新規事業の担当者の中には、新規事業のフェーズについて下記のようなお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？
「失敗せずに新規事業を立ち上げるには、どのようなフェーズに沿って進めればいいだろう？」
「新規事業開発は、各フェーズごとに何を行うべきなのか？」
実は、新規事業開発には以下の３つのフェーズがあります。
フェーズ1：0→1(ゼロイチ)フェーズ
フェーズ2：1→10(イチジュウ)フェーズ
フェーズ3：10 →100(ジュウヒャク)フェーズ
特にゼロイチフェーズで失敗してしまうと、顧客ニーズと大きくズレてしまい、その後のフェーズにおいても新規事業が上手く行かなくなってしまいます。
筆者は「株式会社Pro-D-use」という新規事業コンサル会社で、これまで多くの中小・中堅〜大企業の新規事業の支援をしてきました。
本記事では、新規事業開発で未経験者がつまずきやすい新規事業の立ち上げにあたるゼロイチフェーズについて、詳しく解説します。
新規事業開発をフェーズに沿って進め成功に導くためには、次のポイントが重要です。
◆ 新規事業開発を成功させるポイント
- 顧客のニーズを正確にとらえ、課題解決の手段として新規事業を構築する
- 自社リソースを把握し、スモールスタートを切る
- 新規事業開発における知識・経験不足の場合は、迷わず外部の専門家を活用する
新規事業開発の未経験者は「何をやったらいいのかわからない」ものです。ニーズとズレた新規事業は失敗につながるため、新規事業開発における知識の拡充や経験豊富な専門家に頼ることが成功の近道といえます。
本記事で実現できること
- 規事業の立ち上げを体系的にフェーズ別で理解ができる
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新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
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▼目次
新規事業開発におけるフェーズ・流れの全体像
新規事業の立ち上げというと、「0→1（ゼロイチ）」をイメージされる方もいらっしゃるでしょう。
ただ実は、事業の構想から立ち上げまでのゼロイチフェーズだけでなく、その後のフェーズもふくめて考えることが新規事業を成功に導くカギになります。
【新規事業開発フェーズ・流れ】
| フェーズ | 名称 | 概要 |
|---|---|---|
| フェーズ1 | 0→1（ゼロイチ） | 構想から新規事業立ち上げまでのフェーズ |
| フェーズ2 | 1→10（イチジュウ） | 業績拡大に向けてビジネスモデルを構築するフェーズ |
| フェーズ3 | 10→100（ジュウヒャク） | ユーザーニーズを満たすためのサービス拡充をしながら成長を加速させるフェーズ |
本記事では、新規事業開発における上記３つのフェーズの中でも、未経験者がつまずきやすい「ゼロイチフェーズ」を中心に解説します。
フェーズ1. 新規事業開発の立ち上げの9ステップを実行する
「0→1（ゼロイチ）フェーズ」とは、新規事業開発において構想から立ち上げまでのことを指します。
ベンチャーや中小企業が初めて新規事業開発を行う場合、1～3人程度の従業員で売上高5,000万円程度を目指す段階であり、以下の9つのステップに沿って進めます。
◆ 新規事業開発9つのステップ
- 3C分析を使ったインプット
- アイデア出し
- ニーズ調査
- 新規事業企画の策定
- テストマーケティングの実施
- 事業計画書の策定・準備
- 予算の確保
- 2度目のテストマーケティング
- 組織体制の構築
それぞれについて、くわしく解説します。
なお、新規事業の立ち上げプロセスについて詳しく学びたい方は、下記の記事をご参考ください。
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ステップ1. 3C分析を使ったインプット
まずは3C分析を通して、3つの視点から調査を行いデータをインプットします。
3C分析とは、市場（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つを分析するマーケティング手法のことです。
