【8ステップ】営業戦略の立て方とは？よくある失敗と対策もプロ解説

営業戦略を立てる際は、「営業目標の設定」「現状分析」「ターゲット顧客の設定」などのステップを、一つずつ丁寧に踏んでいくことが大切です。

自社を取り巻く環境や競合他社にはない強みなど、必要な情報を整理しながら戦略を策定することで、売上・利益の拡大を実現しやすくなります。

営業戦略の策定を検討している方は、以下のようなお悩み・疑問をお持ちではないでしょうか？

• 営業戦略を策定したいけど、実際どんな方法で立てれば良いんだろう？具体的なステップを知りたい
• そもそも営業戦略はウチの会社に必要？営業戦略を立てる目的やメリットを踏まえて改めて検討したい
• 営業戦略を立てても上手くいかないケースはあるのかな？よくある失敗や成功のコツを教えてほしい

自社の課題に合った営業戦略を立てると、従業員一人ひとりが業務の方向性を理解し、組織全体で一貫した営業活動を展開できるようになります。

営業戦略を立てる具体的なステップは、以下のとおりです。

◆営業戦略の具体的な立て方「8ステップ」

• ステップ1. 営業戦略を通じて達成したい目標を設定する
• ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す
• ステップ3. 顧客ニーズを分析してターゲットを絞り込む
• ステップ4. 自社の強みをもとに顧客への提供価値を整理する
• ステップ5. 目標達成に向けた営業戦略・具体的な施策を策定する
• ステップ6. 顧客の購買行動に合わせて営業プロセスを設計する
• ステップ7. 担当者・スケジュール・予算を決めて実行計画を立てる
• ステップ8. KPIを設定して効果検証・改善の仕組みを構築する

営業戦略を立てる際は、いきなり具体的な施策を検討するのではなく、目標設定や現状分析、ターゲット顧客の選定などを段階的に進めることが大切です。必要な情報を十分に収集・分析した上で営業戦略を策定すれば、現場の実態に合った効果的な施策を実行できるでしょう。

ただし、上記のステップに沿って営業戦略を立てたとしても、ちょっとした判断を誤ると、思わぬ落とし穴にはまってしまう可能性があります。

本記事では、多くの企業が陥りやすい「よくある失敗」とその対策についても解説しているため、ぜひ最後までチェックしてみてください。

筆者は、株式会社Pro-D-useというコンサルティング会社を経営しており、これまで数多くの大企業〜中小企業の営業戦略コンサルティングを行ってきました。

本記事では、経営コンサルティングのプロである筆者が、「営業戦略の具体的な立て方」「戦略を成果につなげるポイント」等、以下の内容を丁寧に解説します。

▼本記事を読むとわかること

• 営業戦略の具体的な立て方「8ステップ」
• 営業戦略を立てる際に活用できるフレームワーク
• 営業戦略の目的・役割・メリット
• 営業戦略を立てる際によくある失敗と対策
• 営業戦略を確実に実行し、成果につなげるためのポイント

「営業戦略を立てて商品・サービスの売上を確実に伸ばしたい」「営業戦略を現場に定着させたい」とお考えの方は、ぜひ本記事を参考にしてください。

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営業戦略の具体的な立て方「8ステップ」

営業戦略は、以下8つのステップに沿って立てましょう。

◆営業戦略の具体的な立て方「8ステップ」

• ステップ1. 営業戦略を通じて達成したい目標を設定する
• ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す
• ステップ3. 顧客ニーズを分析してターゲットを絞り込む
• ステップ4. 自社の強みをもとに顧客への提供価値を整理する
• ステップ5. 目標達成に向けた営業戦略・具体的な施策を策定する
• ステップ6. 顧客の購買行動に合わせて営業プロセスを設計する
• ステップ7. 担当者・スケジュール・予算を決めて実行計画を立てる
• ステップ8. KPIを設定して効果検証・改善の仕組みを構築する

いきなり戦略を策定するのではなく、現状分析やターゲット顧客の選定、提供価値の整理を丁寧に行うことで、自社の課題に合った施策を実行できます。

ステップ1. 営業戦略を通じて達成したい目標を設定する

営業戦略を立てる際は、まず「営業戦略を通じて達成したい目標」を明確に設定しましょう。

営業戦略は、企業が売上・利益を伸ばすための方向性を示すものですが、最終的な目標が曖昧なままでは、どのような施策に取り組むべきか判断できません。また、具体的な目標が決まっていなければ、営業戦略を実行した後もどのような成果が出たのかを客観的に評価できず、改善点を見つけにくくなってしまいます。

そのため、営業戦略を立てる最初のステップでは、自社の経営方針や事業計画を踏まえ、以下のように中長期的な目標を設定することが大切です。

▼営業戦略を通じて達成したい目標の例

• 6ヶ月後までに月間売上高を現在の1,000万円から1,200万円に増やす
• 1年後までに新規契約件数を年間100件から150件に増やす
• 3年後までに特定市場における自社のシェア率を10％から15％に引き上げる
• 1年後までに営業部門の売上総利益率を20％から25％に改善する

目標を設定する際は、「売上を増やす」といった抽象的な内容ではなく、「何を・いつまでに・どの程度達成するのか」 を具体的な数値で示すのがポイントです。

達成期限や目標数値を明確にすることで、必要な営業活動を検討しやすくなり、戦略を実行した後も成果や課題を客観的に評価できます。

ただし、目標が高すぎると現場に過度な負担がかかる可能性があるため、過去の営業成績や自社の人員体制を考慮しながら、現実的な目標を設定しましょう。

ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す

営業戦略を通じて達成したい目標を設定したら、次に自社の状況・市場・競合を分析し、目標達成に向けて解決すべき課題を洗い出しましょう。

営業戦略を立てる際は、自社の問題点を把握するだけでなく、市場の動向や競合他社の状況も踏まえて、適切な施策を検討することが重要です。

自社を取り巻く環境を客観的に分析することで、目標達成を妨げている原因を特定し、優先的に取り組むべき課題を明確にできます。

具体的には、以下のポイントを意識して分析を進めましょう。

▼自社の状況・市場・競合を分析する際のポイント

【自社の状況】 過去の売上高・商談件数・受注率・失注理由などの営業実績を確認し、現状の営業活動における問題点を洗い出す 【市場の状況】 市場規模・成長性・業界の動向・顧客ニーズの変化などを調査し、売上拡大につながるビジネスチャンスや、営業活動に影響を与えるリスクを把握する 【競合の状況】 競合他社の「商品・サービスの特徴」「価格」「販売方法」「顧客からの評価」などを調査し、自社が優れている点や改善すべき点を明確にする

分析する際は、ステップ1で設定した目標を踏まえ、「目標達成に向けて何が不足しているのか」「どこに問題があるのか」 を具体的に考えることが大切です。

たとえば、「新規契約件数を年間150件に増やす」という目標を設定した場合は、まず現在のリード獲得数・商談化率・受注率などを確認しましょう。リード獲得数が不足しているのであれば、マーケティング部門との連携強化や、新規顧客へのアプローチ方法の見直しが必要になるかもしれません。

商談件数は十分に確保できているものの、受注率が低い場合は、「営業担当者の提案方法」「商品・サービスの価格」などに課題があると考えられます。

このように、設定した目標と現状のギャップを明らかにし、その原因を分析することで、自社の課題に合った効果的な営業施策を検討しやすくなるはずです。

ステップ3. 顧客ニーズを分析してターゲットを絞り込む

自社の状況や市場・競合の分析を終えたら、次に顧客ニーズを詳しく分析し、営業活動のターゲットを絞り込みましょう。顧客ニーズを明確にし、自社の強みを活かせる顧客層に営業活動を集中させることで、限られた経営資源を有効活用しながら、売上拡大を目指せます。

まずは、既存顧客の属性・購入理由・失注理由などを調査し、「どのような顧客が自社の商品・サービスを必要としているのか」を分析しましょう。その際は、営業担当者へのヒアリングや顧客アンケートを通じて、「顧客が抱える課題」「購入時に重視するポイント」を具体的に把握することが大切です。

また、顧客ニーズをより詳しく分析するには、「ペルソナ設定」「カスタマージャーニーマップ」という2つの手法も役立ちます。それぞれの特徴、具体的な手順を以下にまとめました。

