新規事業の立ち上げをしている方であれば、このような悩みはありませんか？
「新規事業を立ち上げたが、なかなかうまくいかない…」
「新規事業立ち上げを検討しているが、ユーザーの気持ちがわからない」
「ユーザーの声を収集するにはどうすればいい？」
これらの悩みは、市場調査が不足しておりユーザーのニーズをとらえきれていないことにあります。
本記事では、株式会社Pro-D-useの取締役兼コンサルタントとして、数多くの新規事業立ち上げを支援してきた筆者が、以下の内容について解説します。
- 新規事業立ち上げに市場調査が重要となる理由
- ユーザーへのインタビュー・ヒアリングのために準備すべきこと
- インタビュー・ヒアリングにおいて重視すべきポイント
この記事を読み終えると、以下のようなことが実現できるようになっています。
- インタビューやヒアリングを行う対象者の選び方がわかる
- ニーズの深掘りのために、どのような質問をすればいいかがわかる
- インタビューによる成果を得るために、重視すべきポイントがわかる
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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▼目次
新規事業におけるリサーチとは？
新規事業におけるリサーチとは、主に市場調査のことを指します。本当にその新規事業案に供給以上の需要があるのか、市場にニーズが存在しているのかを、立ち上げ前に把握するための作業です。
リサーチが必要な理由は、リサーチをすることで市場の全体像や顧客についてより深く知ることができ、新規事業成功の確率を高められるからです。
新規事業立ち上げでは、事業のコンセプトやビジネスモデル、ターゲットを決定する必要があります。データを根拠にした意思決定が必要となるので、市場調査は欠かせない工程です。
もし新規事業の立ち上げプロセスの全体像を詳しく知りたい方は、下記の記事をご参考ください。
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新規事業においてリサーチは最重要
需要がない市場で、いくら綿密な計画を立てて新規事業を開始しても、成果を上げることは難しいでしょう。逆に、需要がある市場を選べば、成果は自然と出やすくなります。
リサーチの最大の目的は、失敗の確率を下げることと、経営（既存事業）にとって致命的なミスや打撃を回避することです。新規事業を立ち上げたために、既存事業に悪影響が出てしまうのはもっとも避けたい事態です。
中小企業庁の調査では、新規事業が失敗した原因として多かったものが、「市場ニーズの把握が不十分である」でした。
◆ 中小企業の新規事業の課題
市場ニーズの把握が不十分なまま新規事業を立ち上げると、失敗に終わる可能性が高くなります。時間と予算を惜しまず、入念に市場調査を行うことが重要です。
新規事業におけるリサーチの種類や方法
新規事業におけるリサーチは、大きく分けて定量的なリサーチと定性的なリサーチがあります。ニーズの調査方法は、アンケート調査やデータ調査、モニター調査、SNS調査などさまざまです。また、ユーザーの生の声からニーズを調査するには、インタビューやヒアリングによるリサーチが適しています。
新規事業におけるニーズ調査方法については、以下の記事もご参照ください。
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新規事業の成功率がグッと上がる！「ニーズ調査」7つの手法をプロが解説
これから新規事業の調査をする新規事業責任者の方なら、以下のことに悩んでいるのではないでしょうか？ 「新規事業のサービス・商品のニーズがあるか知りたいが、どう調査すればいいかわからない…。」「ニーズ調査で、押さえるべきポイントを知りたい。」…
定量的なリサーチ・調査
定量的なリサーチをする際は、アンケート調査やデータ調査が一般的です。
アンケート調査では、ユーザーにアンケートをとってニーズを調査します。データ調査は、統計データをはじめとするさまざまなデータからニーズを調査する方法です。政府系の調査データや、民間の調査会社のデータを利用します。
上記に加え、「引用元が提示されるAI」を使った調査も有効です。例えば、Bard、Bing、PerplexityといったAIツールを用いて、以下のような調査を効率的に行うことができます。
- 業界調査・分析
- 顧客課題の抽出
- SNS分析
- 市場規模の調査・分析
また、リスティング広告を出稿して、
- LPにランディングしているキーワード
- コンバージョンしているキーワード
などを洗い出し、そのKWの検索ボリュームを調べて、それなりのボリューム（ニーズ）を把握するというのも1つの方法です。
定性的なリサーチ・調査
定性的なリサーチとは、顧客や関係者の発言・行動から、データには現れないニーズや新規事業のヒントなどを読み取るための調査です。
