新規事業の携わる人であれば、新規事業の目標設定について、下記のような疑問や悩みをお持ちではないでしょうか？
「新規事業の目標設定をしたいが、どのように立てればいいのか…？」
「新規事業を進めているが、目標設定が曖昧でメンバーのやる気が落ちている。メンバーのやる気がでるような目標設定の立て方を知りたい。」
どんな事業でも目標設定は重要であり、新規事業の目標設定の重要性は既存事業の比ではありません。そこで、本記事では、新規事業立ち上げの際に目標設定を行うことの重要性や目標設定におけるポイントについて解説します。
本記事で開設する、新規事業における目標設定で重要なことは下記3つのポイントです。
- 数値を具体的に設定する
- 役割分担を行いぞれぞれの目標を定める
- 実現可能な範囲の目標にする
なぜ、上記3つのポイントが重要かというと、新規事業は、未知なことが多いため経験値からの目標設定が難しく、素早い行動の変化とメンバーのやる気を持続させることとが重要になるからです。
新規事業は、壮大な夢を抱いて立ち上げることも多いのですが、その夢はあくまで夢であって目標にしてはいけません。
ポイントは、「行動の変化」と「メンバーのモチベーション」です。
この記事を読み終えると、こんなことが実現できます。
- 具体的な目標設定ができるようになるので、振り返りの質が高くなり、目標達成の可能性が高くなります。
- メンバーが納得するような目標設定が立てられるため、メンバー自身が奮起し、事業の推進スピードが上がります。
それでは早速、読み進めていきましょう。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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▼目次
新規事業の「5つの目標設定の事例」の紹介
新規事業の目標設定は、どんな人でもとても苦労するものです。特に、その目標設定になった理由や苦労、そして目標設定がもたらしたメリットに深く踏み込むことは、新記事業成功のヒントになるはずです。
ここでは、筆者の会社「株式会社Pro-D-use」が支援した顧客の新規事業目標の具体例を5つ紹介しますので、ぜひ目を通してみてください。
◆ 5種類の目標設定事例
- 「建設Tech（SaaSビジネス）G社」の事例
▶︎「獲得数」を目標設定 - 「金型製造業F社」の新商品販売の事例
▶︎「トータル販売数」を目標設定 - 「中古車販売会社T社」の新ターゲット戦略の事例
▶︎「積み上げ方式の」の目標設定 - 「アパレル卸会社K社」のEC販売の事例
▶︎「前年度比較」で目標設定 - 「システム受託会社C社」の新規システムの事例
▶︎「顧客目線のビジョン型」目標設定
ではそれぞれ解説します。
事例1. 「建設Tech（SaaSビジネス）G社」の事例
【目標設定】1年間で20社のユーザー獲得
建設TechのG社は、1年間で200社のユーザー獲得を目指すことにしました。いわゆる「顧客獲得数」を目標設定に用いた事例になります。
◆ 目標設定で苦労したこと
建設業界のDX（デジタルトランスフォーメーション）は避けられない課題であり、この波に乗ることで市場に新たな価値を提供できると確信していたものの、最大の障壁は、伝統的な建設業界に新しい技術を導入することの、顧客側の経営陣、また現場の抵抗感を推し量ることでした。
また、正確な市場ニーズを捉え、それを製品開発に反映させるプロセスも容易ではありませんでした。
◆ 目標設定がもたらしたメリット
明確な目標を設定したことで、チーム全体の目指すべき方向性が定まることでモチベーションが高まり、プロダクト開発と市場導入の効率が向上しました。また、事業の方向性が明確になったことで、投資家からの信頼を獲得し、追加資金の調達が容易になりました。
事例2. 「金型製造業F社」の新商品販売の事例
【目標設定】初年度で100セット販売
金型製造業F社は、初年度で100セットの販売を目標にし、市場への強いアピールとブランドイメージの構築を目指しました。リピート販売数も含めた「トータルの販売数」を目標設定した事例となります。
◆ 目標設定で苦労したこと
新商品を市場に投入する際の最大の障壁は、（既存顧客・新規顧客問わず）顧客が既存製品から新商品へと切り替えるために「失敗を避けたいという」という心理的障壁、および、顧客担当者が「社内を説得しなければいけない」という社内説得コストがどのくらいあるかを推察することでした。
また、目標達成のための正確な市場分析と販売戦略の策定が困難でした。
◆ 目標設定がもたらしたメリット
目標を明確に設定したことで、営業チームがより戦略的なアプローチを取ることができ、新商品の市場導入がスムーズに進みました。また、初年度の販売目標達成は、企業の信頼性と技術力の証明となり、従業員の自社に対する自信の醸成と、長期的な顧客関係の構築に寄与しました。
事例3. 「ファミリー向け中古車販売会社T社」の新ターゲット戦略の事例