▼「ペルソナ設定」の特徴・具体的な手順

特徴	自社の商品・サービスを利用する典型的な顧客像を、属性や抱えている課題などから具体的に設定する手法
手順	1. 顧客の属性や購入理由などの情報を収集する 2. 業種・年齢・抱えている課題などを整理する 3. 実在する人物のように具体的な顧客像を設定する

▼「カスタマージャーニーマップ」の特徴・具体的な手順

特徴	顧客が商品・サービスを認知してから購入するまでの行動や心理の変化を整理する手法
手順	1. 分析対象となる顧客像を決める 2. 購入までの過程を「認知・情報収集・比較検討・購入」などの段階に分ける 3. 各段階における顧客の行動・心理・課題を整理する

これらの手法を活用すれば、顧客がどのような課題を抱え、何をきっかけに商品・サービスの購入を検討するのかを具体的に把握できます。

顧客ニーズを分析したら、その結果をもとに、顧客を「年齢・業種などの属性」「抱えている課題」「購買行動」などの共通点でグループ分けしましょう。

その後、市場の成長性や競合の状況、自社の営業体制なども踏まえてターゲットを絞り込むことで、顧客に合わせたアプローチ方法を検討しやすくなります。

ステップ4. 自社の強みをもとに顧客への提供価値を整理する

営業活動のターゲットを絞り込んだら、次は自社の強みをもとに、「顧客にどのような価値を提供できるのか」を整理しましょう。

営業戦略を立てる際は、競合他社にはない強みを活かし、顧客の課題をどのように解決できるのかを明確にしておくことも重要です。

自社の提供価値が曖昧なままでは、競合他社との違いを十分に伝えられず、価格の安さだけで勝負することになりかねません。過度な値引き競争による利益率の低下を防ぐためにも、「顧客が自社の商品・サービスを選ぶ理由」を言語化しておく必要があります。

具体的には、以下のポイントを意識して、自社ならではの提供価値を整理しましょう。

▼自社ならではの提供価値を明確にするポイント

• 顧客アンケートや営業担当者へのヒアリングを通じて、自社の商品・サービスが選ばれている理由を洗い出す
• 価格・品質・機能・サポート体制などを比較し、自社が優れている点や、競合他社にはない特徴を見つける
• ステップ3で分析した顧客の課題・ニーズを踏まえ、自社のどのような強みが課題解決に役立つのかを整理する
• 自社の強みを活かすことで、顧客がどのような成果やメリットを得られるのかを明確にする

特に重要なのは、経営層や営業担当者から見た「自社の強み」を洗い出すのではなく、顧客が求めている価値と結びつけて考えることです。

たとえば、競合他社よりもサポート体制が充実している場合は、「困った時も気軽に相談できる」といった顧客視点のメリットを整理しましょう。

顧客の課題と自社の強みを結びつけながら提供価値を明確にすることで、価格以外の面でも競合他社との差別化を図りやすくなります。

ステップ5. 目標達成に向けた営業戦略・具体的な施策を策定する

自社の強みや顧客への提供価値を整理したら、次に現状分析で明らかになった課題をもとに、目標達成に向けた営業戦略と具体的な施策を策定しましょう。

営業戦略を立てる際は、「どの顧客に対して、自社のどのような強みを活かし、どのように売上を伸ばすのか」という基本的な方向性を決めることが重要です。

また、一つの課題に対して複数の戦略案を検討・比較し、期待できる効果や自社の経営資源を踏まえて、優先的に取り組むべき施策を見極める必要があります。

具体的には、以下のポイントを意識して営業戦略・施策を策定しましょう。

▼営業戦略・具体的な施策を策定する際のポイント

• ステップ2で洗い出した「自社の課題」を振り返り、目標達成を妨げている原因を解消できる戦略を検討する
• ステップ3・4で整理した顧客ニーズや自社の提供価値をもとに、競合他社との差別化につながる戦略を考える
• 「新規顧客の獲得強化」「既存顧客への販売拡大」など複数の方向性を検討し、それぞれのメリット・デメリットを整理する
• 「売上への貢献度」「必要な人員・予算」「自社の営業体制」などを踏まえて、目標達成に効果的な営業戦略・施策を選ぶ

たとえば、「新規契約件数を増やす」という目標に対して、顧客との接点が不足している場合は、新規顧客の獲得機会を増やす戦略が考えられます。具体的には、既存顧客からの紹介を促す施策や、Webからの問い合わせを増やす施策を検討し、自社の強みや営業体制に合った方法を選びましょう。

なお、どれも重要だからといって、最初から多くの施策に着手すると、自社の人員・予算が分散し、すべてが中途半端な取り組みに終わる可能性があります。そのため、まずは目標達成への貢献度が高い施策を厳選し、限られたリソースを集中させながら、一つひとつの取り組みを着実に実行することが大切です。

ステップ6. 顧客の購買行動に合わせて営業プロセスを設計する

営業戦略と具体的な施策が決まったら、次に顧客の購買行動に合わせて「営業プロセス」を設計しましょう。

顧客が求める情報やサポートは、「商品・サービスを比較する段階」「購入を決める段階」など、購買プロセスによって大きく異なります。適切なタイミングで必要な情報・サポートを提供できなければ、購買意欲を高められず、競合他社に顧客を奪われるかもしれません。

そのため、営業活動では、顧客が商品・サービスを購入するまでの流れを把握し、各段階に応じた適切なアプローチを行うことが重要です。

具体的には、以下のポイントを意識して営業プロセスを設計しましょう。

▼営業プロセスを設計するポイント

• 顧客が商品・サービスを購入するまでの流れを整理し、それぞれの段階で顧客がどのような行動を取るのかを明確にする
• 各段階で顧客が求める情報・サポートを分析し、商品説明・提案・購入後のフォローなど、具体的な営業活動を整理する
• Webサイト・SNS・メール・電話・対面営業などの特徴を比較し、顧客の購買行動に合ったアプローチ方法を選ぶ
• 問い合わせ・見積もり・契約など、顧客の行動をもとに営業活動の進捗を判断できるようにし、必要に応じて各段階のKPIを設定する

たとえば、Web上での認知を起点とした営業プロセスを設計する場合は、まずWebサイトにサービスの特徴を掲載し、顧客の関心を高めることが考えられます。その後、比較検討の段階では、無料相談などで顧客が重視する費用やサポート体制を詳しく説明し、契約後も継続的にフォローする流れを設計しましょう。

このように、顧客の購買行動に合わせて営業活動の内容・タイミングを明確にすることで、購入・契約につながるアプローチを行いやすくなります。

また、営業プロセスを統一しておけば、営業担当者による対応のバラつきを抑えられるほか、顧客がどの段階で離脱するのかも把握できるでしょう。

ステップ7. 担当者・スケジュール・予算を決めて実行計画を立てる

営業プロセスを設計したら、次に各施策の担当者・スケジュール・予算を決め、営業戦略を実行するための具体的な計画を立てましょう。

どれだけ効果的な営業戦略を策定しても、現場に過度な負担がかかる計画では、従業員の意欲が低下し、十分な成果を得られないおそれがあります。そのため、現場の従業員が営業戦略の目的や必要性を理解し、納得した上で実行できるよう、実際の業務状況を踏まえて計画を立てることが重要です。

具体的には、以下のポイントを意識して実行計画を立てましょう。

▼営業戦略の実行計画を立てる際のポイント

• 各施策を誰が担当するのかを決め、必要に応じて営業部門以外の部署とも連携できる体制を整える
• 各施策の開始時期・実施期間・完了期限を設定し、無理なく実行できるスケジュールを組む
• 各施策に必要な人員・費用・作業時間を見積もり、通常業務に過度な負担がかからないように調整する
• 営業戦略の目的や具体的な施策を共有し、現場の意見や懸念点を確認した上で計画に反映する
• 必要に応じて研修やマニュアルの整備を行い、従業員が困ったときに相談できる環境を整える

