【新規事業の営業戦略&営業方法】事業戦略立案のフレームワーク＆ポイントも解説

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

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これから営業を仕掛けていこうという方の中の多くは、このような悩みを持っているのではないでしょうか。

営業戦略と営業方法次第で、事業を軌道に乗せられるか否かが決まることもあります。

新規事業の営業戦略においては、下記の2点が重要になります。

1. 営業の結果を振り返り、結果の要因を明らかにする
2. 具体的な行動方針を常に設定する。

なぜ、上記の2点が重要かというと、新規事業は最初に決めた行動が上手く行かない場合が多々あります。そのため、結果を正しく振り返り、行動を変える必要があるからです。

いい製品やサービスをリリースしたからといって、何もせずに売れるケースは少ないでしょう。そのため、綿密に考えられた営業戦略と営業方法が不可欠です。

本記事では、押さえておくべき新規事業における営業のポイントや適切な手順、営業方法を詳しく解説します。

この記事を読めば、こんなことが実現できます。

• 今まで曖昧になってた営業戦略が具体的になり、新規事業を軌道に乗せることができる。
• 営業の結果を正しく振り返ることで、どの要因が契約成立に必要かがわかり、成約確率が上がった。

それでは早速、読み進めていきましょう。

新規事業戦略立案の進め方4ステップ

新規事業戦略には、基本的な立案方法と進め方があります。個々の企業に程度の差こそあれど、新たな事業戦略の基盤はほぼ同じで、以下の4ステップです。

1. 市場調査を行い、ターゲット市場の現状を把握する
2. 自社の事業状況と比較、分析する
3. 分析で浮き彫りになった問題点を把握し、解決策を考える
4. 目標を設定する

詳しく解説するので、ここで新たな事業を始める際の、基本的な営業戦略の立て方を把握していきましょう。

1.市場調査を行い、ターゲット市場の現状を把握する

市場調査とは、対象となる事業の市場を調査して現状を把握するために行うことであり、営業戦略を立てる際は欠かせない作業です。

対象となる市場を調査せずに営業戦略を立案しようとすると、現状の市場が抱える課題や取り入れるべき施策などが把握できず、かなり的外れな戦略を立ててしまう可能性が高くなってしまうでしょう。

たとえ、市場調査を行う意味があまりないように思えるほど市場規模が小さい事業でも、大きい枠組みでとらえると競合となる企業は必ず出てくるはずです。

とくに、飲食業においてはその傾向が強いでしょう。

つまり市場調査は規模の大小に関わらず、徹底的に行うべきなのです。

調査を行なったうえで、既存の競合他社とどこが差別化をはかれるのか、また競合が抱えているであろう課題を、自社はどのように解決できるのかを考えていきましょう。

市場調査で現状を把握することは、今後を見越した対策を立てる第一歩となるはずです。

2.自社の事業現状と比較・分析する

対象事業の市場調査を行い現状を把握したら、あとは自社の事業状況と比較・分析してみましょう。

あらかじめ自社の事業状況を分析しておくのもありですが、市場全体を調査しないと浮かびあがりづらい項目などもあるため、おすすめは市場調査後です。

具体的なやり方としては、まず自社の営業状況を、内部と外部に分類してみましょう。内部と外部の違いは以下の項目で分けてみるとよいです。

内部状況	・事業で生み出されるモノやサービスと対象のニーズのマッチ度合い ・事業における人材の確保が進んでいるかどうか ・自社における経営状況、課題
外部状況	・想定する対象事業の今後（動き） ・競合他社、ライバル会社の動き（想定） ・対象の市場全体に関する課題、問題点

浮き彫りになった項目がより具体的であるほど、質の高い解決策を見出すことができるでしょう。

基本的に内部とは「自己分析」、外部は「自分視点から見た客観的分析」を行うイメージです。これらをしっかりと項目ごとに分析することで、それぞれに関する問題点や改善点が浮き彫りになります。

逆に分析できていないと、問題点や課題を浮き彫りにできず、競合他社と同じような課題を抱えたり、二番煎じとなってしまったりする可能性が高くなります。似たようなモノやサービスを売りに出したとしても、市場のなかでほかと差別化することはできないでしょう。

