新規事業の営業戦略&営業方法

新規事業のための営業戦略&営業方法のポイントを徹底解説

新規事業を起ち上げて、その事業を軌道に乗せるには綿密に練られた営業戦略が必要です。ただひとえに営業戦略といっても、立て方を理解していないと綿密な戦略を導き出すことは難しいでしょう。

そこで今回は、新規事業を軌道に乗せるための営業戦略の立て方と気をつけるべきポイントについて解説します。

 

新規事業の営業戦略の立て方4つの手順

営業戦略には、基本的な立て方があります。

個々の企業に程度の差こそあれど、戦略の基盤となるやり方はほぼ同じです。ここではまず、基本的な営業戦略の立て方を把握していきましょう。

 

市場調査を行い、対象市場の現状を把握する

市場調査とは、対象となる事業の市場を調査して現状を把握するために行うことであり、営業戦略を立てる際は欠かせない作業です。

対象となる市場を調査せずに営業戦略を立案しようとすると、現状の市場が抱える課題や取り入れるべき施策などが把握できず、かなり的外れな戦略を立ててしまう可能性が高くなってしまうでしょう。

たとえ、市場調査を行う意味があまりないように思えるほど市場規模が小さい事業でも、大きい枠組みでとらえると競合となる企業は必ず出てくるはずです。とくに、飲食業においてはその傾向が強いでしょう。

つまり市場調査は規模の大小に関わらず、徹底的に行うべきなのです。

調査を行なったうえで、既存の競合他社とどこが差別化をはかれるのか、また競合が抱えているであろう課題を、自社はどのように解決できるのかを考えていきましょう。

市場調査で現状を把握することは、今後を見越した対策を立てる第一歩となるはずです。

 

自社の現状と比較・分析する

対象事業の市場調査を行い、現状を把握したらあとは、自社の営業状況と比較・分析してみましょう。

あらかじめ自社の営業状況を分析しておくのもありですが、市場全体を調査しないと浮かびあがりづらい項目などもあるため、おすすめは市場調査後です。

具体的なやり方としては、まず自社の営業状況を、内部と外部に分類してみましょう。内部と外部の違いは以下の項目で分けてみるとよいです。

 
内部状況
  • 事業で生み出されるモノやサービスと対象のニーズのマッチ度合い
  • 事業における人材の確保が進んでいるかどうか
  • 自社における経営状況、課題
外部状況
  • 想定する対象事業の今後(動き)
  • 競合他社、ライバル会社の動き(想定)
  • 対象の市場全体に関する課題、問題点

浮き彫りになった項目がより具体的であるほど、質の高い解決策を見出すことができるでしょう。基本的に内部とは「自己分析」、外部は「自分視点から見た客観的分析」を行うイメージです。これらをしっかりと項目ごとに分析することで、それぞれに関する問題点や改善点が浮き彫りになります。

逆に分析できていないと、問題点や課題を浮き彫りにできず、競合他社と同じような課題を抱えたり、二番煎じとなってしまったりする可能性が高くなります。

似たようなモノやサービスを売りに出したとしても、市場のなかでほかと差別化することはできないでしょう。

 

分析で浮き彫りになった問題点を把握し、解決策を考える

内部と外部の状況を分析し浮き彫りになった問題点や課題は、なるべく早く解決できるように働きかけなければいけません。

どんな市場でも同じことが言えるが、問題点や課題は解決して初めてプラスな効果をもたらすものです。

したがって、問題点や課題が多いからといってやる気をなくすのではなく、あくまで次に進むために必要なものであるという認識を持つようにしましょう。
そもそも問題が明確になっていなかったり課題が曖昧だったりすると、対象者のニーズに沿った事業展開は難しさを高めてしまうのです。

では、浮き彫りになった問題点に対する解決策の具体的な立て方ですが、まずは課題と逆のことを想定してみてください。

たとえば、あるモノ・サービスの料金が高い場合は、コストを抑えつつ料金を下げる解決策がないかを探してみましょう。

また料金はそのままでも競合他社にはないサービスを付加してみて対象が感じる利用価値の高さを上げてみるといった対策もありです。

ただ課題や問題点に対する解決策を出すためには自社をしっかり分析し尽くすことを忘れてはいけません。

 

