業績改善について、以下のような悩みを抱えていませんか？
「業績が下がっているものの、原因を見つける時間がない」
「業績を改善したいが、自社に合った改善方法がわからない」
「問題点が多すぎて、何から改善すればいいかわからない」
業績改善は、「なんとなく」でやっていては絶対に成果にはつながりません。業績改善の前には、必ず「業績が低い原因の特定」と「業績向上の成功モデルを見つけて、模倣すること」が重要であり、それぞれ、あなたの会社に合った対策を行うことが必須条件です。
筆者は「株式会社Pro-D-use」という業績改善に強い経営コンサルティング会社を経営しており、これまで多くの中小・中堅企業の業績改善を支援してきました。
本記事では、業績改善の支援を得意とする筆者が、下記の内容を丁寧に解説します。
▼この記事で解説すること
- 業績が低い企業の特徴
- 業績改善・向上した企業に共通する特徴
- 業績改善の具体的な方法
「なんとか業績を改善したい」「効率的・効果的な業績改善方法が知りたい」とお考えの方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
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業績とは
業績とは、個人や組織がある目標を達成した成果です。
成績と混同されやすい言葉ですが、単に目標の達成度を表す成績に対し、業績は「達成度」と重要度・難易度といった「仕事の大きさ」の両方を掛け合わせた成果を指します。
業績＝達成度×仕事の大きさ
そのため、企業の業績改善・業績向上を実現するには、適切に「仕事の大きさ（目標）」を設定し、目標に向かって企業全体で取り組むことが大切です。
言い換えると、業績改善・業績向上には、適切な目標設定と企業全体が同じ方向を向いて取り組める体制づくりが重要といえるでしょう。
業績が低い理由
企業の業績が低い理由としては、主に次の5つが挙げられます。
◆ 業績が低い5つの理由
- 理由1. 明確なビジョンや目標がない
- 理由2. 経営者の能力が低い
- 理由3. 組織全体が同じ方向を向けていない
- 理由4. 業務に無駄が多い
- 理由5. 社会情勢や顧客のニーズに対応できていない
「業績が下がっている…」とお困りの方は、これら5つに当てはまっていないか確認してみましょう。以下で、それぞれの理由について詳しく解説します。
こちらの記事では、会社経営で失敗する原因や失敗を避けるための対策について解説しているため、あわせてご覧ください。
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理由1. 明確なビジョンや目標がない
明確なビジョンや目標がないと、どこに向かって進めばいいかわからず、組織全体の生産性が低下する可能性があります。生産性の低下は組織内だけでなく、顧客からの信頼性の低下につながるリスクもあるでしょう。
また、ビジョンや目標があるにもかかわらず、それらが組織全体に共有されていない状況にも注意が必要です。明確なビジョンや目標がないと社員のモチベーション低下につながり、優秀な人材が離れていってしまう事態になりかねません。
理由2. 経営者の能力が低い
経営者の能力が低いのも、業績が低い原因の一つです。
ビジョンや目標が定まっていても、そもそも経営者が経験や勘だけで経営しているようでは、急速に変化する時代の流れについていけなくなるでしょう。
また、経営者が単独で経営判断するなどの「ワンマン経営」にも注意が必要です。ワンマン経営は、「意思決定がスムーズになる」「社員が緊張感を持って働ける」などのメリットがありますが、一方で次のようなデメリットもあります。
▼ ワンマン経営のデメリット
- 社員の自主性が育たない
- 組織が成長しない
- 優秀な人材が離れていく
- 業績が経営者に依存する
これらは結果的に業績悪化につながるため、デメリットが多い場合はワンマン経営を改善する必要があるでしょう。
理由3. 組織全体が同じ方向を向けていない
従業員や組織の方向性がバラバラになっているのも、業績が低い原因の一つです。具体的な要因としては、「現場の意見が経営に反映されない」「組織の風通しが悪い」などが挙げられます。
このような状況では、組織全体が同じ方向を向くことはできず、業績は改善しないままです。組織の透明性が低い企業は、従業員の不信感やモチベーション低下につながり、業績が悪化し続けるという悪循環が起こります。
理由4. 業務に無駄が多い
業務に無駄が多いのも、業績が低い原因の一つです。業務効率が悪いと、本来の業務にあてる時間が少なくなったり、業務が属人化しやすくなったりして、結果的に生産性が低くなります。
「10年以上同じシステムを使用している」「紙とITシステムが混在していて業務がやりづらい」といった場合は、業務効率を見直す必要があるでしょう。
理由5. 社会情勢や顧客のニーズに対応できていない
社会情勢や顧客ニーズは常に変化しています。市場分析や顧客の調査を怠っていれば、時代の変化についていけず、製品やサービスは売れづらくなるでしょう。
「日々の業務に手一杯で、何も対策ができていない」という企業は、製品・サービスの価値と時代や顧客が求める価値にズレが生じている可能性があります。
業績改善に成功した企業の4つの特徴