【3C分析で把握したい情報・データ】
| 自社（Company） | 自社の理念、ビジョン、サービスの強み、資本力や人材について |
| 競合（Competitor） | 競合の業界ポジションや特長、注目すべき動向について |
| 市場（Customer） | 業界の市場規模や成長性、顧客ニーズや消費行動について |
3C分析は一般的に「市場→競合→自社」という順で分析を進めます。
しかし中小企業の新規事業開発では自社リソースの活用が重要なため、「自社→競合→市場」の順で進め、最初に自社リソースを把握します。
- 中小企業の新規事業は自社リソースの活用によって成功しやすい一方で、市場調査から始めると自社リソースから離れた事業になりやすい
- 自社分析だけでも新規事業が生まれる可能性があり、市場・競合調査に割く時間が節約できるため
- 自社リソースの把握で的をしぼることで、新規事業アイデアが拡散しすぎるのを防ぐため
上記のように自社リソースを最初に把握することで、市場・競合分析の的をしぼれる上、時間の節約にもなることからスムーズに新規事業開発を進められます。
中小企業の新規事業開発では、3C分析のフェーズの自社分析からスタートしましょう。
ステップ2. アイデア出し
3C分析によって新規事業の方向性がある程度定まったら、アイデア出しを行います。
新規事業のアイデア出しには、下記5つの手法を用います。
◆ アイデア出し手法
- 社内外へのヒアリング
- マンダラート
- 5W1H
- SCAMPER（スキャンパー）
- アンゾフの成長マトリクス
1人で頭を悩ませるのではなく、フレームワークを使って複数名でアイデアを出し合うことで、効率的なアイデアの拡散が可能です。
新規事業のアイデア出しに活用できるフレームワークについて、下記の記事で紹介していますので参考にしてみてください。
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ステップ3. ニーズ調査
ニーズ調査のフェーズでは、新規事業アイデアに対して顧客のニーズが実際に存在するか、合わせて競合サービスはどうなっているかを調査します。
【ニーズ調査で得たい情報】
| 消費者に対する調査 | 競合サービスの調査 | |
|---|---|---|
| 調査項目の例 | ・顧客課題は実在するか・アイデアが顧客課題を解決できるか・顧客は商品・サービスを買ってくれるか | ・財務情報を取得し、本当に儲かっているのか？を知る・どのようにマーケティングを行っているか・競合の顧客はどう感じているか （顧客に実際に会いに行く） |
| 調査手法の例 | ・インタビュー・アンケート | ・財務情報の調査と分析・マーケティング手法の洗い出し・競合の顧客へのインタビュー |
上記の調査をもとにユーザーシナリオを作成し、新規事業アイデアが顧客の課題を解決できる手段になっているかを検証します。
新規事業における市場・ニーズ調査を詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。
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ステップ4. 新規事業企画の策定
新規事業企画の策定フェーズでは、顧客課題とアイデアを照らし合わせて、顧客課題を解決できる新規事業アイデアを考案します。
先のニーズ調査を通して新規事業アイデアに対する顧客ニーズがない、あるいは課題がズレていることがわかったなら、アイデアを練り直すチャンスです。
新規事業開発では顧客課題の解決を目指すことを念頭におき、顧客ニーズとズレが生じないように、本フェーズで仮説段階のアイデアをブラッシュアップしましょう。
失敗しない新規事業企画書を作成したい方は、下記の記事が参考になるでしょう。
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ステップ5. テストマーケティングの実施
新規事業企画の第1段が完成したら、商品やサービスを本物の顧客に対して試験的に販売するテストマーケティングのフェーズに入ります。
