AIDMAモデルとは？新規事業における重要性や活用事例

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

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新規事業では、消費者が現在、自社の商品に対してどのような感情を抱いているかの把握は、適切なマーケティングを行う上で重要です。

AIDMAモデルは、「消費者が購入に至る心理」を理解する上で役立つフレームワークです。

この記事では、AIDMAモデルの概要や、新規事業で重要な理由、成功事例を紹介します。

この記事を読み終えると、こんなことが実現できます

• 消費者が商品の購入に至る心理過程が分かるため、心情にあった、効果的なプロモーション活動が可能となります。
• 消費者心理にあった適切なマーケティングができ、無駄な広告費をかけたり、値引きをしたりせずに済みます。

AIDMAモデルを理解し、消費者心理にあった効果的なマーケティングを実践しましょう。

AIDMAモデルとは消費者の商品購入決定プロセスを定式化したもの

AIDMAモデルとは、消費者の購買行動を心情の変化に合わせて表したモデルです。

1924年、アメリカで販売などの実務書を執筆している、サミュエル・R・ホールにより提唱されました。

心理段階は下記の5つのステップからなります。

• Attention：認知
• Interest：興味
• Desire：購買欲求
• Memory：記憶
• Action：購買行動

この5つの頭文字を取り、AIDMAモデルと呼ばれています。

AIDMAモデルは3つのプロセスに大別できる

顧客が商品の購入に至る5つのステップは、大別すると、下記3つの段階に分類できます。

• 認知段階：Attention
• 感情段階：Interest、Desire、Memory
• 行動段階：Action

消費行動はまず、その商品を広告やCMで認知（At）する「認知段階」からスタートします。

次に、実際にその商品に興味（In）を持ち、買ってみたい（De）と思い、記憶に留める（Me）「感情段階」へと移行します。

最後に実際に商品を購入（Ac）する「行動段階」を経て完結します。

AIDMAモデルとAISASモデルの違い

消費者の購買行動を理解するモデルとしては、2004年に日本の広告代理店、（株）電通が発表した「AISASモデル」も有名です。

AISASモデルは、インターネットが普及した現代の消費者心理に則し、下記5つのステップから成り立ちます。

• Attention：認知・注意
• Interest：興味・関心
• Search：検索
• Action：購買
• Share：共有

AIDMAモデルがマスメディアから一方向的に購入を促しているのに対し、AISASモデルでは、“検索”や“共有”など、消費者の主体的な行動に着目している点に違いがあります。

AISASモデルの5つのステップ

では、AISASモデルではどのように顧客の購買行動を把握するか、具体的に解説します。

顧客は、インターネット広告などで商品を認知（At）します。

次に、その商品に興味（In）を持ったら、検索（Se）して、その商品が本当に良いものなのか、商品の情報や実際につかった人の口コミを確認します。

情報収集の結果、欲しいと思う商品は購入（Ac）に至ります。

最後に、自分がその商品を使って、良い・悪いを含め、どう感じたかを共有（Sh）されることもあります。

以上のように、AISASモデルでは消費者の検索行動や購入後の行動に着目した点に大きな違いがあります。

「AIDMAモデルは古くてAISASモデルは新しい」は誤り

以上のように、AIDMAモデルとAISASモデルには、消費者の主体的な行動が含まれているか否かに違いがあります。

また、AISASモデルは、インターネットが普及した現代により則した行動モデルである点も特徴です。

だからといって、「AIDMAモデルは古くて使えない」としてしまうのは誤りです。

AIDMAモデルは、消費者行動のひな形ともいえるモデルであり、現代でも購買心理の根本は変わらないと考えられます。

そのため、まずはAIDMAモデル、5つのステップの理解が大切です。

新規事業におけるAIDMAモデルの重要性

新規事業では下記の理由により、AIDMAモデルの活用が重要となります。

• 顧客心理にあった最適なマーケティングができる
• 購入に至らない理由を発見できる

それぞれ詳しく解説します。

顧客心理にあった最適なマーケティングができる

新規事業の売上を伸ばすためには、顧客が現在どのような心理状態にあるかを理解し、最適なマーケティング方法を選択しなければいけません。

AIDMAモデルを活用すれば、今、その商品が顧客にとってどの認知段階にあるかを客観的に理解できます。

状況に合わせて適切なマーケティングができれば、購入や制約件数を上げるだけでなく、不要な費用の削減にもつながります。

購入に至らない理由を発見できる

AIDMAモデルでは、商品の認知は進んでいるものの、購入に至らないときの問題発見にも役立ちます。

例えば、リターゲティングメールを配信したところ、開封はされるが購入に至らないなら、その商品を思い出してはいる（Me）が、購入のきっかけがない（Ac）と分かります。