3.分析で浮き彫りになった問題点を把握し、解決策を考える

内部と外部の状況を分析し浮き彫りになった問題点や課題は、なるべく早く解決できるように働きかけなければいけません。どんな市場でも同じことが言えますが、問題点や課題は解決して初めてプラスな効果をもたらすものです。

したがって、問題点や課題が多いからといってやる気をなくすのではなく、あくまで次に進むために必要なものであるという認識を持つようにしましょう。そもそも問題が明確になっていなかったり課題が曖昧だったりすると、対象者のニーズに沿った事業展開は難しさを高めてしまうのです。

では、浮き彫りになった問題点に対する解決策の具体的な立て方ですが、まずは課題と逆のことを想定してみてください。

たとえば、あるモノ・サービスの料金が高い場合は、コストを抑えつつ料金を下げる解決策がないかを探してみましょう。また料金はそのままでも競合他社にはないサービスを付加してみて対象が感じる利用価値の高さを上げてみるといった対策もありです。

ただ課題や問題点に対する解決策を出すためには、自社をしっかり分析し尽くすことを忘れてはいけません。

しかし、自社の分析や、それを解決策へフィードバックするには通常の業務とは異なるノウハウが必要です。長い時間をかけて出した答えが間違っている可能性もあります。自社の分析方法や有効な解決策は、プロに頼むのも良いでしょう。

Pro-D-useでは、経営コンサルティングのプロが分析や問題の解決を行います。ぜひ相談してみてください。

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4.目標を設定する

市場調査を行い、自社の現状から問題点、解決策まで見出すことができたら、それらを踏まえた目標を設定しましょう。

どんなことでも、目標を設定すると具体的な行動に移すことが可能です。特に数値を用いた目標は、端的でわかりやすいでしょう。また数値は目標に対する途中経過も追えるため行動修正や方向性の転換を行う際の材料になります。

さらに、数値での目標設定は、企業全体が把握しやすくなるというメリットも持ち合わせているのです。そのため、企業内で統一感を生み出しやすく、それに向けた行動を社員全体が取りやすくなります。

一方、注意したいこともあります。それはいくつも目標を掲げないという点です。目標を複数個掲げてしまうと、企業内を統一しにくくなり、優先順位も曖昧になってしまうリスクがあります。多くても2~3個程度の目標を掲げて、事業規模に応じて増減を繰り返していくようにしましょう。

目標の設定に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。新規事業戦略立案のためには目標設定は欠かせません。ぜひ読み進めて参考にしてください。

新規事業の開発や立ち上げのアイデア出しに使えるフレームワーク3選

新規事業戦略の立案・進め方が分かっても、「うまく戦略が思いつかない」「どんな新規事業ならニーズに答えられるのか分からない」という企業は多いでしょう。

そこでこの項目では、新規事業の開発や立ち上げのアイデア出しに使えるフレームワークを3つ紹介します。

• SCAMPER（スキャンパー）
• MVV
• ペルソナ分析

詳しく解説するので、ぜひ実際に使ってみてください。

SCAMPER（スキャンパー）

SCAMPERとは、アイデアが出にくいテーマや、既にアイデアが出尽くしたと思われるところからさらにアイデアを広げていくために使われるフレームワークです。

考えるべきテーマを決め、そのテーマに対して、以下の7つの問いを行いアイデアを出していきます。

1. 代える・代用する
2. 組み合わせる
3. 適応・応用する
4. 修正する
5. ほかの使い道を考える
6. 省略する・除去する
7. 再調整する

SCAMPERを使う際には、じっくり考えるのではなく直感的に答えを出すのが良いでしょう。7つの問いをさらに小分けして質問数を増やしたり、別の質問を加えて考えるのもおすすめです。

MVV

MVVとは、「Misson」「Vision」「Value」の3つの単語をつなげた言葉で、企業経営の根幹となるそれら3つを明確に定義し、チーム全体で共有するためのフレームワークです。