特に重要なのは、経営層や管理職だけで実行計画を決めるのではなく、内容を検討する段階で、実際に営業活動を行う従業員の意見を取り入れることです。

たとえば、新規顧客へのアプローチを強化する場合は、現在の業務量を確認し、既存業務の効率化や役割分担の見直しによって必要な時間を確保しましょう。

また、新たな施策を導入する場合は、その目的や期待できる効果を丁寧に説明し、十分な話し合いを通じて従業員の疑問・不安を解消しておく必要があります。

現場の実態に合わせて計画を作成し、従業員の理解を得ながら導入を進めることで、新たな営業活動が組織全体に定着しやすくなるでしょう。

ステップ8. KPIを設定して効果検証・改善の仕組みを構築する

営業戦略を立てる最後のステップでは、KPI（重要業績評価指標）を設定し、営業活動の効果を検証・改善するための仕組みを構築しましょう。

営業戦略は、一度策定して実行すれば、必ず成果を得られるわけではありません。実際に営業活動を進める中で、新たな課題が見つかったり、当初想定していたほど成果が出なかったりするケースはよくあります。

そのため、営業戦略を実行する際は、進捗や成果を客観的に評価できるKPIを設定し、目標の達成状況を定期的に確認することが重要です。

具体的には、以下のポイントを意識しながら、KPIの設定と効果検証・改善の仕組みづくりを進めましょう。

▼KPIの設定と効果検証・改善の仕組みづくりを進めるポイント

• ステップ1で設定した目標を達成するために、どの数値を改善する必要があるのかを検討する
• 新規顧客獲得数・商談件数・商談化率・受注率など、営業活動の成果を客観的に評価できる項目を設定する
• 過去の営業実績や現在の営業体制を踏まえ、各KPIについて達成すべき数値を具体的に決める
• 週次・月次などの頻度でKPIの達成状況を確認し、営業会議などで成果や課題を共有できる体制を整える
• KPIが目標に達していない場合は、その原因を分析し、必要に応じて営業施策やアプローチ方法を見直す

たとえば、「新規契約件数を増やす」という目標を設定した場合は、月間の新規アポイント数・商談件数などをKPIとして設定することが考えられます。その後、KPIの達成状況を確認する中で「受注率が低い」という課題が見つかった場合は、顧客への提案内容を見直すなどの改善策を検討しましょう。

このように、KPIを活用して営業戦略の質を高めるには、目標と実績に差が生じている原因を分析し、具体的な改善策につなげることが大切です。

市場環境の変化によって当初の戦略が適さなくなる場合もあるため、必要に応じて戦略そのものを見直しながら、継続的な目標達成を目指しましょう。

株式会社Pro-D-useは、貴社の現場に深く入り込み、現場メンバーの一員として一緒に手足を動かしながら事業を推進する「併走型支援」を得意としています。また、社員の声を丁寧に拾い上げながら課題を抽出するため、現場の実態に即したプランニング・戦略設計が可能です。

自社の課題を深く理解しながら、実践的な営業戦略コンサルティングを受けたいとお考えの方は、お気軽に「無料経営相談フォーム」からご相談ください。

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営業戦略を立てる際に活用できる「8つのフレームワーク」

営業戦略を立てる際は、以下8つのフレームワークを活用することで、現状分析や施策の検討を効率的に進められます。

◆営業戦略を立てる際に活用できる「8つのフレームワーク」

• フレームワーク1. PEST分析｜自社を取り巻く外部環境の変化を把握
• フレームワーク2. ファイブフォース分析｜業界の競争環境・収益性を分析
• フレームワーク3. 3C分析｜顧客・競合・自社の状況を多角的に分析
• フレームワーク4. SWOT分析｜自社の強み・弱みと市場環境を整理
• フレームワーク5. パレートの法則｜優先的にアプローチすべき顧客を特定
• フレームワーク6. 4C分析｜顧客視点から自社商品の提供価値を検討
• フレームワーク7. ランチェスター戦略｜自社の経営資源に合った競争戦略を検討
• フレームワーク8. 4P分析｜商品・価格・販路・販促の観点から営業施策を検討

どのような観点で課題を整理すれば良いのか悩んでいる方も、ぜひ参考にしてみてください。

フレームワーク1. PEST分析｜自社を取り巻く外部環境の変化を把握

PEST分析とは、自社を取り巻く外部環境の変化を以下4つの観点から分析するフレームワークです。

具体的には、法改正や政府の政策（政治）、景気の動向（経済）、人口構成や顧客ニーズの変化（社会）、新技術の登場やITの普及（技術）を分析します。

PEST分析の大きなメリットは、外部環境の変化を把握することで、今後の営業活動に影響するリスクや新たなビジネスチャンスを発見できる点です。

たとえば、ライフスタイルの変化によって新たな顧客ニーズが生まれる可能性を把握できれば、将来的な需要を見据えて販売方法などを見直せます。

PEST分析は、以下の手順で進めましょう。

▼PEST分析の手順

1. 外部環境に関する情報を収集する 政府の統計データや業界団体の調査資料などを活用し、法改正や景気動向、顧客に関する情報を集める 2. 収集した情報を4つの観点に分類する 集めた情報を「政治・経済・社会・技術」に分類し、客観的な事実と自社の予測・解釈を区別して整理する 3. 自社にとっての事業機会・リスクを洗い出す 整理した情報をもとに、今後の成長につながる機会と営業活動に影響するリスクを明らかにする 4. 経営戦略に活かせる情報を整理する 洗い出した事業機会・リスクの中から、自社への影響が大きいものを選び、今後必要な取り組みを検討する

営業戦略を立てる際は、「ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す」の段階でPEST分析を活用すると効果的です。

分析を行う際は、外部環境に関する情報を集めるだけでなく、それぞれの変化が自社の営業活動にどのような影響を与えるのかを考えましょう。

また、PEST分析は中長期的な環境変化を把握するのに適しているため、数年後の市場動向や顧客ニーズの変化も意識して分析することが大切です。その上で、自社の強み・弱みなどの内部環境も踏まえて分析結果を活用すれば、将来的なリスクに備えながら、新たな成長につながる戦略を検討できます。

なお、「PEST分析」について詳しく知りたい方は、以下記事も併せてチェックしてみてください。

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フレームワーク2. ファイブフォース分析｜業界の競争環境・収益性を分析

ファイブフォース分析とは、自社を取り巻く5つの脅威（競争要因）を分析し、業界内の競争環境や収益性を把握するためのフレームワークです。具体的には、「業界内の競争」「新規参入者の脅威」「代替品の脅威」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」という5つの観点から分析を行います。

営業戦略を立てる際は、PEST分析と同様に、「ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す」の段階で活用するのがおすすめです。

ファイブフォース分析では、競合他社や新規参入企業の動向、取引先や顧客との力関係を把握することで、自社の収益性を低下させる要因を明確にできます。その結果、「競合他社との差別化」「仕入れコストの見直し」など、売上・利益を伸ばすために優先的すべき課題や施策を見つけられる点がメリットです。

たとえば、一般消費者向けに新品の衣料品を販売するアパレルショップの場合、以下のような脅威が考えられます。

▼ファイブフォース分析の具体例（アパレルショップの場合）

競争要因	想定される脅威
業界内の競争	近隣のアパレルショップや大手衣料品チェーンとの価格競争が激しくなり、顧客の獲得が難しくなる
新規参入者の脅威	新しいアパレルブランドやオンラインショップの参入によって、既存顧客を奪われる
代替品の脅威	衣料品のレンタルサービスやフリマアプリなどの普及によって、新品の衣料品を購入する顧客が減少する
売り手の交渉力	人気ブランドや特定の卸売業者への依存度が高く、仕入れ価格の値上げによって利益率が低下する
買い手の交渉力	顧客が複数の店舗やECサイトで価格を比較できるため、値下げやセールを行わなければ購入してもらいにくくなる

ファイブフォース分析を行う際は、5つの脅威を洗い出すだけでなく、各競争要因が自社の収益性にどの程度影響しているのかを見極めることが重要です。

それぞれの脅威がもたらすリスクを把握し、特に収益性への影響が大きい課題から対策を検討することで、競争環境に適した営業戦略を立てやすくなります。

フレームワーク3. 3C分析｜顧客・競合・自社の状況を多角的に分析

3C分析とは、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」という3つの視点から、企業の事業環境を分析するフレームワークです。営業戦略を立てる際は、「PEST分析」「ファイブフォース分析」とともに、現状分析を通じて自社の課題を洗い出すステップで活用しましょう。