【目標設定】6ヶ月で顧客基盤20%拡大
ファミリー向け中古車販売会社T社は、新たにアッパー層をターゲットにすることで「6か月で顧客基盤20%拡大」を目指しました。いわゆる「現状数値から⚫︎%UP」などの積み上げ方式で目標設定をした事例になります。
目標設定の背景は、ファミリー向け市場での成功を基盤に、さらなる成長機会を探求してアッパー層を新たターゲットとしてからです。この層は購買力が高く、品質とブランドイメージを重視するため、高級車両の販売を通じて市場を拡大することにしました。
アッパー層に対しては、高品質な車両の提供と、プレミアムな購入体験が求められます。成功には、細やかな顧客サービスと、独自の付加価値を提供することがキーとなりました。
◆ 目標設定で苦労したこと
アッパー層へのマーケティング戦略は、従来のファミリー向け市場とは異なるアプローチが必要であり、新しい顧客層のニーズを理解すること、またそれに紐づく現実的な目標設定をすることが求められました。また、販売戦略に見合うだけの「高級車両の仕入れ」と「在庫管理」も大きな課題となりました。
◆ 目標設定がもたらしたメリット
新たなターゲット市場への進出は、新たな売上と利益率の両方を向上させる機会をもたらしました。さらに、アッパー層向けの高品質なサービス提供が、企業全体のブランド価値を高め、顧客満足度の向上にも繋がりました。
事例4. 「アパレル卸会社K社」のEC販売の事例
【目標設定】ECサイトの売上を前年比30%増
アパレル卸会社のK社は、「ECサイトの売上を前年比30%増」を目標にしました。いわゆる「前年度比較」で目標設定した事例になります。
オンライン販売の伸び悩みを解消し、デジタルマーケットでの存在感を高めるため、この数値目標は、デジタル消費のトレンドに対応し、成長機会を最大化するためです。
◆ 目標設定で苦労したこと
オフラインでの営業活用がメインの卸事業とは違うため、既存事業の目標設定手法はすべて使えませんでした。
また、目標設定に現実味を持たせるためにも、先にオンラインでの新規顧客獲得とリピート顧客へのエンゲージメント向上のための戦略をゼロから構築する必要がありました。
◆ 目標設定がもたらしたメリット
明確なKPIを設定することで、マーケティング活動に対するチームの意識が異様に向上し、今までなかった活発な意見交換や情報収集、それによる効率的な資源配分が実現し、結果として、ECサイトの売上が大きく飛躍して目標達成し、ECチームの組織力が大きく向上しました。
事例5. 「システム受託会社C社」の新規業務管理システムの事例
【目標設定】製品導入後、顧客企業の業務効率を20%向上させる
システム受託会社C社は、「製品導入後、顧客企業の業務効率を20%向上させる」ことを目標として掲げることにしました。一般的な自社都合の目標設定ではなく、「顧客目線のビジョン型目標設定」の良い事例となります。
C社の新規事業であるオリジナル業務管理システムの展開では、従来の顧客獲得数の目標から一歩踏み込み、顧客のビジネス成果への直接的な貢献を目標に設定しました。これは同社の社風が「顧客の成功を喜ぶ」というものであり、そういった社風に惹かれて入社した人材を多く確保していたことに起因します。
これは、単に製品を販売するだけでなく、顧客企業の成功が自社の成功であるという強い理念に基づいています。
◆ 目標設定で苦労したこと
顧客企業の業務効率向上という具体的ではあるものの、その全容を把握することが困難な成果を目標としたことで、製品の開発から導入支援、フォローアップに至るまで、すべてのプロセスにおいて顧客との密接な連携が必要となりました。
また、顧客の現状分析や効果測定の方法論を確立することも大きな課題でした。
◆ 目標設定がもたらしたメリット
この目標設定により、単に製品を販売するのではなく、顧客の成功に貢献するパートナーとしての確固たるポジションを確立することができました。また、顧客企業の業務効率向上という明確な成果を提供することで、顧客満足度が大幅に向上し、長期的な関係構築に繋がりました。
さらに、このアプローチは社内での製品開発プロセスにもポジティブな影響を与え、顧客中心の製品設計思想が浸透しました。
新規事業立ち上げでの目標設定の3つのポイント
新規事業で目標を設定する際は、指針・方針もなく目標を立ててもうまくいきません。
目標設定を行う際には、以下の3つのポイントを意識することが重要です。
ポイント1. 数値を具体的に設定する
具体的な数値がなければ、目標達成に向けてどのような行動をすべきかわかりません。
また、目標は基本的に1年単位で設定されますが、可能であれば1ヵ月単位や1四半期単位など細かく設定することが望ましいです。
目標がより短期間で設定されることで、各社員が行動の振り返りや今後の方針の修正などをより短いスパンで行えるようになり、目標達成の可能性が高まります。
ポイント2. 役割分担を行いそれぞれの目標を定める