実際に顧客とやりとりする中でニーズを再確認するだけでなく、商品・サービスの改善のために情報を得ることが目的です。
◆ ニーズを確認する
- 顧客ニーズを満たせているか
- マーケティング方法は適切か
- 販売量予測に大きなズレはないか
実際の市場展開時に大きな失敗をしないためには、テストマーケティングで上記の情報を集め、現状の取り組みを見直す必要があります。
ステップ6. 事業計画書の策定・準備
新規事業アイデアを現実的なレベルまで落とし込めたら、いよいよ事業計画書の策定・準備フェーズに入ります。
事業計画書では、次のような項目を策定します。
◆ 事業計画書の項目例
- 事業のコンセプト
- 人員計画
- ビジネスモデル
- 収支計画
- 資金調達計画
事業計画書は、社内予算や補助金の獲得、あるいは滞りなく融資を受ける上でも、非常に大切なアイテムです。
テストマーケティングで取得したデータを用いながら説得力のある事業計画書を構成し、社内稟議に通るよう準備しましょう。
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ステップ7. 予算の確保
予算確保のフェーズでは、事業計画書を社内で共有し、承認を得て予算を獲得します。
ベンチャーの場合は、銀行やエンジェル投資家からの融資を受けたりクラウドファンディングを行ったりするといった方法があります。
事業内容によっては国や自治体から補助金を得られる可能性もありますので、中小企業診断士などのプロに相談して補助金獲得の準備もしておきましょう。
ステップ8. 2度目のテストマーケティング
必要があれば2度目のテストマーケティングを行うフェーズです。
- 1度目のテストマーケティングから大幅に事業計画を修正した
- 1度目のテストマーケティングで大きな失敗をした
上記の場合は、2度目のテストマーケティングを通して、修正後の事業計画に問題がないか検証する必要があります。
ステップ9. 組織体制の構築
ゼロイチフェーズの最後の段階では、実際の市場に完成した商品・サービスをローンチします。
ただしローンチはゴールではなく、その後の市場・顧客ニーズの変化に合わせて柔軟に戦略や体制を変えていくことが大切です。
さらに部署名が定まったり役割分担が決まったりと、社内での組織体制が明確になります。
ゼロイチフェーズでは1～3名程度の少数で事業を回すようにし、むやみに人員を増やしてコストを割かないように気をつけましょう。決して、戦略も無しに新規事業だけのために人を雇用し、増やしてはいけません。
忙しくて人手が足りない様子であれば、外部パートナーを探して協力してもらうのが適切です。
もっと詳しく新規事業の組織体制について学びたい方は、下記の記事をご覧ください。
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フェーズ2. 新規事業の立ち上げ後、売上目標を定める
ゼロイチフェーズを経て新規事業を立ち上げた後は、「1→10（イチジュウ）」フェーズに入ります。
新規事業が赤字から黒字に転換していくべき段階であり、下記の期間を目安にして売上目標を定めていきます。
【新規事業の黒字化目安】
| 種別 | 新規事業立ち上げから黒字達成までの期間の目安 |
|---|---|
| 単月黒字 | 2～5年 |
| 累積黒字 | 5～10年 |
目の前の目標を達成しつつも、先を見越したマーケティング施策を展開していきましょう。むしろ、これくらいの回収目安で考えておかないと、次の中核事業には育ちません。なぜなら、早く回収しようとすればするほど、小さい事業にしかならないからです。
もしも早く回収をしたいなら、FC（フランチャイズ）への加盟を検討するのが良いでしょう。ちなみに、自分に適したFC（フランチャイズ）を引き当てるには、たくさんの情報を閲覧して、資料を取り寄せるなどの地道な努力が必要です。
「アントレnet」や「フランチャイズの窓口」などのフランチャイズ比較サイトを活用して、効率よく情報収集をするようにしましょう。
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本フェーズでは売上だけでなく、社内・社外ともに事業に関わるメンバーの増員にともない、人員コストの適切な管理が発生します。事業にかかるコスト全体の管理もふくめて、長期的な目線で目標の達成か可能かを検討していきます。