3C分析は、顧客が求めている商品・サービスや、競合他社と比較した自社の強み・弱みを把握することで、解決すべき課題を明確にできる点が特徴です。

具体的には、以下の手順で分析を進めましょう。

▼3C分析の手順

1. 顧客・市場（Customer）を分析する 市場規模や成長性、顧客ニーズ、購買行動などを調査し、どのような商品・サービスが求められているのかを明らかにする 2. 競合（Competitor）を分析する 競合他社の市場シェアや商品・サービスの特徴、価格などを調査し、競合他社がどのように顧客のニーズに応えているのかを確認する 3. 自社（Company）を分析する 自社の売上高や技術力、商品・サービス、人材などを整理し、競合他社と比較した際の強み・弱みを把握する 4. 3つの分析結果を比較する 競合他社が十分に対応できていない部分や、自社の強みを活かせる部分を探し、今後の経営戦略に活かせる情報を整理する

3C分析を行う際は、3つの視点から個別に分析するだけでなく、それぞれの分析結果を比較した上で、相互の関連性を考えることが大切です。

たとえば、顧客が「購入後のサポート」を重視しているにも関わらず、競合他社が「価格の安さ」を中心に訴求しているケースを考えてみましょう。この場合、「トラブル発生時の迅速な対応」といった自社のサポート体制を強みとして打ち出せば、競合他社との差別化を図れる可能性があります。

一方、競合他社が顧客ニーズを満たしているものの、自社で対応しきれていない場合は、商品・サービスの改善が必要になるかもしれません。

このように、「市場・顧客」「競合」「自社」を照らし合わせることで、競合他社との差別化につながるポイントを具体的に把握できるようになります。

フレームワーク4. SWOT分析｜自社の強み・弱みと市場環境を整理

SWOT分析は、自社の内部環境・外部環境を以下4つの観点から分析するフレームワークです。

営業戦略を立てる際は、「ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す」の段階でSWOT分析を活用しましょう。

SWOT分析では、自社の強み・弱みから「市場環境の変化によって生まれるビジネスチャンス」「売上・利益に悪影響を及ぼすリスク」を整理できます。また、SWOT分析で洗い出した4つの要素を組み合わせる「クロスSWOT分析」を行えば、自社の特徴を踏まえた具体的な施策を検討することも可能です。

そのため、SWOT分析によって現状の課題を洗い出した後は、営業戦略を策定するステップで、クロスSWOT分析を活用しましょう。

SWOT分析からクロスSWOT分析までは、以下の手順で進めます。

▼SWOT分析・クロスSWOT分析の具体的な手順

1. 自社の強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）を見つける 顧客アンケートや従業員への聞き取りなどを通じて、競合他社よりも優れている点や、自社に不足している課題を明らかにする 2. 外部環境の機会（Opportunities）・脅威（Threats）を見つける 政治・経済・社会・技術の変化や、競合他社・顧客・取引先の動向を調査し、自社の成長につながる機会と経営上のリスクを整理する 3. 強み×機会を掛け合わせる 自社の強みを活かしながら、売上拡大や新規顧客の獲得につなげる方法を検討する 4. 強み×脅威を掛け合わせる 競合他社の参入や市場の縮小などに対し、自社の強みを活かして競争力を維持・強化する方法を検討する 5. 弱み×機会を掛け合わせる 市場に成長機会があるものの、自社の技術力や人材などが不足している場合に、弱みを改善して新たな販売機会を獲得する方法を検討する 6. 弱み×脅威を掛け合わせる 自社の弱みと外部環境の脅威が重なることで生じるリスクを洗い出し、損失を抑えるための対策や事業の縮小・撤退などを検討する 7. 優先的に取り組む戦略を決める 4つの組み合わせから考えられる戦略を比較し、目標達成への貢献度や実現可能性などを踏まえて優先順位を決める

SWOT分析を行う際は、主観的な判断で自社の強み・弱みを決めるのではなく、営業実績や顧客アンケートなどの客観的な情報を参考にしましょう。

クロスSWOT分析では、売上拡大を目指す「強み×機会」に加え、営業活動のリスク対策につながる「弱み×脅威」についても十分に検討することが大切です。

ただし、営業戦略を立てる際は、SWOT分析で洗い出したすべての要素について、一つずつ施策を講じる必要はありません。営業戦略を通じて達成したい目標をもとに、特に重要度の高い課題や成長機会に焦点を当てて、優先的に取り組むべき戦略・施策を決定しましょう。

なお、「SWOT分析・クロスSWOT分析の進め方や活用事例」を詳しく知りたい方は、以下記事も併せてチェックしてみてください。

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フレームワーク5. パレートの法則｜優先的にアプローチすべき顧客を特定

パレートの法則とは、イタリアの経済学者が発見した「全体の成果の約8割は、全体を構成する約2割の要素によって生み出される」という考え方です。「80：20の法則」とも呼ばれており、営業活動では「売上の8割は、全体の2割の優良顧客によって生み出されている」といった考え方に応用できます。

パレートの法則は、自社の売上に大きく貢献している顧客層を特定し、優先的にアプローチすべきターゲットを絞り込める点がメリットです。

そのため、営業戦略を立てる際は、「ステップ3. 顧客ニーズを分析してターゲットを絞り込む」の段階でパレートの法則を活用しましょう。

パレートの法則を使ってターゲットを絞り込む手順は、以下のとおりです。

▼パレートの法則を活用する具体的な手順

1. 顧客別の売上高・利益額などを調査する 過去の販売実績や購入履歴を確認し、一定期間における顧客別の売上高・利益額・購入頻度などの情報を収集する 2. 売上への貢献度が高い顧客を特定する 顧客を売上高や利益額の大きい順に並べ、上位2割の顧客が全体の売上・利益にどの程度貢献しているのかを確認する 3. 優良顧客の特徴やニーズを分析する 売上への貢献度が高い顧客の属性や購入頻度、購入している商品・サービスなどを調査し、共通する特徴やニーズを明らかにする 4. 分析結果をもとにターゲットを絞り込む 優良顧客に共通する特徴を踏まえて重点的にアプローチする顧客層を決め、リピート購入や追加契約につながる施策を検討する

パレートの法則を活用する際は、必ずしも全ての企業で「売上の8割を2割の顧客が生み出している」という割合が成立するわけではない点に注意が必要です。最初から上位2割の顧客を「優良顧客」と決めつけるのではなく、あくまで実際の売上データをもとに、自社の売上に貢献している顧客を把握しましょう。

また、現在は売上への貢献度が低い顧客でも、今後の取引内容やアプローチ方法によっては、優良顧客になる可能性がある点も押さえておくべきです。ターゲットを絞り込む際は、顧客との関係や事業の成長性なども考慮しながら、限られた経営資源をどの顧客層に集中させるべきか慎重に判断しましょう。

フレームワーク6. 4C分析｜顧客視点から自社商品の提供価値を検討

4C分析とは、以下4つの観点から「顧客が商品・サービスを選ぶ理由」を分析するフレームワークです。

▼4C分析の観点

• 顧客価値（Customer Value）
• コスト（Cost）
• 利便性（Convenience）
• コミュニケーション（Communication）

4C分析の大きなメリットは、顧客が求めている価値を把握することで、競合他社との差別化につながる自社の強みを見つけられる点です。商品・サービスを提供する企業側ではなく、購入する顧客側の視点から分析するため、顧客ニーズに合った提供価値を検討する際に役立ちます。

そのため、営業戦略を立てる際は、「ステップ4. 自社の強みをもとに顧客への提供価値を整理する」の段階で4C分析を活用しましょう。

たとえば、アパレルショップの場合、以下のような観点から4C分析を進めることができます。

▼4C分析の具体例（アパレルショップの場合）

分析項目	分析内容
顧客価値	顧客が洋服を購入する際は、デザイン性・着心地・着回しやすさなど、どのような価値を重視しているのか
コスト	商品の価格が顧客にとって妥当か、品質や着用頻度などを踏まえて価格に見合う価値を感じてもらえるか
利便性	店舗へのアクセスや営業時間、ECサイトの使いやすさ、決済方法など、顧客が商品を購入しやすい環境が整っているか
コミュニケーション	店舗スタッフの接客や購入後の問い合わせ対応など、顧客が求める情報やサポートを十分に提供できているか