新規事業のために、さまざまな部署から人が集められることがあります。
その際、事業の責任者や各業務の担当者が曖昧なまま、業務がスタートしてしまうこともあるでしょう。
そのような状態では組織の統率も取れず、曖昧な目標しか設定できません。
まずは暫定でもかまわないので役割を明確にして、それぞれがどの業務に責任を持つのかをハッキリさせることで、目標達成に向けた動きを起こしやすくなります。
役割ごとの目標を設定することで競争意識も生まれ、業務の推進速度も上がるでしょう。
新規事業においての、立ち上げメンバーの選び方については下記の２つの記事で紹介しているので、メンバー選定については下記の記事をご覧ください。
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ポイント3. 実現可能な範囲の目標にする
目標は、「自分達が頑張れば実現できる」と思えるものだからこそ各社員も奮起するのであり、最初から「どうせ無理だろう」と思われてしまうような目標では社員のやる気も出ません。
よって目標は、実現可能な範囲内で設定してください。
過去に自社で新規事業を行った際のデータや、類似の事業における数値などを参考にしながら、実現可能な目標設定を行うように心がけましょう。
「新規事業の目標設定を立てたい。だけど、どのように立てればいいのか？」
「新規事業に取り組んでいるが、目標設定が曖昧でメンバーのやる気が落ちている気がする。メンバーのやる気がでるような目標設定の立て方を知りたい。」
そんなときは、私たち「Pro-D-use」に相談してみませんか？Pro-D-useは伴走型の新規事業開発・収益化支援を得意とするコンサルティング会社です。詳しくは新規事業支援サービスページをご覧ください。
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事業の目標設定と目標管理に効果的なKPI設計とは
事業拡大の目標を決めることと目標管理に効果的なのが、KPI設定です。KPIとは「Key Performance Indicator」の略語であり、日本語では重要業績評価指標です。
似たような用語に「Key Goal Indecator」の略語であるKGI、日本語では重要目標達成指標と言うものがあります。
KGIとは事業が目指す最終的なゴールのことであり、KPIはKGIを達成するための指標です。たとえばメディアからの売上を1,000万円伸ばすというKGIがあるのであれば、以下のようなものがKPIに当てはまります。
- 検索順位
- 読了率
- 記事数
- PV
- CV
最終的なゴールであるKGIから逆算してKPIを設定することで、効率的に事業を拡大できるでしょう。
KPI設定の具体的2つの手順
上記でKPI設定の重要性を解説しましたが「具体的にどうやって設定すればいいのかわからない」という人もいるでしょう。
そこでここでは、KPI設定の具体的な手順について解説します。
- 事業目標を立てただけで満足してはいけない
- 目標までの道のりを分解する
ではそれぞれ見ていきましょう。
手順1.事業目標を立てただけで満足してはいけない
KPIを設定するためには、まず最終的なゴールであるKGIを決定します。
KGIは数値を可視化できるものであることが重要です。数値が可視化できないと実際に目標を達成できているのかがわからず、改善ができないためです。
新規事業を立ち上げたばかりの場合は、事業を黒字にするというKGIでもよいでしょう。事業を黒字にするためには「売上」「費用」「利益率」などをKPIに設定できます。
ここで注意してほしいのが、事業目標を立てただけで満足しないということです。
事業目標を立てたからと言っても、売上が上がるわけではありません。目標をチームで共有し、実行・改善を繰り返すことで目標に近づきます。
◆ KGIとKPIの例
- KGI
- 売上目標達成:例）2030年までに年間売上20億円を達成
- 市場シェアの獲得:例）対象市場で5%の市場シェア奪取
- 顧客基盤の拡大:例）顧客数を5年間で1万社以上に増やす
- ブランド認知度向上:例）市場のブランド認知度80%以上
- 利益率の改善:例）純利益率を20%以上に維持
- KPI
- 月間売上成長率:例）月毎の売上成長率
- 新規顧客獲得数:例）期間内に獲得した新規顧客数
- 顧客維持率:例）期間内に継続利用している顧客割合
- リード獲得コスト(CAC):例）新規顧客を獲得する平均コスト
- 製品開発サイクル時間:例）アイデアから製品リリースまでの平均所要時間
- Webサイトの訪問者数:例）Webサイトへの訪問者数やページビュー数
手順2.目標までの道のりを分解する
事業目標を決め終わったら、続いて道のりを細分化していきます。
「売上を上げる」「費用を抑える」と言っても、何をするべきかが明確でないと、目標は達成するのは難しいでしょう。飲食店を例に挙げると、以下のようなものが当てはまります。
◆ 売上を伸ばす(KGI)ための具体的アクション