収益性に期待できない場合は、事業を打ち切ることも視野に入れておきましょう。
フェーズ3. サービスを拡充しながら成長する
新規事業が収益の柱に育ったら、次は「10→100（ジュウヒャク）フェーズ」で「盤石な事業」にすることに注力すべきです。そのために、正社員など直接雇用スタッフ、および、代理店やパートナー数を増やしながら販売総数を急増させましょう。
その上で、競合が参入したくなくなるような参入障壁を築きます。中小企業のような小規模事業者でも実行できる主な参入障壁は以下3つです。
◆ 実行しやすい3つの参入障壁構築方法
- 特定セグメントに強い体制の構築
→「■■領域の⚫︎⚫︎といえば、★★」と言われるポジショニング - 顧客との信頼関係の構築
→「顧客の不満」を早く察知する仕組み作り - パートナーとの信頼関係の構築
→代理店、仕入れ先、提携先、投資家・金融機関など
参入障壁を構築するメリットは、自社の利益確保ができる期間を大きく伸ばせることです。面倒くさがらずに、必ずやり切りましょう。
またこのフェーズでは、「常に前進すること」を心がけましょう。それが唯一の事業収益の安定につながります。具体的には、下記4つの重要要因をモニタリングして、確固たる事業構築をしていきましょう。
◆ 新規事業を成長させる4つの重要要因
- 新規顧客の獲得数
- 既存顧客の満足度向上
- 顧客要望・ニーズの変化に対応する
- ニーズに合わせて新商品・サービスを開発する
新規事業の立ち上げを成功させる3つのポイント
中小企業が新規事業の立ち上げを成功させるためには、次の3つのポイントを押さえる必要があります。
- ニーズ調査をしっかりとおこなう
- スモールスタートをする
- 外部の専門家の力を借りる
「失敗せずに新規事業を立ち上げたい！」という場合は、ぜひ参考にしてみてください。
ポイント1. ニーズ調査をしっかりと行う
「ニーズ調査」と「テストマーケティング」のフェーズで、顧客ニーズの分析をしっかりと行うことが大切です。
ここでニーズと事業アイデアにズレがあると、思うように商品・サービスが売れず、新規事業の失敗につながってしまいます。
顧客ニーズを見極めるとともに、「ニーズはあるが市場が開拓されていない」需給ギャップのある市場を見つけられると新規事業は成功に近づきます。
競合の少ない場所で、顧客ニーズを的確にとらえた商品・サービスを販売することを心がけましょう。
新規事業における市場・ニーズ調査については、下記の記事で詳細にまとめています。ニーズ調査は新規事業において非常に重要な作業であるため、下記の記事もあわせて読むことをオススメします。
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これから新規事業の調査をする新規事業責任者の方なら、以下のことに悩んでいるのではないでしょうか？ 「新規事業のサービス・商品のニーズがあるか知りたいが、どう調査すればいいかわからない…。」「ニーズ調査で、押さえるべきポイントを知りたい。」…
ポイント2. スモールスタートをする
新規事業の立ち上げで失敗するよくあるパターンの1つに、ゼロイチフェーズで多くの人材・開発費・広告費を投入してしまうというものがあります。
新規事業を成功に導くためには、最初から完璧に仕上げるのではなく、必要最低限の要件を満たした上で小さくスタートすることが大切です。
大企業では難しい中小企業ならではのミニマムなスタートを切れると、スピード感をもってPDCAサイクルを回せるため、新規事業の育成スピードを早められます。
新規事業の立ち上げ時は人員もスモールで留め、人的コストに予算を使いすぎないことも大切です。
まだ地盤が安定していない段階なら、正社員を増やすよりもコンサル会社などの外部人材を活用する方がリスクが低く、人的リソースの確保に適しています。
ポイント3. 外部の専門家の力を借りる
自社に新規事業の立ち上げ経験や知識、ノウハウがない場合は、外部の専門家の力を積極的に借りることが大切です。
新規事業の立ち上げ経験があっても、フェーズによってはノウハウが足りない場合もあるため、部分的な活用も検討しましょう。