目標を設定する

市場調査を行い、自社の現状から問題点、解決策まで見出すことができたら、それらを踏まえた目標を設定しましょう。

どんなことでも、目標を設定すると具体的な行動に移すことが可能です。特に数値を用いた目標は、端的でわかりやすいでしょう。

また数値は目標に対する途中経過も追えるため行動修正や方向性の転換を行う際の材料になります。

さらに、数値での目標設定は、企業全体が把握しやすくなるというメリットも持ち合わせているのです。そのため、企業内で統一感を生み出しやすく、それに向けた行動を社員全体が取りやすくなります。

一方、注意したいこともあります。それはいくつも目標を掲げないという点です。

目標を複数個掲げてしまうと、企業内を統一しにくくなり、優先順位も曖昧になってしまうリスクがあります。多くても2~3個程度の目標を掲げて、事業規模に応じて増減を繰り返していくようにしましょう。

 

新規事業のための営業戦略3つのポイント

ここまでは、営業戦略における各手順のやり方とポイントについて触れてきました。

ここからは営業戦略全体におけるポイントについて触れていきます。以下に示す3つのポイントを踏まえながら、営業戦略を進めていきましょう。

 

1.結果(成功・失敗)とその要因を必ず紐づけする

綿密な営業戦略を立てて成功することもあれば、失敗に終わることもあります。

これは流れる時代のニーズ、モノやサービスによっては気象まで関わってくることでもあるため、仕方ありません。

ただ成功も失敗も、その結果のみで終わらせてしまうのは非常に危険。必ずその結果に対する要因を探る振り返りをしなければいけません。

何が成功要因で、何が失敗要因であったかを分析することで、次の施策に対する行動は多いに変わる可能性があるためです。

傾向として失敗要因よりも成功要因を分析しないことが多いため、必ず結果と要因を紐づけしておきましょう。

 

2.行動方針を常に明確にする

戦略というのは実行に移して結果を出さないと、その価値を見出せません。したがって、営業戦略においては、具体的に何をするのか明確にしておくことが大切です。

上述したように戦略が曖昧になると行動も結果まで曖昧なものになってしまい、今後の予測や自社の力の把握までが中途半端になってしまうでしょう。

営業戦略において中途半端は一番の敵です、具体化することはとても難しく感じますが、妥協せず、行動方針まで明確にしましょう。

 

3.「誰」を決める!

行動方針と少し内容は被りますが、「誰に任せるのか」「誰が先導するのか」も明確にしておきましょう。いくら目標や行動方針が明確に決まっても、「誰」が決まっていないと責任の所在が取れなくなります。

責任や先導する人がいない仕事は、統一が取れず、責任者や先導者がいる仕事よりも大幅に遅れてしまうもの。

営業戦略を立てるときは、「誰」まで具体的に決めるようにしましょう。

 

新規事業を売り込む営業方法4つのコツ

営業戦略を綿密に立てて、すべてを明確にできたら実際に営業するのみ。

営業戦略にポイントがあったように、もちろん営業方法にもコツが存在します。以下に示すコツを参考に、効果的な営業スキルを身に付けましょう!

 

1.業種の選定は徹底的に!根拠も添えられるとよい!

営業の初手は対象業種を選定することです。

基本的に、自社で営業をかけたいモノ・サービスとマッチしそうな業界、あらゆる面で進展しそうな業界を絞り込むことになるのですが、その際、「なぜその業種に営業をかけるとよいと感じたのか」といった根拠を明示できるようにしましょう。

根拠や理由を明示できるようになると、実際に営業先へプレゼンする際、自社のモノ・サービスとの相性や営業先が自社のモノ・サービスを利用したときのメリットなども説明しやすいでしょう。これは企業に限らず一般消費者に置いても同じことが言えます。

 

2.同時にエリア絞り込もう!