3つを改めて理解・共有することで自社・チームの求めるアイデアが生まれてきます。

それぞれ具体的には以下の事柄を指します。

• Misson：企業が社会に対してなすべきこと
• Vision：企業・組織が目指すあるべき姿
• Value：企業・組織の構成員が具体的にやるべきこと

新規事業立ち上げのプロセスにおいて、ミッション、ビジョン、バリューの確認は最初に行われるべきものなので、ぜひやっておくと良いでしょう。

ペルソナ分析

新規事業のターゲットユーザー分析のために用いるのがペルソナ分析です。活用することで、新規事業の商品・サービスを購入するターゲットユーザーがどんな層なのかを明確に知ることが可能です。

そのため、ターゲットユーザーがより視覚化・言語化され、商品がどうあるべきかなどのアイデアが浮かびやすくなります。

ペルソナ分析を行うには、ターゲット層へのアンケート調査などを行うのが良いでしょう。ターゲットユーザーの消費パターンや行動パターン、ライフスタイルなどについて詳しく調べることで、新規事業戦略も見えてくるはずです。

ターゲット層が間違っていた場合も、ペルソナ分析を行うことで把握できるため、なるべく早くやっておくことをおすすめします。

なお、必ずペルソナは定期的に検証・改善・更新をしておきましょう。間違っても、「1度つくって終わり」な状態にしないことが重要です。

新規事業を含むすべての商売は、購入してくれる顧客がいてはじめて成り立ちます。

その顧客像を放置するということは、商売を捨てることと同意義ですので、（くどいですが）ペルソナの検証・改善・更新は必ず実施しましょう。

新規事業戦略の分析に使えるフレームワーク5選

新規事業戦略では、商品・戦略のアイデア出しも大切ですが、調査結果や現在の状況を分析することも大切です。

そこでこの項目では、新規事業戦略の分析に使える、5つのフレームワークを紹介します。

• ポジショニングマップ
• VRIO分析
• 3C分析
• STP
• SWOT分析

ぜひ活用してみてください。

ポジショニングマップ

ポジショニングマップとは、市場へ参入する際に、競合他社に対して自社がどのようなポジションを狙っていくのかを具体化するフレームワークです。

縦軸と横軸にそれぞれ市場で成功するためのポイントである評価項目（例：縦軸・価格の高低、横軸・機能性orデザイン性）を設定し、市場調査の結果から、競合他社がどのポジションに当たるのかを書き込みます。

これによって、たとえば「デザイン重視で価格が安い競合他社がいない」ということや、「機能性重視で価格が高い競合他社は多い」といったことが一目で分かります。

新規事業立ち上げの成功には、ブルーオーシャン（競合他社のいない市場）を見つけ出すことも重要です。ポジショニングマップはそれを明確化することに役立ちます。

VRIO分析

VRIOはValue・Rareness・Imitability・Organizationの頭文字です。それぞれ「経済価値」「希少性」「模倣可能性」「組織体制」を意味しており、その4つの側面から商品やサービスを分析していきます。

VRIO分析を活用することで、商品やサービスの経済資源の価値をはかることができ、高い価値が認められれば新規事業でも利益を上げられる可能性が高いと判断できます。

それぞれの項目は、以下のことを目安にして考えると分析しやすいでしょう。

• 経済価値：売り上げに与える影響・社会に与える影響
• 希少性：商品やサービスの独自性
• 模倣可能性：どの程度模倣しづらい仕組みか
• 組織体制：人材採用や育成、報酬体系などの仕組みが整っているか

3C分析

3Cとは、Customer・Competitor・Companyのことで、市場における「顧客」「競合」「自社」の分析を行います。3C分析によって、市場参入のリスクなどが把握可能です。

それぞれの項目では、以下のことを基準に見ていきます。

• 顧客：ニーズ、消費・購買行動、市場規模、成長性
• 競合：特徴、市場のシェアと推移、拠点・エリア
• 自社：ブランドイメージ、商品・サービス

3C分析を活用する際の注意点として、解釈や意見は含めず、事実のみを集めるようにしてください。独自の解釈や意見が入ってしまうと、正確な分析ができなくなってしまいます。

STP

STPとは、顧客の需要・供給を調査・分析することに役立つフレームワークです。「Segmentation」「Targeting」「Postioning」の3つの点から、分析を行います。