想定顧客や関係者へのインタビュー、ヒアリングを行い、生の声を収集します。
例えば弊社でご支援する場合は、お客様へのインタビューはもちろん、社内対象者へのインタビューも代行をして調査を実施しております。
インタビューは、1対1のインタビュー（デプスインタビュー）、グループインタビュー、電話インタビューなどの方法があります。
上記以外にも、過去のお客様の声からも新規事業のタネが見つかることもあります。
- 顧客との過去商談の振り返り
- CRM（顧客管理ツール）の顧客とのやり取り履歴
- Web問合せのフォーム備考欄
- 営業担当者の日報報告
- 営業担当者へのヒアリング
新規事業におけるインタビューやユーザーヒアリングの流れ
インタビューやユーザへのヒアリングについて、以下のステップを解説します。
- 目的と対象者を明確にする
- 対象者を集める
- インタビューやヒアリング内容を準備する
- 実際に実施する
- 結果の振り返りと分析を行う
対象者の決め方や具体的な質問例についても解説しますので、ぜひご参照ください。
流れ1. 目的と対象者を明確にする
まず、インタビューの目的と対象者を明確にします。インタビューで何を知りたいのか、目的を明確にすることが重要です。
目的を定めたら、対象者を選定します。事業アイデアの発掘段階なのか、事業企画の検証フェーズで行うインタビューなのか、目的によって適した対象が異なります。
また、ターゲットに合致するユーザーを対象にすることも重要です。
- 30代男性会社員
- 管理職
- エンジニア
- 20代女性 など
上記のように、ペルソナに合うユーザーを対象にインタビューを行うことで、ニーズの発掘や深掘りがしやすくなります。
流れ2. 対象者を集める
目的と対象を決定したら、対象者を集めます。
- ターゲットのペルソナに合致するユーザー
- 既存顧客
上記のユーザーに、インタビューの打診を行い、日時の調整をします。
また既存顧客だけでなく、競合企業にもヒアリングをするのもオススメです。
立ち上げ当初に大変だったことや、課題の解決方法をヒアリングすることで、自社の新規事業立ち上げにも役立ちます。その他、インタビューで以下の点を質問するのがおすすめです。
- どの販売・流通チャネルで売っているのか
- チャネル別の売上と利益について
- 現在の課題と、その対策
流れ3. インタビューやヒアリング内容を準備する
インタビュー実施前に、質問内容や当日の進行について決定しておきます。
インタビューの質問項目を書き出し、インタビューフロー（質問する順番）を決定します。いきなり核心に迫るような質問をするとインタビュイーも答えにくくなってしまうので、関連する質問を先に行ったり、アイスブレイクや関係性の構築ができるような質問を先にするのがおすすめです。
また、インタビューには以下の3つの形式があり、対象者や聞き出したい内容によって適切なものを選択します。
- 構造化インタビュー：1問1答形式で、すべての質問があらかじめ決まっている形式
- 半構造化インタビュー：あらかじめ用意されていた質問のほかに、インタビュイーの回答に応じて新たに質問を加える
- 非構造化インタビュー：テーマのみ決めて質問項目は定めず、対話しながら答えを引き出す
「時間切れで肝心な部分が聞き出せなかった」ということがないよう、インタビューの質問項目やフローが決定したら時間配分についても決めておきましょう。
インタビューの具体的な質問例
「インタビューで具体的にどんな質問をすればいいかわからない…」という方のために、具体的な質問例について解説します。
インタビューでは、顧客やユーザーが抱えている課題や、それを解決するためのソリューションにどれくらい費用をかけられるかについて質問します。
【課題に関する質問例】
- どういうことに困っているのか？
- なぜ解決できていないのか？
- それをどう解決して欲しいのか？
- 過去にやったことは何か？
- 現在は、その課題を解決するために何をしているのか？
- なぜ、その方法・手法を選択しているのか？
- 現在持っている不満はなにか？ など
【費用に関する質問】
- （課題を解決するプロダクトに対して）「安すぎて、品質が不安」と思う価格はいくらからですか？
- 「安いけど、品質には不安はない」と思う価格はいくらですか？
- 「高いけど、これなら買える」と思う価格はいくらですか？
- 「高すぎて買わない」と思う価格はいくらからですか？
質問項目を定めたらカルテを作成して、質問と回答を見やすくまとめる資料を作成しておくのがおすすめです。弊社では、以下のようなカルテを使用しています。
流れ4. 実際に実施する
インタビューを実施する際は、最初は雰囲気づくりにつとめ、オープンクエスチョンで相手が話しやすいような状況を作るのがポイントです。
また、インタビューはユーザーの意見を鵜呑みにせず、事実や行動を集めることに注力することが重要です。
