでうまくいく会社といかない会社の決定的な違いは、我が事として取り組んでいるか、他人事として外部や人に丸投げしているかの違いです。本当に少ない金銭的コストで成果を上げようとするならば、時間とリソースを割く必要があります。また、会社の経営計画や戦略を立てることと同様に、Web戦略に向き合う必要があります。ここを怠らないで取り組めば、後々莫大な利益をもたらす施策になる可能性があるのです。

⽀援内容

⽀援内容
  • 会社や売り出す商品の特性を洗い出し、Web戦略を進めるための整理
  • 会社の状況に合わせた目標値の設定と運用支援
  • 競合も意識した適切な集客施策の戦略の策定
  • 集客ができる新規のホームーページ制作、またはリニューアルに適切な業者の選定

03

リアル営業力強化

あなたの会社の営業部責任者として、現場情報の収集から実営業・同行、営業スタッフの営業スキル向上やスタンスの形成に至るまで、幅広くリアルからの売上を上げるために必要な実行を行います

こんな症状がある企業様向け

  • 店舗の売上を上げたいが、今の店舗の何を変えたら良いのかが分からない
  • 新店舗のOPEN、またはリニューアルを考えているが先が見えずに不安だ
  • 営業力に差があり、全員で使える営業ツールが揃っていない
  • 営業が現場でどのように営業しているかわからない
  • イベントや展示会への出展を考えているが、何から手を付けて良いのか分からない

なぜこのような症状になるのか

  • ただ商品案内をしており、お客様が求めている情報を理解できていない。

    ついつい、自分たちがPRしたいものだけを伝えてしまっていませんか?そのPRしている情報は、お客様が案内をしてもらいたい情報ですか?もっと知りたい情報はありませんか?営業・販売活動は全て、相手との会話(コミュニケーション)から成り立っています。相手を無視して販売活動することは不可能です。

  • 売れないのが値段の問題と思い込み無駄に値下げをしてしまう。

    中小企業にとって「値下げを行う」という施策は、利益を著しく圧迫するため、一部の場合を除いて行ってはいけない施策です。また、値下げしたことにより売る数を増やさなければいけないので、顧客フォローが雑になり、各部署との連携もおぼつかなくなり、納品がバタつき、結果として顧客からの満足度が下がりクレーム発生や、リピートに繋がらないといった症状に陥ります。

⽀援内容

⽀援内容
  • 原価の適正化や客単価の適正化などの売上の見える化
  • 売上を上げるための課題抽出・整理・施策の立案
  • クライアントに合った展示会やイベントの調査、出展支援
  • 売れ筋商品や死に筋商品、新規商品のマーケティング
  • 新規出展やリニューアルに際しての内外装改装や集客戦略の策定
  • 企画書など営業ツールのフォーマット作成と定着ロープレの実施

04

営業戦略策定と
マネジメント

あなたの会社の営業企画責任者として、現場に即した営業戦略と戦術を策定し、簡易に現場でPDCAを回せる仕組みも一緒に構築します。また、メンバーの戦略脳も同時に鍛えながら、組織として筋肉質になる様に支援します。

こんな症状がある企業様向け

  • 営業・販売スタッフの質にムラがあり、適切な営業成果が残せていない
  • 従業員のモチベーションが低く、適切な営業成果が残せていない
  • 営業・販売スタッフが中々成長しない上、すぐやめてしまう

なぜこのような症状になるのか

  • 「気合い命」の行き当たりばったりの営業を繰り返している。

    営業マンの売れない理由が「気合いが足りない」「行動量が足りない」「断られても喰い下がれ」一辺倒になっている場合はかなり赤信号に近い黄色信号です。理想の営業の仕組みは、欲しいと思っている(または思ってくれる可能性の高い)顧客予備軍に効率よくアプローチし、商談から受注までの成約率が高い仕組みを作ることです。営業戦略なくして、成約なしです。

  • 現場のスタッフをマネジメントできていない。

    上司や先輩が後輩や部下に背中で見せることも非常に重要ですが、それ以上に、スタッフマネジメントをしっかり行い、モチベーションを担保することが今は求められています。「正直、教え方が分からない」「自分でやった方が早い(成果が上がる)」といったマネジメントをしてしまう幹部層は意外に多く存在しています

⽀援内容

⽀援内容
  • 会社に合った目標数字設定と管理
  • 定例ミーティングによる振り返りと打ち手のフィードバック
  • 営業同行による、営業力強化
  • 営業代行による、営業の型加

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