Pro-D-useの岡島です。今回は「中小企業向けコンサルタントの比較の仕方」について記事をお届けしていこうと思います。
なぜコンサルティング会社がコンサルタントを比較する記事を書くの？と思われるかもしれませんが、実際、我々がお客様先を訪問してお話を伺うと「以前にコンサルタントに頼んでたんだけど、口しか出さないし、毎回その場で考えた様なことを言うから、正直、信用できない」「友人がコンサルタントを雇っていたことがあるが、全然役に立たなかったって聞いている」等、コンサルタントという職種にマイナスイメージを持たれていることが驚くほどあります（悲しい）。でもそんな経験をしながらも、我々に連絡をしていただくという事は経営者の方もとにかく何かを変えたくて必死なんですよね。そこで今回は、初めてコンサルタントを頼もうか悩んでいる方、または、過去に痛い目を見たけれど再度、コンサルタントを検討しようと思っている方に向けて、どんな観点でコンサルタントを比較すると良いのかを、コンサルティング会社の目線も交えてまとめていきます。
コンサルタントは胡散臭い？
「コンサルって胡散臭い」これは私たちがクライアント様先の初回面談でも良く言われるキーワードです。またGoogleで「コンサルタント」と検索をしてみると、何と「胡散臭い」というサジェスト（同時検索推奨）ワードが…。悲しいですが、世の中でいかにコンサルタントが信用されていないかが分かりますね。
信用できない（怪しい）中小企業コンサルタントの特徴
世の中から胡散臭いと言われているコンサルタントという職種ですが、もちろん中には素敵なコンサルタントさんも大勢いらっしゃいます。一方で、最悪のコンサルタントさんがいらっしゃることも事実です。
そこでココでは、私たちがクライアント様先で話を聞く中で、特に胡散臭いと思われる中小企業向けコンサルタントの特徴についてご紹介をいたします。
・立派な過去の実績は話してくれるが自社への具体的な提案が出てこない
・ことあるごとに他社コンサルティング会社の悪口を言う
・自分（コンサルタント）の強みを一言で表現できない
・料金の話しかしない（押し売りに近い）
・最初から長期（目安は1年以上を要求して来たら黄色信号です）契約を結ぼうとする
…などなど、今聞けば「さすがに怪しいの分かりますよ」と言われそうですが、実際の打合せの中では経営者の方も一生懸命で、コンサルタントの言うことを鵜呑みにして（全員ではありませんが、役者さんかな？と思ってしまうほど上手いコンサルタントさんもいます）契約しちゃうことは良くあります。次項では、そんなコンサルタントの中でも良質なコンサルタントを見極める方法をお伝えいたします。
コンサルタントを比較する時に見るべきポイント
●会社・資格・肩書きよりもコンサルタント本人を見よ
コンサルタントという職業は、特に資格が必要ではありません。それ故、どのコンサルティング会社が自社にとって適正なのかを見極めるのは非常に困難であると言えるでしょう。しかし皮肉なことに、見極める際に1番重要なのはコンサルティング会社という会社でも、コンサルタントという職種でもなく、あなたの会社を担当しているコンサルタント本人の力量やスタンス（思想）だったりするのです。また、コンサルタントの人柄やコミュニケーション能力も皆さんと相性が合っているのかも見極めるべきです。なぜかと言うと、「（日々の会っていない時間に）何をしてくれているのか」「それがどれだけ大変なのか」「それがどれだけ価値があることなのか」等のコミュニケーションが上手くいかないと、絶対にお互いの不信感に繋がるからです。ですから、ざっくばらんに話してくれて、この人の言うことなら一緒に頑張ってもいいかなと思える人を必ず選びましょう。でないと、とてもじゃないですが1年間も嫌な（相性が合わない）人と仕事はできませんよね。我々も相性が悪い人（クライアント様）と一緒に仕事をするのは苦しいです。笑
また、コンサルタントの中には「中小企業診断士」「◯◯士」「◯◯協会理事」等という資格や肩書きをウリにしている方もいらっしゃいますが、正直、資格や肩書きは万能ではありません。重要なのは、その資格や肩書きがコンサルティングにどう役に立つのか、です。多くは水戸黄門様の印籠の様に、持っているだけで意味があると思われることもありますが、見るべきはコンサルティング内容、そのコンサルタントの姿勢や人柄です。提案の具体性、並走感、人柄、人脈などトータルに見て判断をしていきましょう。
●そのコンサルタント使う言葉や戦略は簡易でシンプルか
我々のクライアント様より、以前のコンサルタントが作成したという資料を見せていただくことがあります。1枚だけのこともありますし、熱心に50ページものボリューム満点の資料もありましたが、総じて「解読が難しい資料」であることが多い。専門用語に次ぐ専門用語…、文字だらけ…、フレームワーク（戦略を図解したもの）が多様され過ぎてもはや芸術的な説明案内…。これで当時のクライアント様は理解できたのだろうか？と思ってしまいたくなるものばかりです。人は難解なもの、興味のないもの、つまらないものと出会うと自然に情報を遮断するように出来ています。ですから、コンサルタントはクライアント様から興味やヤル気を引き出す必要があるのです。故に本当に賢くて信用できるコンサルタントは、簡易な（難しい言葉を噛み砕いた）言葉を多様します。そして、提案をしてくる戦略も複雑ではなく、あくまでシンプルなものを立案し提案をしてくれます。これは、クライアント様の成果を最大限引き出すには”実行する”ことが重要であり、その実行を推進するには、簡易かつ、シンプルであることが重要であると理解しているからです。