たとえば、マクドナルドの顧客アンケートで、「健康に良い野菜バーガーが欲しい」という声が多数ありました。ですが、顧客の声を受けて実際に発売された「サラダマック」はほとんど売れず、失敗に終わりました。
実は、顧客アンケートとは裏腹に、マクドナルドに来るユーザーは健康を求めているわけではなかったのです。サラダマックが失敗に終わった一方で、健康志向とは真逆の「メガマック」は爆発的なヒットを遂げました。
潜在的なニーズを掘り起こすため、どのような状況でどのような行動をしたかという事実をインタビューによって収集することが重要です。
インタビューの最後に、購入への意欲を確かめるため、売り込みをかけてみましょう。
また、インタビュー中に下記のような質問が出てきたら、商品・サービスが売れる可能性があります。
- 「いつリリースするのか？」
- 「どこで買えるのか？」
- 「価格はいくらなのか？」
また、具体的なユースケースに関する質問が出てきた場合も、商品への関心や購入意欲が高まっていると受け取れます。
【想定される質問の例】
- 我が社のような状況ではどのようなサポートを受けられるのか？
- どのような成果が得られそうか？
流れ5. 結果の振り返りと分析を行う
インタビューが終わったら、インタビュー結果を集計し、意見の傾向や共通点を分析します。
顧客の要望や潜在ニーズをふまえて、事業計画の策定や修正に活かしましょう。
新規事業におけるインタビューやユーザーヒアリングのコツ
新規事業立ち上げにおけるインタビューやヒアリングをする際は、以下の点を重視しましょう。
- 事前の想定にこだわりすぎない
- 可能な範囲で意思決定者も同席する
- 時間と予算をかけて、複数人に実施する
インタビューすること自体が目標になってしまわないよう、押さえておくべきポイントを解説しますので、ぜひご参照ください。
コツ1. 事前の想定にこだわりすぎない
インタビューの際は、事前に想定した質問を消化することにこだわりすぎないようにしましょう。相手のペースに合わせ、できるだけ話をしてもらったほうが示唆があることも多くあります。
半構造化インタビューや非構造化インタビューを採用し、臨機応変に質問を変えたり新たに質問したりして、対象者の生の声を引き出せるよう心がけるのも1つの方法です。
また、質問の仕方を「オープン・エンド型」にして、いろいろな声を引き出すのも重要です。YES・NOで答えられる聞き方（クローズド型）ではなく、回答者が自由に答えられる質問の仕方にすることで、インタビュイーも回答しやすくなります。
コツ2. 可能な範囲で意思決定者も同席する
インタビューの際は、可能な範囲で意思決定者も同席するのがおすすめです。決裁権がない社員だけで実施するよりも、社長自ら直接声を聞くことで良い判断ができることが多くあります。
意思決定者がインタビューに同席することで、事業の方針やビジネスモデルといった、事業の根幹に関する部分の意思決定に役立つ場合があります。また、管理層や経営層へのインタビューは、社長が同席した方が踏み込んだ質問がしやすく、インタビュイーも回答しやすくなるでしょう。
コツ3. 時間と予算をかけて、複数人に実施する
市場調査のためのインタビューは、対象者の選定や質問の設計を綿密に行いましょう。新規事業が失敗すると、会社の経営や既存事業に大きな損失が出る可能性もあります。検証段階で、しっかりコストをかけることが重要です。
できるだけ多くの人にインタビューすることも重要です。1人にインタビューしただけでは客観性のある分析が行えず、有益な結果を得ることは難しくなります。コストや費用がかかったとしても、複数人に実施することが重要です。
新規事業のリサーチ事例
実際に弊社のお客様で、市場ニーズの把握に課題を抱えている会社様は多くいらっしゃいました。
この章では、数多くの新規事業立ち上げに携わってきたお客様のなかでも、Pro-D-useの支援によって市場調査に注力し、成功をおさめた会社様の事例を紹介します。
事例1. C社
【企業概要】
C社様は、中部地方にある設立約20年の、老舗システム受託開発会社です。
【抱えていた課題】
C社様は過去にも新規事業立ち上げを試みていましたが、事業開発スキルが足りず、思いつきで新規事業をスタートしてしまうという課題を抱えていました。その結果、利益が思うように上がらないどころか、売上の見込みすら立てられないという状況に陥っていました。
主な原因は、新規事業立ち上げや事業開発へのスキルがないこと、新規事業への基本姿勢から見直す必要があったという点です。マーケティングのスキルや経験も不足していたため、市場ニーズの把握や効果的なプロモーションができないという点も課題でした。
そこで、Pro-D-useが新規事業立ち上げに並走し、事業開発のための人材育成も同時並行して支援を行いました。
【支援内容】
- 既存事業の棚卸し代行
- 競合調査（覆面調査含む）
- 市場調査
- 新規事業企画の策定
- ビジネスモデルの構築
- 事業計画書、収支シミュレーション作成
- テストマーケティングの企画〜実施