新規事業開発に特化したコンサル会社を活用すると、数多くのノウハウを吸収し自社に蓄積できるため、次回の新規事業開発にも生かせます。
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新規事業の立ち上げフェーズにおける成功事例
Pro-D-useでは実際に新規事業の立ち上げフェーズのサポートをさせていただき、成功した事例を2つ紹介します。
- 株式会社ビー・ファクトリー
- システム受託開発会社のC社
事例1. 株式会社ビー・ファクトリー
【企業概要】
株式会社ビー・ファクトリー様は、設立から約15年の音楽教室の運営会社。
ボーカルやギター、ピアノ、話し方トレーニングなどを提供しており、都内に直営7店舗を展開しています。
【抱えていた課題】
2020年より流行し始めた新型コロナウィルスの影響を受けて、対面式音楽レッスンの実施が難しくなりました。これにより対面式の音楽レッスンをメイン事業としていた同社の売上は、一時90％以上落ち込んでしまったのです。
そのような状況を打開するためにサポートを承った弊社は、既存顧客の「遠隔地からオンライン受講をしたい」という声を見つけ、無教室型オンラインレッスン「Beeカラ」を立ち上げる運びとなりました。
【支援内容】
- 市場調査、競合調査
- 事業計画（シミュレーション）作成
- 社内のプロジェクトマネジメント
- 外部パートナーのマネジメント
- サイトやLP、広告周りなど販促関連のディレクション
- ITシステム導入、および改善
- オペレーションの構築、改善
【得られた成果】
緊急事態宣言の2か月後には新規事業として「Beeカラ」が立ち上がり、立ち上げ翌日には早速問い合わせが発生、スピード感のあるスタートを切ることに成功しました。無広告状態にもかかわらずその後も問い合わせが増加し、問い合わせ全体の10～15％を占めるまでになりました。
既存のカラオケ店であるカラオケの哲人と協業することで店舗設営の経費を大幅に削減し、オンラインレッスンという形でメイン事業の横展開をも成功させた例です。
新規事業立ち上げ後はわずか1年間で50店舗にまで拡大する事業に成長し、株式会社ビー・ファクトリー様のメイン事業を支える柱となっています。
事例2. システム受託開発会社のC社
【企業概要】
C社様は、設立から20年の老舗のシステム受託を中心におこなう開発会社です。
【抱えていた課題】
もともとプロダクトアウト型で何度も新規事業の立ち上げに挑戦されていましたが、「形にならない」「収益につながらない」という悩みを抱えていました。
経営陣をふくめ社内人材に新規事業立ち上げの知識・ノウハウが足りないことが大きな課題となっていたため、弊社が人材育成もふくめて事業支援の伴走サポートをスタートしたのです。
【支援内容】
- 既存事業の棚卸し代行
- 競合調査（覆面調査含む）
- 市場調査
- 新規事業企画の策定
- ビジネスモデルの構築
- 事業計画書、収支シミュレーション作成
- テストマーケティングの企画〜実施
- プロダクト開発のマネジメント
- 従業員様のマネジメント＆教育
【得られた成果】
SaaS改善支援を軸とした自社サービスを展開することで、市場ニーズ型の新規事業開発ができるようになりました。
さらに、弊社が伴走する中で培ったノウハウによって、C社様の内部でも新規事業開発を再現できるようになったのです。
事前にマーケットニーズがあることを確認した上で進めた新規事業は見事に成功し、C社様の新たな収益の柱となっています。
新規事業のフェーズや流れを理解し、成長戦略を練り上げよう
新規事業の立ち上げを成功させるためには、フェーズや流れを理解する必要があります。
さらにゼロイチフェーズだけに注力するのではなく、将来的に自社の収益の柱となる事業に育て上げるためには、2～10年後と長期的な目線で見た戦略も大切です。
本記事で紹介したフェーズに沿って進めていくには、経験や知識が不足していると感じられている中小企業経営者の皆さまへ。
Pro-D-useでは、新規事業開発をまるごとお任せいただけるプランから、社内人材を育てながら伴走するサポートプランまで、ご希望に沿った形で新規事業開発のご支援が可能です。
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