こんなコンサルタントの努力を、ぜひ皆さんもご理解いただけると、成果を出せる責任感の強いコンサルタントに仕事の依頼が殺到する正しいサイクルが実現します。ぜひ初回打合せの時の話に、または提案の時の資料や言葉に良く心と耳を澄まして下さい。良いコンサルタントに当たった場合はきっと、良いコンサルタントとダメなコンサルタントの圧倒的な違いが分かるはずです。
●提案の際、年間スケジュールは立てられるか
1年契約を前提で提案をされた場合は、その提案期限と内容にしっかり目を向けてみて下さい。目安のスケジュールも切れていない提案内容・資料ではありませんか？期限がないものは”仕事”ではなく、趣味です。当然、皆さんの会社も生き物ですしコンサルタントも人間ですので、決めた年間スケジュールがそのままスムーズに実現・実行されることの方が稀なのは事実です。しかし、皆さんが会社や皆さん自身についてのビジョンを話したにも関わらず、クライアント様に「この時期までに、こうなって欲しい」「●年●月までにはこうするべきだ」という熱意や拘りを表現・提案ができないコンサルタントには、絶対に仕事を任せてはダメだと我々は思います。コンサルタントは一種、社外にいる御社のスタッフの様なものです。自社内でやる気や熱意のないスタッフに仕事は任せたくはないですよね？コンサルタントも同じ目線で一緒に協業できるのか？という目線を向けておくことをオススメします。
●1年後に会社がどうなっているのかイメージができるか
提案を受けた後、皆さんの頭の中で来年度どんな会社になっているかイメージは沸いていますでしょうか？提案は具体性があるのか、具体性があっても今の自分の会社にとって不釣り合い（難易度が高くても低くてもダメ）な提案になっていないか等を見極めましょう。あるコンサルタントAさんから、こんな提案を受けているとします。「御社の組織強化を行い、来年度までには競合他社よりも採用を優位に進められる体制をお手伝いします！」…なんだか熱意もあって良さそうですね。でもこれだと４０点です。本当にクライアント様の成果にコミットするならば「来年度の●月までには、御社に必要な営業●名、企画職●名を採用成功できるように支援します。その為に、御社に会った求人手法の選定を行うのと同時に、今年度の●月までに御社の強みを抽出するブレストを●回行い・・・」と、ここまで具体的に提案をしなければいい提案とは言えません。なぜ具体性が大事かと言いますと、具体的な提案がなかったとすると仮に提案した予定よりもプロジェクトが遅れた場合、何を改善すれば良かったのかが分かりませんし、どの施策が効果があって、効果がなかったのか等の振返りすらもできないからです。振返りができないということは、その知識や経験が会社の資産として残っていかないということです。資産として残らない場合、仮にコンサルタントが明日死んでしまった場合、皆さんが自ら同じことを再現することできません。これでは会社は強くなりません。こんな点にも気を付けて見極めてみて下さい。
●自社製の商品を持っていないか
昔と違い、今は容易にコンサルタントと名乗ることができてしまいます。そのため、元々自社製品を持っている会社でも「コンサルティング営業」などと安易にコンサルタントを名乗れる様になっています。しかし、コンサルタントとは本来、クライアント様の相談を受けて中立中性の立場からアドバイスを行えることが重要な要素ですので、自社でオススメする商品を持っていることはあまり好ましいとは言えません。理由は簡単です。自社商品を持っていると「クライアントの課題よりも、自社商品を売りたくなってしまうから」です。自社商品を持っていると、当然ながらその商品に対しての売上目標が存在しています。そうなると自然にコンサルタント（営業マン）には売上の目標が付いて回ることになります。ですから、クライアント様の課題解決からズレていたとしても、自社の商品を売り込まなければならない引力には逆らえなくなってしまうのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？間違ったコンサルタントと一緒に仕事を進めていくと、想像以上に費用や時間を取られてしまうことになりかねません。皆さまには、そんな無駄な時間やお金、後悔をしていただきたくないと思いますので、ぜひこの記事を参考にコンサルタントの方と良いお付き合いをして頂ければと思います。もしご自身で判断が難しい・・・など困ったことがあれば（営業しませんので）お気軽にお問い合わせフォームから、弊社へ直接お問い合わせをしてみて下さいね。