• セグメンテーション：市場を細分化し、顧客ニーズの全体像を把握する。
• ターゲティング：市場でどんな顧客をターゲットにするか検討する。
• 自社の立ち位置の明確化：競合他社の商品・サービスを調査し、自社がどのような商品・サービスを供給していくか検討する。

新規事業立ち上げにおいて、顧客のニーズをつかむことは大切です。業種や商材問わず活用できるので、ぜひやってみてください。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境と外部環境を、「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つの要素で分析することで、新規事業の経営戦略を策定するためのフレームワークです。3C分析で得た事実をさらに詳しく分析するためにも用いられます。

SWOT分析を活用する際には、以下のような図を作り、4つの要素を埋めていくと良いでしょう。

	プラス要因	マイナス要因
内部環境	強み（Strength）	弱み（Weakness）
外部環境	機会（Opportunity）	脅威（Threat）

競合に負けないためにはどうすれば良いか、など、SWOT分析を行うことで新規事業を行う上で必要な情報が見えてきます。

新規事業立ち上げの営業戦略タスク3つのポイント

ここからは営業戦略全体におけるポイントについて触れていきます。

以下に示す3つのポイントを踏まえながら、営業戦略を進めていきましょう。

1. 結果（成功・失敗）とその要因を必ず紐づけする
2. 行動方針を常に明確にする
3. 「誰」を決める！

それぞれ詳しく解説します。

1.結果（成功・失敗）とその要因を必ず紐づけする

綿密な営業戦略を立てて成功することもあれば、失敗に終わることもあります。

これは流れる時代のニーズ、モノやサービスによっては気象まで関わってくることでもあるため、仕方ありません。

ただ成功も失敗も、その結果のみで終わらせてしまうのは非常に危険。必ずその結果に対する要因を探る振り返りをしなければいけません。

何が成功要因で、何が失敗要因であったかを分析することで、次の施策に対する行動は多いに変わる可能性があるためです。

傾向として失敗要因よりも成功要因を分析しないことが多いため、必ず結果と要因を紐づけしておきましょう。

2.行動方針を常に明確にする

戦略というのは実行に移して結果を出さないと、その価値を見出せません。したがって、営業戦略においては、具体的に何をするのか明確にしておくことが大切です。

上述したように戦略が曖昧になると行動も結果まで曖昧なものになってしまい、今後の予測や自社の力の把握までが中途半端になってしまうでしょう。

営業戦略において中途半端は一番の敵です、具体化することはとても難しく感じますが、妥協せず、行動方針まで明確にしましょう。

3.「誰」を決める！

行動方針と少し内容は被りますが、「誰に任せるのか」「誰が先導するのか」も明確にしておきましょう。

いくら目標や行動方針が明確に決まっても、「誰」が決まっていないと責任の所在が取れなくなります。

責任や先導する人がいない仕事は、統一が取れず、責任者や先導者がいる仕事よりも大幅に遅れてしまうもの。営業戦略を立てるときは、「誰」まで具体的に決めるようにしましょう。

「手順やポイントは分かったものの、うまくできる自信がない」
「自社の状況に当てはめると、どう考えれば良いんだろう…？」

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新規事業を売り込む営業時に大切な4つの考え方

営業戦略を綿密に立てて、すべてを明確にできたら実際に営業するのみ。

営業戦略にポイントがあったように、もちろん営業方法にもコツがあり、知っておくべき考え方が4つ存在します。

1. 業種の選定は徹底的に！根拠も添えられるとよい！
2. 同時にエリアを絞り込もう！
3. 営業をかけるのは決裁権を持つ人に！
4. 対象事業とエリアの市場規模感も調査しておく

詳しく解説しますので、営業時に大切な考え方を身に着け、効果的な営業スキルを手に入れましょう！

1.業種の選定は徹底的に！根拠も添えられるとよい！

営業の初手は、対象業種を選定する（絞る）ことです。

基本的に、自社で営業をかけたいモノ・サービスとマッチしそうな業界、あらゆる面で進展しそうな業界を絞り込むことになるのですが、その際、「なぜその業種に営業をかけるとよいと感じたのか」といった根拠を明示できるようにしましょう。

根拠や理由を明示できるようになると、実際に営業先へプレゼンする際、自社のモノ・サービスとの相性や営業先が自社のモノ・サービスを利用したときのメリットなども説明しやすいでしょう。

