光グループ株式会社のコンサルティング事例

【突然の事業承継】
揺らぐ現場を営業から立て直す。
光グループの再スタート

■取材／光グループ株式会社
代表取締役社長　仙波 孝友様
常務取締役　仙波 恵美子様

光グループ様の経営課題とプロジェクトの方向性

光グループ株式会社は、東京都板橋区で企業・学校・病院などを主な取引先に、お弁当の製造・販売および配達サービスを展開する会社です。従業員は47名規模で事業を運営しています。

設立は1974年、かつては14つの工場を有するお弁当メーカーでしたが、先代が事業を整理する方向で大幅に縮小。しかし、法的な問題もあり容易には進められないことが判明するなか、先代が体調不良となり急遽事業を承継。現在は先代の娘が常務取締役、その夫が転職し代表取締役社長を担っています。一方で、売上の急減と現場との関係性の揺らぎも顕在化。「営業の再起動」と「組織の立て直し」を同時に進める必要に迫られました。

Pro-D-useでは、営業支援を中心にコンサルティングを実施。その背景や依頼後の変化について、光グループ株式会社の代表取締役社長 仙波孝友氏、常務取締役 仙波恵美子氏に話を伺いました。

当プロジェクトのPro-D-useらしさ

1. 事業承継直後の混乱期に、現場と経営の間に入り「営業の再起動」を最優先で具体化する伴走力
2. 調査や指導・教育から入るのではなく、相談・学習型で経営者の思考を整理し、腹落ちする打ち手へ落とし込む支援姿勢

コンサルティング導入前の状況・課題

やるべきことは一つ。経費削減ではなく、売上を上げる。

――Pro-D-useへのご相談前に抱えていた課題を教えてください。

仙波社長　一番の課題は、先代が会社を縮小したことで激減してしまった売上を回復することでした。決算書を見るまでもなく、やるべきことは明確だったんです。しかし、私の力不足もあって停滞していました。

仙波常務　事業承継という形で急に社長交代をしたので、社内では反発の声もあがっていました。多くの社員が、新しい体制にすぐには馴染めなかったんです。

――現場はどのような状態だったのでしょうか。

仙波社長　いわゆる「指示待ち」の状態でした。さらに厄介だったのは、売上が足りていない状況に対して、経費削減で乗り切ろうとしていたことです。売上がない状況で経費を削減すると、品質が下がり、売上はさらに下がることは目に見えています。

そのため、私は経費を削減せずに売上を上げることを求めていました。

導入のきっかけ・決め手

調査費用から入るコンサルとの違い。相談・学習型で頭が整理された

――コンサルタントに依頼してみようと思われたきっかけは何だったのでしょうか。

仙波常務　主人の言っていることは正しい。でも、私も含めそれを現場にうまく落とし込めない。そのもどかしさがあって、お互い愚痴ばかり言うようになっていました。そんな状況を打破すべく、外部の力を頼ろうと思ったんです。以前は、経営者と社員をつなぐ人材がいたのですが、整理の過程で人員削減も行いました。経営者と社員をつなぐ役割をPro-D-useさんに担ってもらいたく、依頼してみようと思いました。

――どのように探されたのでしょうか。

仙波常務　「経営コンサルタント」で検索しました。いろいろ見た中で、「現場に入り込んで」という言葉が印象に残ったのがPro-D-useさんでした。そのように謳っているコンサルタントは他になかったんです。

――仙波社長は当初、コンサルティングに懐疑的だったそうですね。

仙波社長　正直、コンサルを活用する発想はありませんでした。ただ、妻が一生懸命探してきてくれたので一度会ってみようと思ったんです。

――実際に会ってみて、印象は変わりましたか？

仙波社長　私が抱いていた「コンサル像」とまったく違いました。決算書などの資料を渡すと、普通は「ここから調査します。費用は何百万円です」となる。お金ありきなんです。でも、Pro-D-useさんは資料を見たうえで「では、どうしましょうか」とおっしゃった。その時点で雲泥の差でした。

「どうしましょうか？」と聞くということは、こちらの考えを汲み取ってくれるということです。つまり、一般的なコンサルのように、上から目線で「指導・教育」するのではなく、「相談・学習型」で進めていくという表れです。

仙波常務　最初の面談の時点で、「この方なら大丈夫だね」と夫婦の考えも一致しました。

仙波社長　実際、こちらが必要なことを言うと、必要な情報が返ってくる。結果として、混乱していた私の頭が整理されていったんです。

具体的な支援内容・進め方

待ったなしの「営業」を再起動。やるべきことが具現化されていった

――ご依頼後は、まず何から着手したのでしょうか。

仙波社長　売上の回復が一刻を争う状況でしたのでとにかく営業です。Pro-D-useさんの助言のもと、今までの顧客を総ざらいして大口のお客さまをピックアップしていきました。まずは病院関係から、次に企業さまも洗い出し、データを整理して営業担当に渡す。