4C分析を行う際は、企業側の思い込みで顧客ニーズを判断せず、「顧客アンケート」「購入者の口コミ」「過去の販売実績」などを参考にすることが重要です。

また、4つの項目を個別に分析するだけでなく、相互の関係性も踏まえながら、顧客が何を重視して商品・サービスを選んでいるのかを明確にしましょう。

フレームワーク7. ランチェスター戦略｜自社の経営資源に合った競争戦略を検討

ランチェスター戦略とは、自社と競合他社の市場における立場や経営資源の違いを踏まえ、競争で優位に立つための方法を検討するフレームワークです。主に、市場シェアが低い中小企業向けの「第一法則（弱者の戦略）」と、市場シェアが高い大企業向けの「第二法則（強者の戦略）」に分けられます。

ランチェスター戦略の特徴は、自社の市場シェアや競合他社との差を踏まえ、限られた人員・予算で競争力を高めるための戦略を検討できることです。特に、大企業と比べて経営資源が限られている中小企業は、第一法則を参考に戦略を立てることで、より効率的に売上・成約率の向上を目指せます。

具体的には、以下5つの戦略を参考にしましょう。

▼ランチェスター戦略の「第一法則」を活用した営業戦略の例

局地戦	営業活動を行う領域を絞り込み、特定の地域・業界での認知度や市場シェアを高める
一騎打ち	競合他社が少ない市場や顧客層を選び、競争相手を限定することで、自社が優位に立てる状況をつくる
接近戦	顧客との直接的なコミュニケーションを重視し、個別のニーズに合わせた提案や手厚いサポートによって信頼関係を構築する
一点集中	自社が強みを持つ特定の商品・サービスや顧客層に営業リソースを集中させ、競合他社との差別化を図る
陽動作戦	競合他社が積極的に取り組んでいない販売方法や顧客へのアプローチ方法を取り入れ、新たな販売機会を獲得する

ランチェスター戦略を活用する際は、自社が競合他社よりも優位に立てる市場や顧客層を見極め、限られた営業リソースを集中させることが大切です。

たとえば、地域密着型の工務店であれば、営業エリアを特定の地域に絞り込み、住宅リフォームなどの得意分野に注力する戦略が考えられます。その上で、顧客との信頼関係を深め、個別の要望に合わせた提案やきめ細かなサポートを提供することで、大企業との差別化を図りやすくなるでしょう。

フレームワーク8. 4P分析｜商品・価格・販路・販促の観点から営業施策を検討

4P分析とは、以下の4つの観点から「自社の商品・サービスをどのように販売するのか」を検討するフレームワークです。営業戦略を立てる際は、具体的な戦略・施策を策定する段階や、新たな戦略をもとに営業プロセスを設計する段階で活用しましょう。

▼4P分析の観点

• 製品（Product）
• 価格（Price）
• 流通（Place）
• 販促（Promotion）

4P分析は、ターゲット顧客に対して「どのような商品・サービスを、いくらで、どのように販売するのか」を整理できる点がメリットです。4つの観点から自社の販売方法を見直すことで、顧客ニーズとのズレや改善点を発見し、売上拡大につながる営業施策を検討できます。

4P分析を進める手順は、以下のとおりです。

▼4P分析の具体的な手順

1. 製品（Product）を分析する 商品・サービスの品質や機能、付加価値などを整理し、ターゲット顧客のニーズを満たしているか、競合他社との差別化ができているかを確認する 2. 価格（Price）を分析する 競合他社の販売価格や顧客が感じる価値、商品の原価などを踏まえ、ターゲット顧客にとって適切な価格設定になっているかを確認する 3. 流通（Place）を分析する 実店舗・ECサイト・代理店などの販売チャネルを整理し、ターゲット顧客が商品・サービスを購入しやすい場所や方法で販売できているかを確認する 4. 販促（Promotion）を分析する Web広告・SNS・メール・対面営業などの販促方法を比較し、ターゲット顧客に商品の魅力を伝え、購入につなげるための効果的な方法を検討する

4P分析を行う際は、4つの項目を個別に分析するだけでなく、全体を通して商品・サービスの販売方法に一貫性があるかを確認することが大切です。

たとえば、高級感のある商品を販売しているにも関わらず、価格の安さばかりを強調する営業手法では、品質を重視する顧客の購買意欲を高められません。この場合は、商品の機能を詳しく説明できる販売チャネルや、品質の高さが伝わる販促方法に切り替えることで、顧客ニーズに合った営業活動を展開できます。

継続的に売上を伸ばすためにも、これまでに分析した顧客ニーズや自社の提供価値を踏まえ、4つの観点に矛盾が生じないよう販売方法を検討しましょう。

なお、以下の記事では「新規事業を立ち上げる際に活用すべきフレームワーク」を解説しています。本記事で紹介したフレームワークの他にも、どのような手法を活用できるのかを知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

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そもそも営業戦略はなぜ必要？目的・役割やメリットを紹介

本記事をご覧になっている方の中には、「そもそも営業戦略はなぜ必要なのだろう」と疑問に感じている方もいるのではないでしょうか。

営業戦略は、企業の営業活動における中長期的な方針を示す計画です。計画的・組織的な営業活動によって着実に売上を伸ばすためには、「何のために営業戦略を立てるのか」を正しく理解する必要があります。

そこで、ここでは営業戦略の目的や役割、策定することで得られるメリットなどを詳しく解説します。営業戦略を立てるステップと併せて、こちらもぜひ参考にしてください。

営業戦略とは

営業戦略とは、企業が「売上・利益の拡大」「市場シェアの向上」といった目標を達成するために、営業活動の方向性を定める中長期的な計画のことです。具体的には、「どの市場で・どのような顧客に・何をどの程度販売するのか」を明確にし、目標達成に向けて取り組むべき施策や優先順位を決定します。

営業戦略の主な目的は、企業が保有する人員・予算などの限られた経営資源を有効活用し、効率的に売上や利益を伸ばすための営業体制を構築することです。営業戦略を立てれば、営業担当者の業務を標準化できるほか、優先的に取り組む施策を絞り込むことで、より効率的に成約率を伸ばせます。

ただし、「自社を取り巻く環境」「営業現場の実態」を考慮せずに目標や施策を決めても、期待どおりの成果を得られるとは限りません。

営業戦略の効果を最大限に高めるには、自社が抱える課題や市場・競合の状況を客観的に分析し、実現可能性を検討した上で計画を立てることが重要です。

営業戦略を策定した後は現場で着実に実行できるよう、従業員の理解を得ながら営業活動に落とし込み、成果に応じて継続的に改善していきましょう。

営業戦略と「営業戦術」「経営・マーケティング戦略」との違い

営業戦略と混同されやすい言葉に、「営業戦術」「経営戦略」「マーケティング戦略」の3つがあります。

営業戦術は、営業戦略で定めた目標や方向性を実現するための、具体的な営業活動や実行方法です。営業戦略では「誰に何を販売するのか」という大きな方向性を決めますが、営業戦術は「どのように販売するのか」という具体的な方法を決める点が異なります。

経営戦略は、企業の持続的な成長に向けて、「事業の方向性」「経営資源の配分」を定める中長期的な計画です。マーケティング戦略は、市場の動向や顧客ニーズをもとに、商品・サービスが顧客に選ばれる仕組みを構築するための計画を指します。

経営戦略は「企業全体の方向性」、マーケティング戦略は「商品・サービスが売れる仕組みづくり」に重点を置いている点が、営業戦略との大きな違いです。

ここでは、それぞれの特徴や営業戦略との違いを、以下にまとめました。

▼「営業戦略」「営業戦術」「経営戦略」「マーケティング戦略」の違い

	主な役割	具体例
営業戦略	営業目標を達成するための方向性や重点的に取り組む施策を決める	既存顧客への販売を強化し、顧客単価の向上を目指す
営業戦術	営業戦略を実現するための具体的な行動・実行方法を決める	既存顧客への定期的な連絡や関連商品の提案を行う
経営戦略	企業全体の成長に向けた事業方針や経営資源の配分を決める	新規事業への参入や既存事業の拡大を進める
マーケティング戦略	顧客ニーズをもとに商品・サービスが選ばれる仕組みをつくる	顧客ニーズに合わせた商品の訴求方法を検討し、広告やSNSで認知度を高める