| 売上を伸ばす | ・期間限定メニューで来店を促す ・SNS更新をする ・メディアで集客 ・食べログに出稿する ・チラシを巻く ・コラボメニューの開発 |
| 費用を抑える | ・家賃交渉する ・公共サービスを乗り換える ・原価を下げる ・廃棄ロスを減らす ・業務をマニュアル化して人件費を削減する ・非コア業務をアウトソースする |
上記のように目標までの道のりを分解することでやるべきことが明確になり、効率的に目標を達成できるでしょう。
新規事業における目標設定の3つの注意点
新規事業の目標を設定するときには、いくつか注意点も存在します。ここでは3つの注意点を紹介するので、当てはまらないように気をつけてみてください。
- 「目標」と「夢」「理想」を混同しないようにする
- 撤退条件を設定しておく
- 事業目標を立てただけで満足してはいけない
では順番に解説します。
注意点1.「目標」と「夢」「理想」を混同しないようにする
事業責任者は新規事業に対して、自分なりの夢を抱えているケースが多いです。
そのなかには「事業を業界シェア1位に育てる」だったり、「売上高100億円を突破」だったり、一筋縄ではいかないものが多いでしょう。
要するに夢とは、簡単には達成できないものであるケースが大半ということです。
- 「理想的な数字」しか定めないものが夢であり
- 「具体的な期限と数字」を定めるものが目標です
売上高100億円が最終的な「夢」だとするのであれば、新規事業を立ち上げて1年目はまずは売上高1,000万円を目指すという「目標」を立てましょう。
実現可能な目標をいくつも達成し階段を一段ずつ上っていくことで、最終的な夢を叶える段階まで到達できます。
目標の達成度合いや社員のモチベーションなどを総合的に判断しながら、夢を叶えるまでの時間をいかに短くするかを考えるのが、事業責任者が担わなければならない重要な役割です。
社員の士気を高めたり気持ちを一致団結させたりするために、事業責任者が夢や理想を語ることは決して悪いことではありませんが、それをそのまま目標に設定するのは避けてください。
注意点2.撤退条件を設定しておく
事業拡大の目標を設定するときは、あわせて撤退条件を決めておくようにしましょう。
「これから事業を始めるのにネガティブなことは考えたくない」と思う人もいるはずです。そういった考えを抱く気持ちはわかりますが、事業拡大によって全てが順調にいくとは限りません。
「思ったより出費が多かった」「売上が全然立たない」と言った理由で、経営が悪化する事態も考えられます。経営が悪化してもずるずると事業を続けてしまうとさらに赤字になり、倒産してしまう可能性もあります。
もしものことを考えて、撤退条件を設定しておくように心がけましょう。
注意点3.事業目標を立てただけで満足してはいけない
先述しましたが、事業目標を立てただけで満足しないようにしましょう。
事業目標を立てていると「すごいプランができた！」と、それだけで満足してしまう場合があります。これは「事業目標を立てること」が目標になってしまい、実際の売上に結びつかないケースです。
事業目標は実行に移してこそ意味があります。計画を立てているだけでは意味がないので、実際に行動に移すようにしましょう。
目標設定の相談ならプロにおまかせ
これまでに新規事業立ち上げの経験がなければ、どれくらいの数値感で目標を設定すればよいのかがわからないケースが大半でしょう。
目標設定は社員のモチベーション、ひいては事業存続にまで関わってくる非常に重要な要素なので、自分だけではうまく目標設定ができなさそうだという場合には、プロに相談するのを強くおすすめします。
新規事業の立ち上げサポート経験が豊富な経営コンサルティング会社であれば、事業内容や市場規模・消費者の動向などを総合的に判断したうえで、適切な目標を設定してくれます。また、プロに相談したうえで設定された目標は社員も納得しやすく、社内のモチベーション維持にも寄与するでしょう。
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適切な目標設定は新規事業を成功に導く
新規事業を成功させるためには、しっかりした目標設定が欠かせません。新規事業の立ち上げに目標なしで臨むのは、大海原を何の目印もなしに泳ぎ続けることと一緒です。
目標を立てる際は、具体的かつ実現可能性がある目標にすることで、各社員が行動方針を決めたり振り返りを行いやすくなったりします。新規事業の責任者は、社員のモチベーションを落とさないためにも適切な目標を設定することを心がけましょう。
もし「ひとりで新規事業の目標設定をするには限界がある…」「新規事業を社内だけで進めるのは、不安が大きい…」こんなお悩みをお持ちであれば、新規事業のコンサルティング会社である(株)Pro-D-useにご相談ください。
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参考>
株式会社すまいる顔