- プロダクト開発のマネジメント
- 従業員様のマネジメント＆教育
【得られた成果】
Pro-D-useの支援の結果、作りたいものを開発するプロダクトアウト型ではなく、市場ニーズに合わせたマーケットイン型の新規事業開発が実現しました。独自マニュアルやノウハウが実装され、自社内でも正しい新規事業開発を行えるようになりました。
市場ニーズを調査・把握して事業開発を行ったため、プロダクト開発前に契約（売上）の見込みが発生したのも大きな成果です。
事例2. K社
【企業概要】
K社様は、学術論文の翻訳サービスや、英文校正サービスを提供している企業です。
【抱えていた課題】
K社様は海外に本社があり、市場での顧客獲得の方針について日本法人と本社で食い違いが発生していました。日本法人では既存のマーケットに限界を感じており、新規事業開発の必要性を感じていましたが、本社の意向は既存事業の強化に力を入れるというものでした。
そこで、新規事業開発の必要性と、10〜15%の成長を維持できる可能性を探るためPro-D-useが市場調査やインタビュー代行、運用設計などの支援を行いました。
【支援内容】
- 現在の戦略の棚卸し
- 実顧客へのインタビュー代行＆分析
- 市場調査、競合調査
- （上記を踏まえた上で）既存事業の売上拡大余地の試算
- （上記を踏まえた）マーケ＆営業戦略・戦術の構築
- 運用設計（人・モノ・金を定義して、運用オペレーションにまで落とす）
- 外部パートナーの選定
【得られた成果】
Pro-D-Useが支援を行い、市場調査や戦略構築を行った結果、日本での既存マーケットで売上やシェアを伸ばせるということが判明しました。リスクの高い新規事業ではなく、既存事業を強化するため、戦略やオペレーションを刷新するという結果になりました。
市場調査が不十分なまま新規事業に踏み切っていたら、既存事業にもダメージを及ぼしていた可能性があります。市場調査や自社の棚卸し、競合調査を入念に行った結果、ただ新規事業を諦めるのではなく社内の改善点を洗い出すことができ、社内改革へとつながったのが大きな成果です。
事例3. 株式会社ビー・ファクトリー
【企業概要】
株式会社ビー・ファクトリー様は、音楽教室事業を展開している企業です。東京都内に直営7店舗をかまえており、ピアノやギター、ボーカル、話し方などのトレーニングを提供しています。
【抱えていた課題】
2020年からのコロナ禍で、店舗でのトレーニングは「三密」と呼ばれる状態でした。業績が一気に悪化し、一時は売上が90％以上もダウンするという事態に陥っていました。
この状況を打開するため、Pro-D-useがプロジェクトを主導し、「遠隔地からオンラインでレッスンを受けたい」という既存顧客の声から新規事業を立ち上げました。
【支援内容】
- 市場調査、競合調査
- 事業計画（シミュレーション）作成
- 社内のプロジェクトマネジメント
- 外部パートナーのマネジメント
- サイトやLP、広告周りなど販促関連のディレクション
- ITシステム導入、および改善
- オペレーションの構築、改善
【得られた成果】
Pro-D-useが主導してプロジェクトを行った結果、緊急事態宣言の2ヶ月後にはオンラインレッスン事業を立ち上げることができました。
Pro-D-useが主導してプロジェクトを行った結果、緊急事態宣言の2ヶ月後にはオンラインレッスン事業を立ち上げることができました。
オンラインレッスン立ち上げの翌日から問い合わせが発生し収益化したほか、無広告状態であったにも関わらず、問い合わせの10〜15%がオンラインレッスンに関するものでした。
オンラインのためエリアの概念がなく、顧客層の拡大に成功しました。
株式会社ビー・ファクトリー様の事例詳細については、以下の記事もご参照ください。
リサーチを徹底して、新規事業の成功確度を高めよう
新規事業立ち上げにおいて、市場ニーズのリサーチが成功の鍵を握るといっても過言ではありません。新規事業失敗はおろか既存事業にも悪影響を与えてしまうことがないよう、しっかりとリサーチをし、市場やユーザーのニーズを把握しましょう。
ユーザーの潜在的なニーズを探るためには、インタビューを行うのがおすすめです。対象者の選定やインタビューフローの作成、質問項目の決定などさまざまな準備が必要ですが、新規事業成功のために重要な工程なのでしっかりとコストをかけて実施しましょう。
「対象者の選び方がわからない」「どのような質問をすればいいかわからない」という方は、ぜひ(株)Pro-D-useにお問い合わせください。数々の新規事業立ち上げを成功に導いたノウハウをもとに、市場調査の支援を行います。
新規事業企画の策定やビジネスモデルの構築、計画書作成などの支援も行いますので、ぜひお気軽にご相談ください。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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