これは企業に限らず一般消費者に置いても同じことが言えます。

2.同時にエリア絞り込もう！

営業をかける業界を決めると同時に、営業をかけるエリアも選定しておく（絞る）とよいでしょう。

なぜなら、どのエリアに営業をかけるかによって企業や一般消費者の全体的な母数が変わってくるためです。母数が変われば目標となる数値や行動方針なども変わるでしょう。

もし、最初からエリアを絞り込まず、遠方まで対象にしてしまうと、移動にかかるコストや人的リソースに対するコストまでかかります。

それに見合うほどの利益が出せれば問題ないのですが、新規事業において最初から全国展開で成功する事例はかなり少ないため、あまり期待はできないでしょう。

またエリアを絞ることは、そのエリアに根差したモノ・サービスを提供しやすくなるというメリットを得られます。中長期的な計画でアプローチを続けることで知名度や受注頻度が上がると期待できるはずです。

3.営業をかけるのは決裁権を持つ人に！

営業をかける際、どういう人が営業先にいるのか事前に情報を収集しておくことは不可欠です。

そのなかで、どの人物に営業をかけるのがベストなのかをイメージしておくのとおかないのとでは、営業当日の振る舞いに大きな差が出るでしょう。

コツとしては、どの人物が“決裁権を持っているか”を見極めることです。

繋ぎで話を聞きに来た人に一生懸命プレゼンを行なっても、その人は決裁権を持っていないため契約するかどうかの判断はできません。

企業によっては事業ごとに決裁権を持つ人が異なる場合もあるので、営業をかける場合は必ず営業先の担当者や決裁者の環境について想定しておくことが大切です。

また、可能であればその決裁者の人物像まで把握できるとよいでしょう。なぜなら人物像が把握できればその人が好む営業トークやプレゼン資料が用意できるためです。

営業先にも営業の本気度を伝えることができるので、やりすぎたからといって損することはないでしょう。

4.対象事業とエリアの市場規模感も調査しておく

営業戦略の段階で行う市場調査では、対象（顧客）や競合に関する規模感や課題などを見出しましたが、ここでは絞ったエリアにおける対象事業の市場規模について調査を行います。

この規模調査は、戦略を考える段階に新しく取り入れるには難しいため、実際に営業をかけるエリアを絞り込む際に始めることをおすすめします。

具体的な方法としてはGoogle検索で「エリア名　（調べたい業種名）一覧」で検索をかけるのが最も効率的です。検索をかけると当該業種の企業一覧表が出てくるはずなので、そこから各企業の規模を具体的に調査してみてください。

可能であれば、そこから自社との差別ポイントを列挙してみましょう。差別化や違いを見出すことは改善点やアピールポイントとして次につながる材料へと変わってくれます。今後進出する際のアプローチ方法にも関わってくるでしょう。

最低限、対象企業の規模「人数」「資本金」「売上高」までは調査できるはず。ぜひチェックしてみてください。

より詳しい分析は、プロに任せるのも良いでしょう。さらに詳しい調査のご相談や分析はPro-D-useにおまかせください。

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新規事業の営業戦略・営業方法はプロへの相談がおすすめ

新規事業立ち上げ時の営業戦略・営業方法には、通常の営業手法とは異なるノウハウが必要です。社員を一から教育するには、大きなコストがかかる上に、確実に成果を得られるかどうかは分かりません。

そのため、新規事業戦略に関わる営業は、プロに相談することをおすすめします。

株式会社Pro-D-useでは、新規事業立ち上げや新規事業時の営業戦略に豊富な経験を持つコンサルティングが多数おり、培ったノウハウによって適切な営業戦略を展開します。

確実に成果を出したい場合にはプロに相談し、新規事業を軌道に乗せる営業を行いましょう。

新規事業躍進のカギを握る営業戦略！時間はかけられるだけかけよう！

営業戦略や営業方法は、新規事業を成功させるカギのひとつです。営業戦略の立て方、営業の方法で新規事業の躍進度合いは変わります。

そのため、中途半端な戦略や方法で納得してはいけないのです。今回ご紹介したポイントをしっかりと押さえて、新規事業を軌道に乗せましょう！

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