やるべきことが具体化していきました。

――営業担当がいたものの、満足に活動できていなかったようですね。

仙波社長　はい。配送スタッフが常に人手不足のため、営業担当者が代わりに担うことが多かったんです。現場としては配送スタッフがいないと困る。しかし、営業を止めるわけにはいかないので、私が無理やり引き離しました。

数字で出てくるようになってからは、現場からのクレームも減っていきました。

――営業以外の取り組みもされたのでしょうか。

仙波社長　本社ビルの空いているフロアを賃貸として貸し出そうとしています。一度、Pro-D-useさんの紹介で不動産関係の方にお会いしましたが、うちの方針と合わなかった。

それでもPro-D-useの小笠原さんは怒らず「わかりました」と受け止めてくれ、「別のやり方を考えましょう」と動いてくれる。こちらの意見や思いを尊重してくれるので安心できるんです。

導入後の変化・満足ポイント

細かい悩みが整理され、現場が売上の重要性を理解し始めた

――ご依頼から約3か月経ちましたが、社内では何か変化はありましたか。

仙波社長　課題である売上については道半ばです。しかし、精神的に安定してきたと言いますか、やるべきことはわかっていても細かい悩みで混乱していた「私の頭の中が整理されてきた」という変化を強く感じます。

また、妻が本社玄関で余剰分のお弁当の一般販売を始めたのですが、「1円でも多く売上をアップさせる」という意識が社内に生まれてきた結果だと思います。

――そのほか、何か変化を感じることはありますか。

仙波社長　営業担当者が、工事が始まる前の段階で（工事現場に向けて）営業をかけるか打診してきてくれるようになりました。以前は「店舗（お弁当工場）からこう言われているんで」と動かなかったのですが、積極的になってきた。私の考えていることが理解され始めているのを感じます。

Pro-D-useの独自性

現場に入り込みながら、経営者の意思決定を支える「相談・学習型」の営業支援

――Pro-D-useの支援で、特に印象に残っている提案はありますか。

仙波社長　ひとつは、先ほどの工事現場への営業方法です。これまでは、工事現場を発見したら営業に行くというスタイルでした。しかし、「入札の段階で工事データが出ているので、そこから調べた方が早いですよ」とPro-D-useさんに教えてもらい、自分では思いつかないことだったので驚きました。

求人方法についてもそうです。配送スタッフが足りないと相談したときも、具体的な方法を教えてくれました。目の前の課題を吸収して、提案してくれる。本当の意味で親身になってくれるんです。

――意見が対立することはありませんか。

仙波社長　ないですね。Pro-D-useさんは「こちらのやりたいことに対する知識と提案を用意する」というスタンスです。こちらが考えていることを、データを出しながらフォローしてくれるので理解しやすいんです。

こちらが想定していないことに対して「こうしなさい」と答えとして強制されると、うまくいかないと納得していないために他人のせいとして処理してしまい、自分の中に何も残らず、時間の無駄でしかない。でも、Pro-D-useさんはこちらがすでに悩んでいることへの足りない情報や提案を提示してくれるので、すぐに腹落ちし、頭も整理されてスムーズに決断できるようになります。

結果的に、相談しやすい部長や課長ができたような感覚になりました。

今後の展望・メッセージ

「できること」を積み重ねて自信をつける。その伴走者がいるかどうかで未来は変わる

――会社として、今後目指す方向を教えてください。

仙波社長　売上が安定し経費に余裕が生まれたら、社員にはもっとお客様に目を向けてほしいと思います。真摯に行動しているのが伝われば、絶対に認めてくれる。お客様に「ありがとう」と言われることがどれだけ嬉しいか、みんなに知ってほしいですね。

――最後に、急に事業を引き継ぐことになった経営者に向けて、メッセージをお願いします。

仙波社長　そんな偉そうなことを言える立場ではないのですが、新しいこと・知らない状況に突然放り込まれると、誰もが悩んで立ち止まってしまいます。しかし、悩んでいても良くならない、できることからやるしかない。

そこで難しいのが、「できること」は「今やっていること」ではないということです。「今までやってこなかったけど、これなら自分でもできそうだ」と思えることに取り組む。それをやって成功すると自信になるんです。自信がつくと立ち止まらないで済む。

口で言うと簡単に聞こえますが、実際には自信がついていない状態では怖いという気持ちが勝って動けません。その時に必要なのは、教師的に指導するのではなく、温かく包み込むように提案して寄り添いながら背中を押してくれるような存在。それが私にとっては妻であり、Pro-D-useさんでした。事業を急に引き継ぐことになった方たちが、そういう人と出会えることを願っています。

――本日はありがとうございました。