このように、営業戦略・営業戦術・経営戦略・マーケティング戦略は、それぞれ異なる役割を担っています。ただし、これらは完全に独立したものではなく、互いに関連し合っている点を理解しておきましょう。

たとえば、経営戦略で「既存事業の売上拡大」を目標に掲げた場合、その方針に沿って営業戦略を策定し、具体的な営業戦術へと落とし込む必要があります。また、マーケティング戦略によって獲得した見込み顧客に対し、営業戦略に基づくアプローチを行えば、商品・サービスの購入や契約につなげることも可能です。

そのため、営業戦略を立てる際は、営業戦術・経営戦略・マーケティング戦略との関連性を意識し、それぞれの方針に合った施策を検討しましょう。

なお、経営コンサルタントに依頼すれば、これらの戦略・戦術を上手く組み合わせながら、自社に合った組織体制を構築できます。以下の記事では、「経営コンサルタントに依頼するメリット」を詳しく解説しているため、気になる方はぜひチェックしてみてください。

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営業戦略を立てる必要性・メリット

企業が継続的に売上を伸ばしていくためには、営業担当者の経験や勘だけに頼るのではなく、客観的データに基づく営業戦略を立てることが重要です。

営業戦略を策定すると、主に以下のようなメリットが得られます。

▼営業戦略を立てるメリット

【営業活動の効率化】 優先的に取り組むべき施策が明確になり、限られた人員や予算を有効活用できる 【営業活動の属人化防止】 担当者ごとの経験やスキルに依存せず、組織全体で成果を上げられる体制を構築できる 【競合他社との差別化】 自社ならではの強みや提供価値を明確にすることで、過度な価格競争を避けられる 【組織全体の目標達成力の向上】 営業活動の方向性が統一され、従業員が共通の目標に向かって行動できる 【営業活動の継続的な改善】 目標と実績を比較することで、成果が出ていない原因を特定し、必要な施策を見直せる

また近年は、顧客ニーズの多様化や市場の成熟、競争の激化により、やみくもに営業活動を行うだけでは、安定的に売上を伸ばすのが難しくなっています。営業人材の確保に苦労している企業も多いことから、業績を上げるには、限られた人員で売上に直結する業務に集中できる環境を整えなければなりません。

しかし、実際の営業現場では、見積書の作成や社内会議などに多くの時間を費やしており、顧客との商談に十分な時間を確保できていないのが現状です。

そこで、営業戦略を策定し、現場の課題に応じて業務効率化や役割分担の見直しを進めれば、担当者の負担を軽減しながら、商談に充てる時間を増やせます。

このように、営業戦略は単に売上目標を達成するだけでなく、営業活動の無駄を減らし、組織全体で効率的に成果を上げるためにも欠かせないものです。

自社に合った営業戦略の方向性が分かる！課題別に見る戦略の具体例

営業戦略は、自社が抱える課題や市場環境、競合他社の状況などを踏まえて策定することが重要です。しかし、自社の課題をある程度把握できても、「具体的にどのような方向性で営業戦略を立てれば良いのか分からない」という企業は意外と多いでしょう。

そこで、多くの企業が抱えがちな営業課題と主な原因、それぞれの課題を解決するために考えられる営業戦略の方向性を、以下の表にまとめました。

自社の課題を洗い出した後、よりスムーズに営業戦略を策定したい方は、ぜひ参考にしてみてください。

▼営業課題の原因と戦略の方向性

営業課題	主な原因	営業戦略の方向性
新規顧客を獲得できない	ターゲット顧客や営業チャネルが適切でない、十分な商談機会を確保できていない	ターゲット顧客を見直し、紹介営業やインサイドセールスなど、新規顧客との接点を増やす施策を強化する
商談の成約率が低い	顧客の課題やニーズを十分に把握できておらず、顧客が求める情報と提案内容にズレがある	顧客ニーズや失注理由を分析し、提案内容の見直しや営業担当者の提案力強化に取り組む
既存顧客からの売上が伸びない	既存顧客へのフォローや追加提案が不足しており、販売機会を逃している	既存顧客との関係を強化し、アップセル・クロスセルによる顧客単価の向上を目指す
競合他社との価格競争に陥っている	自社ならではの強みや提供価値が顧客に十分に伝わっていな	品質・専門性・サポート体制など、自社の強みを活かした差別化戦略を立て、価格以外の価値を訴求する
営業活動の効率が悪い	優先度の低い顧客への対応や事務作業に時間を費やしており、商談などに十分な時間を確保できていない	顧客の優先順位を見直すとともに、業務効率化や役割分担の最適化を進め、売上に直結する営業活動にリソースを集中させる
営業担当者によって成果に差がある	営業ノウハウが属人化しており、成果につながる営業方法が組織全体に共有されていない	成果を上げている担当者の営業方法を分析し、営業プロセスの標準化や教育・研修体制の強化を図る

上記の表を参考に、ターゲット顧客や商品・サービスの提供価値を整理し、適切な営業戦略を立てることで、より効率的に売上向上を目指せます。

ただし、同じ営業課題を抱えている場合でも、企業によって根本的な原因は大きく異なります。そのため、上記の戦略が必ずしも自社に適しているとは限りません。

表に記載されている「主な原因」「戦略の方向性」はあくまで一例とし、自社の状況を詳しく分析した上で、課題解決につながる営業戦略を検討しましょう。

株式会社Pro-D-useは、貴社の現場に深く入り込み、現場メンバーの一員として一緒に手足を動かしながら事業を推進する「併走型支援」を得意としています。また、社員の声を丁寧に拾い上げながら課題を抽出するため、現場の実態に即したプランニング・戦略設計が可能です。

自社の課題を深く理解しながら、実践的な営業戦略コンサルティングを受けたいとお考えの方は、お気軽に「無料経営相談フォーム」からご相談ください。

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営業戦略を立てる際によくある「3つの失敗」と対策

営業戦略を立てる際は、以下3つの「よくある失敗」に注意しましょう。

◆営業戦略を立てる際によくある「3つの失敗」

• 失敗1. 営業目標が曖昧で具体的な施策に落とし込めていない
• 失敗2. 実際の営業現場で働く従業員の意見が反映されていない
• 失敗3. 戦略を立てるだけで満足し、実行や改善につなげられない

それぞれの失敗を防ぐ対策も紹介しているため、一つずつチェックしてみてください。

失敗1. 営業目標が曖昧で具体的な施策に落とし込めていない

営業戦略を立てる際によくある失敗の一つが、最初に設定する営業目標が曖昧で、具体的な施策に落とし込めていないことです。

営業戦略では「新規顧客を増やす」といった方針だけでなく、目標となる数値や達成期限、その実現に向けた取り組みを明確にしなければなりません。しかし、最終的なゴールが曖昧なままでは、従業員が何を優先して業務に取り組むべきか判断できず、営業活動の方向性にバラつきが生じる可能性があります。

経営層の曖昧な判断によって現場を混乱させないためにも、営業目標を設定する際は、以下のポイントを意識しましょう。

▼営業目標を具体的な施策に落とし込むポイント

• 自社の営業活動について「何を・いつまでに・どの程度達成するのか」を数値で設定する
• 過去の営業実績や市場の動向などを踏まえ、現実的に達成を目指せる目標数値を設定する
• 設定した目標と現在の営業実績を比較し、目標達成に向けて改善すべき項目や課題を明確にする
• 洗い出した課題をもとに、目標達成につながる具体的な施策を検討し、優先順位を決める

営業目標を決める際は、自社の経営方針や事業計画をもとに「何を・いつまでに・どの程度達成するのか」を具体的な数値で設定しましょう。このとき、「過去の営業実績」「市場動向」などの客観的なデータを活用することで、自社の実態に合った現実的な数値目標を設定できます。