営業をかける業界を決めると同時に、営業をかけるエリアも選定しておくとよいでしょう。

なぜなら、どのエリアに営業をかけるかによって企業や一般消費者の全体的な母数が変わってくるためです。母数が変われば目標となる数値や行動方針なども変わるでしょう。

もし、最初からエリアを絞り込まず、遠方まで対象にしてしまうと、移動にかかるコストや人的リソースに対するコストまでかかります。

それに見合うほどの利益が出せれば問題ないのですが、新規事業において最初から全国展開で成功する事例はかなり少ないため、あまり期待はできないでしょう。

またエリアを絞ることは、そのエリアに根差したモノ・サービスを提供しやすくなるというメリットを得られます。中長期的な計画でアプローチを続けることで知名度や受注頻度が上がると期待できるはずです。

 

3.営業をかけるのは決裁権を持つ人に!

営業をかける際、どういう人が営業先にいるのか事前に情報を収集しておくことは不可欠です。そのなかで、どの人物に営業をかけるのがベストなのかをイメージしておくのとおかないのとでは、営業当日の振る舞いに大きな差が出るでしょう。

コツとしては、どの人物が“決裁権を持っているか”を見極めることです。

繋ぎで話を聞きに来た人に一生懸命プレゼンを行なっても、その人は決裁権を持っていないため契約するかどうかの判断はできません。

企業によっては事業ごとに決裁権を持つ人が異なる場合もあるので、営業をかける場合は必ず営業先の担当者や決裁者の環境について想定しておくことが大切です。

また、可能であればその決裁者の人物像まで把握できるとよいでしょう。

なぜなら人物像が把握できればその人が好む営業トークやプレゼン資料が用意できるためです。営業先にも営業の本気度を伝えることができるので、やりすぎたからといって損することはないでしょう。

 

4.対象事業とエリアの市場規模感も調査しておく

営業戦略の段階で行う市場調査では、対象(顧客)や競合に関する規模感や課題などを見出しましたが、ここでは絞ったエリアにおける対象事業の市場規模について調査を行います。

この規模調査は、戦略を考える段階に新しく取り入れるには難しいため、実際に営業をかけるエリアを絞り込む際に始めることをおすすめします。

具体的な方法としてはGoogle検索で「エリア名 (調べたい業種名)一覧」で検索をかけるのが最も効率的です。検索をかけると当該業種の企業一覧表が出てくるはずなので、そこから各企業の規模を具体的に調査してみてください。

可能であれば、そこから自社との差別ポイントを列挙してみましょう。

差別化や違いを見出すことは改善点やアピールポイントとして次につながる材料へと変わってくれます。今後進出する際のアプローチ方法にも関わってくるでしょう。

最低限、対象企業の規模「人数」「資本金」「売上高」までは調査できるはず。ぜひチェックしてみてください。

 

新規事業の営業戦略・営業方法はプロへの相談がおすすめ

営業戦略や営業方法は、新規事業を成功させるカギのひとつです。したがって、自己流で曖昧な状況を作り出してしまう環境よりは、その道のプロにいつでも相談できる環境の方がよいでしょう。

そこでおすすめなのが、私たち株式会社Pro-D-useとの連携です。

株式会社Pro-D-useは、中小企業を専門に新規事業へのコンサルティングやアドバイスを行なっている会社です。その実績の高さは、経営者の見方になること間違いなしでしょう。

営業戦略や営業方法に関して不安なことがある方は、一度、株式会社Pro-D-useに相談してみてはいかがでしょうか。

 

【まとめ】新規事業躍進のカギを握る営業戦略!時間はかけられるだけかけよう!

営業戦略の立て方、営業の方法で新規事業の躍進度合いは変わります。そのため、中途半端な戦略や方法で納得してはいけないのです。

まずはこの記事を参考にしながら新規事業の営業戦略を綿密に立ててみてください。

つまずいたときは、私たち株式会社Pro-D-useにお気軽にご相談ください。