必ず結果の出る商売法則「プロスペクト理論」

行っている販売促進がうまくいかず、集客につながる施策を知りたい。

売上を上げるために、集客力を強くしたい。どのような販売促進をすれば、集客ができるのだろうか？

商売を行っている方なら誰しもこのような悩みを持っているのではないでしょうか。

実は、その悩みはあるテクニックを使えば解決できます。

そこで、本記事では、必ず結果の出る商売方法のプロスペクト理論の「価値関数」について実例を交えてご紹介します。

ビジネスの世界において、プロスペクト理論の値関数は主に以下の2点で利用されます。

価格決めの戦略
販促物の訴求のコツ

上記の利用方法に関しては、具体的な例と共に詳しく解説いたします。

そして、そのテクニックは、最新の脳科学法則・心理学法則から私が実践し、実際に業績が向上した必ず結果が出た裏付けがあります

この記事を読めば、こんなことが実現できます。

プロスペクト理論を取り入れたチラシの反響が以前と比べて格段に上昇したため、売上が上がります。
プロスペクト理論を実践することで集客ができるので、集客にかけていた時間を有効活用できます。

それでは早速、読み進めていきましょう。

▼目次

プロスペクト理論の「価値関数」
経営コンサルティング事例と効果のご紹介
まとめ

プロスペクト理論の「価値関数」

今回は、行動経済学のプロスペクト理論の中に「価値関数」という考え方がございますので、こちらについてご紹介いたします。価値関数とは、サービスや商品の価値について一つの理論としてまとめられたものです。ビジネスの世界では主に、価格決めの戦略や、販促物の訴求のコツとして利用されます。まずは以下のグラフをご覧ください。行動経済学の祖ダニエルカーネマンが考えだした価値関数のグラフです。
※縦軸が価値、横軸が損失と利益。つまり、右上は、自分に利益があり、価値があるフィールド。左下は、自分に損失があり、マイナスの価値があるフィールド。
利益軸の価値の振り幅よりも、損益軸の価値の振り幅のほうが大きいのです。利益よりも、損益のほうがその人の価値観そのものに影響を与えやすいということです。例えば1000円の商品を、800円で購入したときと、1200円で購入したときでは、前者のうれしさより、後者の悔しさのほうが大きいということです。
これはなんとなく実感をもてるのではないでしょうか。つまり価値というものは、絶対的ではなく、相対的だということですね。

ではどのような要素で価値は決まるのか。疑問に持たれると思います。それは、参照価格（点）と、実際の価格（点）との差、そしてそれが損益であるのか利益であるのかにより、決まります。上記の例でいえば、下記のグラフのような状況です。

経営コンサルティング事例と効果のご紹介

プロスペクト理論の実例は、ビジネスの現場でよく見られます。例えば下記の写真をご覧ください。このチラシ、実は私が作成し、あるご支援先（クライアント）様にポスティングチラシとして使っていただいたものです。

送付先は店舗から徒歩１０分圏内のエリアのお客様。私がチラシを作成する前に蒔いたチラシの反応率は１％でした。

しかし私が経営コンサルティングに入り、チラシ上部に以下の文言を入れて、同じく１０分圏内の同エリアで上記のお客様とは違う家庭に配ってもらいました。付け加えた文言は「食べなきゃ損！1500円以上のお得なクーポン！イベントもうすぐ終了！」それ以外の条件は全く同じです。
すると、反応率は3％まで上昇。つまり、「食べなきゃ損！1500円以上のお得なクーポン！」という一文を付け加えただけで、バック率が2%も上昇したのです。恐ろしくもあり、面白くもある結果ですね。たった一言加えるだけで、こんなにも結果が違うのです。

※ココだけの話ですが、配布数は約5000件でしたので1％の時のバック数は約50件。改善後の3％の時のバック数はなんと150件です。これだけ違うのであれば、お金と時間を掛けて取組む価値はありそうですよね。