目標が明確になった後は、その内容を常に意識しながら現状分析を行い、「どのような施策を優先的に実行すべきか」を検討することが大切です。

当初の目標と施策の方向性に一貫性があるかを確認し、成果が期待される取り組みに経営資源を集中させることで、根本的な課題の解決につながります。

失敗2. 実際の営業現場で働く従業員の意見が反映されていない

営業戦略を立てる際によくある失敗としては、実際の営業現場で働く従業員の意見が十分に反映されていないことも挙げられます。

営業戦略は経営層が中心となって策定するケースが多いですが、実際に新たな戦略に沿って営業活動を行うのは「現場の従業員」です。そのため、現場の状況を把握しないまま営業戦略を立ててしまうと、実行段階でさまざまな問題が生じる可能性があります。

たとえば、営業担当者の業務量やスキルを考慮せずに新たな施策を導入すると、従業員に負担がかかり、通常業務に支障が出るでしょう。また、顧客と直接関わっている担当者の意見を取り入れなければ、実際の顧客ニーズとかけ離れた営業活動を行うかもしれません。

こうした失敗を防ぐためにも、営業戦略を立てる際は、以下のポイントを意識して従業員の意見を取り入れましょう。

▼営業戦略に従業員の意見を反映させるポイント

• 現場従業員へのヒアリングを実施し、日々の営業活動で感じている課題や顧客からの要望を把握する
• 営業担当者の業務量・スキル・営業体制などを確認し、新たな施策を無理なく実行できるか検討する
• 営業戦略の方向性や具体的な施策を決める際は、現場のリーダーや営業担当者にも検討に参加してもらう
• 新しい施策を導入する前に一部のチームで試験的に実施し、現場からのフィードバックをもとに改善する

現場の意見を尊重するためには、なぜ新しい営業戦略を立てるのか、従業員にとってどのようなメリットがあるのかを丁寧に説明することも大切です。

営業戦略の目的や必要性について従業員の理解を得ることで、新たな施策に対する反発を抑えながら、組織全体で協力して営業活動を進められます。

失敗3. 戦略を立てるだけで満足し、実行や改善につなげられない

営業戦略を策定しただけで満足してしまい、実際の営業活動や継続的な改善につなげられないことも、多くの企業に見られる失敗の一つです。

営業戦略の策定には、「目標設定」「自社・市場・競合の分析」「提供価値の整理」「具体的な施策の検討」など、多くの時間と労力がかかります。そのため、営業戦略が完成した段階で達成感を得てしまい、現場での実行に向けた準備や、その後の効果検証が後回しになってしまうのです。

どれだけ優れた営業戦略を立てても、実際の営業活動に反映されなければ、「売上・利益の拡大」「成約率向上」といった目標を実現できません。

このような失敗を防ぐためにも、営業戦略を立てた後は、以下のポイントを意識して実行や改善につなげましょう。

▼営業戦略を確実に実行し、継続的な改善につなげるポイント

• 営業戦略を策定する段階で、各施策の担当者・スケジュール・必要な予算を具体的に決める
• 営業戦略の最終目標に合わせてKPIを設定し、施策の進捗や成果を客観的に評価できるようにする
• 営業戦略の改善点を次の営業活動に反映できるよう、担当者や見直しの期限を明確にする

営業戦略を形骸化させないためには、具体的な実行計画を立てるのはもちろん、新たな施策を日常業務の中で継続できる仕組みを整えることも大切です。既存業務に新たな作業を追加するだけでは、従業員の負担が増えてしまうため、「不要な業務の削減」「役割分担の見直し」なども同時に進めましょう。

営業戦略を実行した後は、経営層や管理職が現場の状況を定期的に確認し、トラブルが発生した際も速やかに対応する必要があります。

このように、営業戦略は策定して終わりにするのではなく、現場での実行を支援しながら効果検証と改善を繰り返し、組織全体に定着させることが重要です。

営業戦略を確実に実行し、成果につなげるための「5つのポイント」

営業戦略を確実に実行し、売上拡大や成約率向上といった成果につなげるためには、以下5つのポイントを押さえましょう。

◆営業戦略を確実に実行し、成果につなげるための「5つのポイント」

• ポイント1. 現場担当者が納得できるよう徹底的に計画を落とし込む
• ポイント2. マーケティング部門など関連部署との連携を強化する
• ポイント3. 戦略の実行に必要な研修・評価制度も併せて検討する
• ポイント4. 市場・顧客ニーズの変化に合わせて柔軟に戦略を見直す
• ポイント5. 営業戦略コンサルタントの専門的な知見を取り入れる

営業部門の従業員はもちろん、関連部署や外部の専門家とも上手く連携することで、新たな戦略が社内に浸透しやすくなります。

ポイント1. 現場担当者が納得できるよう徹底的に計画を落とし込む

営業戦略を成果につなげるためには、現場の担当者が納得して営業活動に取り組めるよう、具体的な行動レベルまで計画を落とし込むことが重要です。

優れた戦略を立てても、従業員が「なぜこの施策に取り組む必要があるのか」を理解していなければ、期待した成果を十分に得られない可能性があります。特に、戦略の方向性だけを示して実行を現場任せにすると、担当者によって営業方法に差が生じ、組織全体で一貫した施策を進められないかもしれません。

そのため、営業戦略を実行に移す際は、各施策の目的や実際に取るべき行動を明確にし、従業員が自分の役割を理解できる計画を立てることが大切です。

具体的には、現場の課題や営業目標に応じて、以下のようなポイントを意識しましょう。

▼実行計画を作成する際のポイント

【新規顧客の獲得を強化する場合】 過去の営業成績をもとに、どのような顧客層を優先的に狙うのか、その理由も含めて明確にする 【顧客への提案力を高める場合】 商談で確認すべき顧客の課題や、提案時に伝えるべき自社の強みを具体的に示す 【既存顧客への追加提案を増やす場合】 どのような顧客に追加提案を行うべきか、どのようなニーズがあれば提案につながるかを整理する 【営業活動の効率を高める場合】 優先的に対応すべき顧客の判断基準を設け、営業担当者が時間をかけるべき業務と効率化すべき業務を整理する 【営業活動の標準化を図る場合】 成果を上げている担当者の営業方法を参考に、商談時のヒアリング項目や提案手順などを明記する

実行計画を立てる際は、従業員が「何を・どのように実行するのか」だけでなく、「なぜその行動が必要なのか」を理解できる内容にしましょう。また、担当者が実際の業務で迷わず対応できるよう、顧客からのよくある質問や、提案を断られた場合の対応方針を記載しておくのもおすすめです。

営業戦略の意図と日々の営業活動を結びつけ、従業員が自信を持って行動できる状態をつくることで、組織全体で着実に成果を上げやすくなります。

ポイント2. マーケティング部門など関連部署との連携を強化する

営業戦略を着実に実行し、成果につなげるためには、マーケティング部門や商品開発部門など、関連部署との連携を強化することも大切です。

営業活動を通じて売上を伸ばすには、新規顧客の獲得から商談・契約、購入後のフォローまで、一連のプロセスを円滑に進める必要があります。しかし、営業部門だけですべての業務を担うのは難しく、関連部署との連携が不足していると、顧客対応が遅れて評価が下がるかもしれません。

そのため、営業戦略を実行する際は、以下のポイントを意識して関連部署との協力体制を構築しましょう。

▼関係部署との連携を強化する方法

【マーケティング部門との連携】 ターゲット顧客の条件を共有し、商談につながりやすい顧客を効率的に獲得できる体制を整える 【商品開発部門との連携】 顧客から聞き取った要望や不満、競合他社に対する評価などを共有し、商品・サービスの改善に反映する 【カスタマーサポート部門との連携】 顧客から寄せられた問い合わせや購入後の不満を共有し、継続的な取引や追加提案につなげる

関連部署との連携を強化する際は、営業部門から一方的に情報を提供するのではなく、各部署が持つ情報を相互に活用できる仕組みを整えましょう。

たとえば、マーケティング部門では、「見込み顧客がどのような商品・サービスに関心を持っているのか」を把握している可能性があります。こうした情報を営業部門に共有してもらえば、営業担当者が顧客の興味・関心やニーズを事前に把握でき、より適切な提案を行えるでしょう。