一方、業績改善・向上した企業には、主に以下4つの特徴があります。
◆ 業績改善に成功した企業の4つの特徴
- 特徴1. 経営者の成長志向が高い
- 特徴2. 明確なビジョンや目標を持っている
- 特徴3. 社内の雰囲気が明るい
- 特徴4. オフィスなど現場の環境が整っている
それぞれの共通点について、以下で詳しく見ていきましょう。
特徴1. 経営者の成長志向が高い
業績改善・向上を実現している企業の経営者は、成長志向が高い傾向にあるといえます。成長志向が高い経営者の主な特徴は、次のとおりです。
▼ 成長志向が高い経営者の特徴
- 好奇心が強い
- 柔軟に対応できる
- 現状をよりよくしようと常に考える
- 目標を明確に設定できる
- 困難な状況を楽しめる
成長志向が高い経営者は、現状に満足することなく、どうすれば企業を成長させられるかを常に考えます。
そして経営者の考えが組織全体に浸透することで、組織全体の成長志向も高まり、社員のモチベーション向上にもつながるでしょう。
経営者に必要な能力については、こちらの記事で詳しく解説しているため、あわせてご覧ください。
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特徴2. 明確なビジョンや目標を持っている
業績改善・向上には、明確なビジョンや目標の設定が欠かせません。また、設定するだけでなく、それらが組織全体での共通認識となっている必要があります。
社員一人ひとりにビジョンや目標が浸透している企業は、組織全体で進むべき方向性が定まりやすくなるため、自分のやるべきことが明確になります。
設定したビジョンや目標に向かって組織全体で取り組むことにより、目標達成がスムーズになり、企業の継続的な成長につながるでしょう。
特徴3. 社内の雰囲気が明るい
業績改善・向上を実現している企業は、社内の風通しがよく、雰囲気が明るいのも特徴の一つです。
組織全体の透明性が高い企業は、社員同士のコミュニケーションが活発になるため、新たなアイデアが生まれやすくなります。
また、経営層が現場の状況を把握しやすくなることで、業務の無駄を見つけやすくなり、業務を効率化するための対策も取りやすくなるでしょう。
特徴4. オフィスなど現場の環境が整っている
オフィス環境が整っているのも、業務改善・向上に成功している企業の特徴です。
具体的には、ITツールの活用や業務プロセスの標準化、情報共有の工夫などが挙げられます。
「顧客情報がデータ化され、誰でも見られるようになっている」「業務がマニュアル化されている」など、働きやすい職場環境は、属人化の解消や社員のモチベーション向上につながるでしょう。
業績改善の具体的な取り組み10選
業務を改善するための具体的な取り組み10選を以下にまとめました。
◆ 業績改善の具体的な取組み10選
- 取組み1. 明確なビジョンや目標を設定する
- 取組み2. 商品やサービスを見直す
- 取組み3. 顧客提案力を強化する
- 取組み4. 人材を適材適所に配置する
- 取組み5. 一人ひとりを適切に評価する
- 取組み6. 営業プロセスを標準化する
- 取組み7. チームセリングを行う
- 取組み8. 業務を効率化する
- 取組み9. 人材育成を充実させる
- 取組み10. 情報共有がしやすい環境づくりを心がける
それぞれの取り組みについて詳しく解説しますので、自社の現状に合った取り組みを見つける参考にしてください。
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取組み1. 明確なビジョンや目標を設定する
明確なビジョンや目標がない場合は、それらを設定することから始めましょう。どこを目指せばいいのかが明確になると、組織全体の方向性が定まりやすくなります。
設定するビジョンや目標は、企業の現状と比べてやや難易度が高く、かつ実現可能なものがオススメです。
また、ビジョンや目標はあるものの、組織全体に浸透していない場合は、経営者自らが社員に説明する機会を増やし、組織全体の意識をまとめていきましょう。
取組み2. 商品やサービスを見直す
顧客ニーズは時代や社会情勢などとともに変化します。売上が安定している商品・サービスであっても、定期的に見直して改良しなければ売上は低下していくものです。
そのため、商品・サービスの品質を高めるのはもちろん、顧客ニーズとのズレがないかを定期的に確かめ、必要な対策を講じることが大切です。
また、品質・顧客ニーズともに高くても、競争力が低い場合は思うような売上が期待できない可能性があります。そのような場合は、自社の強みを活かして競争力を高める「ブランディング」に力を入れるとよいでしょう。
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取組み3. 顧客提案力を強化する
商品やサービスだけでなく、顧客への営業方法を見直すことも大切です。いくら商品やサービスの品質がよくても、それが顧客にとって役立つものでなければ意味がありません。
そのため、営業の際は商品やサービスの性能だけをアピールするのではなく、顧客にとってどのような価値があるのかを伝える必要があります。
顧客情報をもとにニーズを明確にし、そのニーズを満たす提案ができれば、成約につながりやすくなるでしょう。