このような顧客には、割引クーポンの配信や、新商品の案内など、購買意欲を喚起する施策が効果的と考えられます。

AIDMAの次のステップに進まない理由を考えれば、マーケティングの弱点を発見できます。

「重要性は分かったものの、うまくできる自信がない」
「自社の状況に当てはめると、どう考えれば良いんだろう…？」

そんなときは、私たち「Pro-D-use」に相談してみませんか？Pro-D-useは伴走型の新規事業開発・収益化支援を得意とするコンサルティング会社です。詳しくは新規事業支援サービスページをご覧ください。

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新規事業におけるAIDMAモデルの活用法

AIDMAモデルを新規事業で活用するためには、5つのステップで達成すべき目的を把握し、段階にあったマーケティング方法の理解が必要です。

Attention：商品・サービスの理解を促す

新規事業では、まず、ターゲット層に商品を知ってもらう必要があります。

そのため、この段階では、下記のようなプロモーション活動が必要です。

• インターネット広告やテレビCMを流す
• 雑誌や新聞に広告を載せる
• 試供品の口コミを投稿してもらう

ターゲット層に認知される方法は何かを考えて選びましょう。

Interest：商品・サービスに興味を持ってもらう

認知した商品に興味を持ってもらうことがこの段階の目的です。

下記のように、商品の特徴や詳細、強みを消費者に伝え、それが自分に役立つと思わせましょう。

• 広告や宣伝では、具体的な効果・効能を記載する
• ターゲットの悩みは、その商品を使うことで解決できると伝える

消費者ニーズにあった情報発信により、“自分事”として商品を捉えてもらうようにします。

Desire：商品やサービスを「買いたい」と思わせる

自社の商品が気になりだした顧客に、購入を意識させる段階です。

ただし、競合他社に流れる可能性も高い段階のため、「なぜ他社よりも自社の商品がよいか」もアピールします。

• 科学的な根拠を用いて自社製品の良さをアピールする
• ターゲット層に人気の有名人を広告に採用する
• 具体的な口コミを掲載する

定量的な根拠をベースに競合他社との違いを明確にし、なおかつ、消費者の感情や共感に働きかけることがポイントです。

合わせて、「商品を購入した際の自分」をイメージさせましょう。

Memory：商品やサービスを思い出し、記憶に定着させる

商品を欲しいと思ったものの購入に至らなかった消費者には、その商品をもう一度思い出してもらうように働きかけます。

• リターゲティング広告を流す
• 定期的にダイレクトメール送信する
• 同じ商品のCMを繰り返し流す

などの方法が有効です。

あきらめずに繰り返し商品をアピールすることが大切であると理解しましょう。

Action：試供・購入・契約など具体的な行動を促す

最後に、消費者の具体的な行動を促します。

この段階では購入や契約だけでなく、試供のように、購入に至るハードルを下げる行動も意識します。

• 試供品やサンプルを提供する
• イベントやデモンストレーションを行う
• 初回無料など金銭的負担を軽くする
• 返金保証をつける

など、購入に至る心理的・金銭的なハードル低下に役立つ方法を取り入れましょう。

新規事業におけるAIDMAモデルの活用事例

AIDMAモデルを活用し成功した事例としては、通販化粧品大手 株式会社再春館製薬所の販売する「ドモホルンリンクル」が上げられます。

AIDMAそれぞれの段階では下記の方法をとっています。

行動	マーケティング	消費者心理
Attention	テレビCM はターゲット層が見る時間帯に配信。	CMを繰り返し見ることで、自分の年齢層が対象の化粧品と認知する。
Interest	CMでは肌悩みの変化や商品詳細を伝える。	同じ悩みを抱える利用者の声を聞き「自分ごと」として興味が沸く。
Desire	公式サイトなどには、商品詳細、利用者の声、雑誌掲載履歴などをまとめる。無料サンプルで購入ハードルを下げる。	無料サンプルがあることや、しつこい勧誘がないことを理解し申し込む。
Memory	無料サンプル利用者には、郵送DMに商品サンプルをつけて送付。	利用後、忘れた頃に化粧品サンプルが届き、購入するか考える。
Action	インターネット、電話、FAX、郵便から注文可能。困りごとには電話やチャットなど5種類で対応。	さまざまな方法で注文ができ、悩みに向き合う姿勢も見られるため、実際に購入する。

ターゲット層にあったCMを流している点や、高価格商品だからこそ無料サンプルを充実させている点など、消費者心理を把握したマーケティングであることが理解できます。

新規事業ではAIDMAモデル元に、効果的なマーケティング戦略を打ち立てよう

AIDMAモデルは消費者が商品を見つけ、購入するまでの心理過程を5つのステップで分析したモデルです。

消費者心理が現状、どの段階にあるかを把握し、適切なマーケティングを行いましょう。

新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。

弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。

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