また、関連部署と継続的に連携するためには、「どの程度の頻度で情報を共有するのか」「どのような方法で共有するのか」を決めておくことも重要です。

関連部署が共通の目標を持ち、顧客情報や営業活動の成果を定期的に共有することで、幅広い顧客ニーズに対応しながら、組織全体で売上拡大を目指せます。

ポイント3. 戦略の実行に必要な研修・評価制度も併せて検討する

営業戦略を実行する際は、新たな戦略に必要な知識・スキルを習得するための研修や、従業員の取り組みを適切に評価する制度も併せて検討しましょう。

営業戦略の方向性を大幅に変更したり、これまでにない施策を導入したりする場合、従来の営業活動とは異なる知識・スキルが求められることがあります。しかし、営業担当者が必要な能力を身につけていなければ、どれだけ優れた戦略を立てても、実際の営業活動で十分な成果を上げることはできません。

また、新しい方針に沿って業務を遂行しても、その努力が適切に評価されないと、従業員の意欲が低下し、従来の営業方法に戻ってしまう可能性があります。

こうした問題を防ぐためにも、以下のような研修・評価制度を取り入れましょう。

▼営業戦略の実行に役立つ研修・評価制度の例

研修	・自社商品の特徴や競合他社との違い、顧客に提供できる価値などを学ぶ研修 ・ロールプレイングやOJTを通じて、顧客へのヒアリング方法や提案力、商談の進め方などを身につける研修
評価制度	・新規顧客の獲得件数や既存顧客からの売上増加額など、営業戦略の目標に関連する成果を評価する制度 ・顧客への提案内容や既存顧客へのフォロー、部署間の連携など、売上以外の取り組みも評価対象とする制度

研修・評価制度を整える際は、新たな営業戦略で求められる行動を明確にし、従業員が習得すべきスキルや評価項目に反映させることが大切です。

特に評価制度では、売上や契約件数といった成果だけでなく、目標達成に向けた取り組みの過程も評価することで、数値化しにくい行動も組織全体に定着させやすくなります。

従業員の理解を得るのはもちろん、研修と評価の両面から営業活動を支援することも、組織全体で安定的に成果を上げるためには重要なポイントです。

なお、研修・評価制度を導入するにあたって、コンサル会社への依頼を検討している場合は、「筆者おすすめの人事制度に強いコンサル会社」を紹介している以下の記事もチェックしてみてください。

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ポイント4. 市場・顧客ニーズの変化に合わせて柔軟に戦略を見直す

新たな営業戦略を効果的に活用するためには、市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、戦略を柔軟に見直すことも欠かせません。

営業戦略を立てる際は、「自社の状況」「市場・競合の動向」などを詳しく分析しますが、これらの情報は時間とともに変化していきます。競合他社が新商品を開発したり、顧客ニーズが大幅に変わったりすれば、当初は効果的だった戦略でも、十分な成果を出せなくなるでしょう。

そのため、営業戦略を策定した後も、市場・顧客の動向を継続的に確認し、必要に応じて戦略の方向性や具体的な施策を見直すことが大切です。

具体的には、以下のポイントを意識しましょう。

▼営業戦略を見直す際のポイント

• 営業戦略は四半期に1回程度を目安に見直し、市場環境の変化が大きい場合は、定期的な見直しの時期を待たずに対応する
• 競合他社の商品・サービスや価格、業界の動向などを継続的に調査し、自社の営業活動に影響する変化を把握する
• 顧客アンケートや営業担当者へのヒアリングなどを通じて、顧客が求める商品・サービスや購入時に重視するポイントの変化を確認する
• 戦略を見直す際は「一時的な変化なのか」「今後も継続すると考えられる変化なのか」を見極め、必要以上に方針を変更しないようにする
• 市場環境や顧客ニーズの変化が自社の売上・利益に与える影響を検討し、優先度の高い課題から戦略の見直しを進める

営業戦略を見直す際は、市場環境や顧客ニーズに変化があったからといって、すぐに戦略全体を大幅に変更しないよう注意が必要です。一時的な流行に合わせてターゲット顧客や販売方法を大きく変更すると、かえって現場の混乱を招き、成約率が低下する可能性があります。

まずは外部環境の変化が与える影響を分析し、施策の調整で対応できるのか、戦略そのものを見直す必要があるのかを慎重に見極めましょう。

ただし、「市場の急激な縮小」「顧客の購買行動の大きな変化」など、売上に直結する問題が発生した場合は、迅速に戦略を見直すことが重要です。

ポイント5. 営業戦略コンサルタントの専門的な知見を取り入れる

営業戦略を確実に実行し、売上拡大などの成果につなげるためには、「営業戦略コンサルタント」の専門的な知見を取り入れるのもおすすめです。

営業戦略を立てる際は、自社の営業実績や市場・競合の状況などを多角的に分析し、目標達成に向けた適切な施策を検討する必要があります。しかし、営業戦略の策定に詳しい人材が社内にいない場合、現場が抱える課題の根本的な原因を特定できず、効果的な戦略をなかなか立てられません。

そこで、営業戦略コンサルタントに相談すれば、さまざまな企業を支援してきた経験をもとに、実現可能性の高い営業戦略を検討してもらえます。他社の成功・失敗事例を踏まえたアドバイスを受けることで、自社だけでは気付きにくい課題や、売上拡大の機会を見つけられる点もメリットです。

ただし、コンサルティング会社に支援を依頼する場合は一定の費用がかかるほか、会社によって得意分野や対応できる範囲が異なります。ミスマッチを防ぐためにも、まずは無料相談などを活用して具体的な支援内容や料金体系を確認し、自社に合ったコンサルタントを見つけることが大切です。

株式会社Pro-D-useは、貴社の現場に深く入り込み、現場メンバーの一員として一緒に手足を動かしながら事業を推進する「併走型支援」を得意としています。また、社員の声を丁寧に拾い上げながら課題を抽出するため、現場の実態に即したプランニング・戦略設計が可能です。

自社の課題を深く理解しながら、実践的な営業戦略コンサルティングを受けたいとお考えの方は、お気軽に「無料経営相談フォーム」からご相談ください。

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「営業戦略の立て方」についてよくある質問

営業戦略の立て方について、よくある質問を以下にまとめました。営業戦略を立てるにあたって、些細な疑問を解消しておきたい方は、ぜひ参考にしてください。

自社の課題や市場環境を正しく把握し、成果につながる営業戦略を立てよう！

自社の課題や市場環境を正しく把握した上で営業戦略を立てると、顧客ニーズに合った適切な営業活動によって、売上・利益を着実に伸ばせます。

営業戦略を立てる具体的なステップは、以下のとおりです。

◆営業戦略の具体的な立て方「8ステップ」

• ステップ1. 営業戦略を通じて達成したい目標を設定する
• ステップ2. 自社の状況・市場・競合を分析して課題を洗い出す
• ステップ3. 顧客ニーズを分析してターゲットを絞り込む
• ステップ4. 自社の強みをもとに顧客への提供価値を整理する
• ステップ5. 目標達成に向けた営業戦略・具体的な施策を策定する
• ステップ6. 顧客の購買行動に合わせて営業プロセスを設計する
• ステップ7. 担当者・スケジュール・予算を決めて実行計画を立てる
• ステップ8. KPIを設定して効果検証・改善の仕組みを構築する

営業戦略を立てる際は、現場の担当者が納得して営業活動に取り組めるよう、具体的な行動レベルまで計画を落とし込みましょう。「何を・どのように実行するのか」だけでなく、「なぜその行動が必要なのか」を理解できるように工夫すると、新たな戦略が現場に定着しやすくなります。

営業戦略を策定した後は、市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、定期的に戦略を見直すことも重要です。より効果的に営業戦略を実行したい場合は、営業戦略コンサルタントの専門的な知見を取り入れることも検討してみてください。

株式会社Pro-D-useは、貴社の現場に深く入り込み、現場メンバーの一員として一緒に手足を動かしながら事業を推進する「併走型支援」を得意としています。また、社員の声を丁寧に拾い上げながら課題を抽出するため、現場の実態に即したプランニング・戦略設計が可能です。

自社の課題を深く理解しながら、実践的な営業戦略コンサルティングを受けたいとお考えの方は、お気軽に「無料経営相談フォーム」からご相談ください。

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本記事で紹介した内容をもとに、正しい手順で営業戦略を策定し、商品・サービスの売上拡大や成約率向上にお役立ていただければ幸いです。