取組み4. 人材を適材適所に配置する
業績が低い原因として社員のモチベーション低下が考えられる場合、適材適所に社員を配置することで業績が改善する可能性があります。
「部署内の人間関係がよくない」「苦手な作業が多く、業務に時間がかかってしまう」といった社員がいる場合は、別の場所に配置換えをすることで、モチベーションの維持や離職率の低下が期待できるでしょう。
社員と管理職が一対一で面談できる機会を設けるなどし、現場の状況を把握できれば、より効果的な人材配置が期待できます。
取組み5. 一人ひとりを適切に評価する
適切な人事評価は、社員のモチベーション維持に欠かせない要素の一つです。頑張りが適切に評価されなければ、社員のモチベーションは低下し、場合によっては離職する可能性も考えられます。
優秀な人材を適切に評価し、給与や役職などに反映させることで、社員のモチベーション維持につながるでしょう。また、頑張りが適切に評価される体制が定着すれば、組織全体のモチベーション向上も期待できます。
取組み6. 営業プロセスを標準化する
営業プロセスを標準化することも、業績改善が期待できる取り組みの一つです。
営業の型が決まっていると、ベテラン・新人にかかわらず顧客に対して一定以上の対応ができるため、属人化を防止し、組織全体の営業力の底上げができます。
「営業担当によってやり方が違う」「営業が属人化している」といった原因が業績の低下につながっているのであれば、営業プロセスを標準化することで改善できる可能性があるでしょう。
取組み7. チームセリングを行う
営業にチームセリングを取り入れるのも、業績を改善する取り組みの一つといえます。
チームセリングとは、複数人の担当者が協力し、チーム全体で営業活動する手法です。営業といえば、一つの企業に対して一人が担当することが一般的ですが、個々が強みを活かしてチームで営業することにより、営業効率の向上が期待できます。
チームセリングは、一人の担当者がすべての業務を行わなければならない場合に比べて、一人ひとりが狭く深く業務にかかわるため、全体的な営業力の底上げが実現します。
また、複数人で役割分担して対応することで、個人の負担やプレッシャーが軽減し、安心して業務を進められるでしょう。
取組み8. 業務を効率化する
業務の無駄を省き、効率化することも業績改善につながります。業務に無駄が多ければ注力すべき業務にあてる時間が少なくなり、業績はなかなか改善しません。
また、残業時間が増えると社員のモチベーション低下につながり、業務のパフォーマンスが下がる恐れもあります。
そのため、必要に応じてITツールやアウトソーシングを活用し、業務を効率化することが求められるでしょう。ただし、現場が不透明な状態でこれらを導入するのはオススメできません。
現場が混乱したり、不信感につながったりするリスクがあるため、現場の声を聞き、現場が必要としている対策を講じるようにしましょう。
取組み9. 人材育成を充実させる
人材育成を充実させ、営業部全体のスキルアップを図るのも大切です。
アクティブラーニング研修や、営業の成功事例をもとにしたロールプレイングなどを実施し、営業ノウハウの棚卸しを行います。
人材育成がしっかりできていれば、優秀な営業担当が休んだり退社したりしても、安定した売上を上げられるでしょう。
取組み10. 情報共有がしやすい環境づくりを心がける
情報共有しやすい環境づくりとしては、ITツールを活用した情報管理や、定期的な社内ミーティングなどが挙げられます。
職場環境が整備されており、情報共有しやすい環境づくりができていると、社員同士のコミュニケーションが活発になります。その結果、業務の無駄を省けたり、営業の成功例を共有したりと、効率的に業務を進めやすくなるでしょう。
また、社内の情報共有が活発になると、個々が質問や提案をしやすくなります。一人ひとりの意見を尊重する組織体制を構築することで、安心して発言できるようになり、新たなアイデアや問題の解決策が生まれやすくなるでしょう。
地道な業績改善で、会社を次のステージに押し上げよう！
本記事では、業績が低い企業と業績改善を実現している企業の特徴や、業績を改善するための具体的な取り組みを解説しました。
企業の業績を改善するための具体的な取り組みは、次のとおりです。
◆ 業績改善の具体的な取組み10選
- 取組み1. 明確なビジョンや目標を設定する
- 取組み2. 商品やサービスを見直す
- 取組み3. 顧客提案力を強化する
- 取組み4. 人材を適材適所に配置する
- 取組み5. 一人ひとりを適切に評価する
- 取組み6. 営業プロセスを標準化する
- 取組み7. チームセリングを行う
- 取組み8. 業務を効率化する
- 取組み9. 人材育成を充実させる
- 取組み10. 情報共有がしやすい環境づくりを心がける
業績を改善するためには、自社の現状や業績が低い原因を把握し、適切な対策を講じる必要があります。
しかし、「原因が多すぎて何から始めればいいかわからない」「取り組みの進め方が合っているのか不安」など、業績改善でお困りの方も多いのではないでしょうか。
そんなときは、業績改善に強い経営コンサルタントに相談するのがオススメです。
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