プレゼンテーションの際に、伝えたい内容が聞き手に理解されていなかった。どうすれば聞き手に理解されるようなプレゼンテーションを行えるのだろうか？
聞き手がプレゼンテーションに集中してくれない。どうすれば聞いてくれるのだろうか。
プレゼンテーションをこれから行う方（今までに行った方）の中には、このような悩みを持っているのではないでしょうか。
特に新商品のプレゼンテーションでは、その内容次第で新商品に対するイメージは大きく変わります。
そこで、本記事では聞き手の心を動かすプレゼンテーションにするためのポイントと構成を組み立てる方法について紹介します。
聞き手の心を動かすプレゼンテーションを行うには、3つのコツがあります。
- わかりやすさ
- 信頼
- 共感
上記の3つがなぜ重要かというと、プレゼンテーションの目的は単に商品の説明ではなく相手の心を動かすことだからです。伝える内容は同じでも、プレゼンテーションのポイントと構成を押さえるだけで聞き手の受け取り方は変わることでしょう。
この記事を読めば、こんなことが実現できます。
- プレゼンテーションのポイントを掴むことで、「聞き手に理解されない」と感じることが無くなり、聞き手に伝えたい内容が正しく伝わります。
- 相手の心を動かすようなプレゼンテーションが行えるため、実際に事業が動くようになり、企画の推進スピードが格段に上がります。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
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▼目次
新商品プレゼンテーションを成功させるコツ
新商品の発表はユーザーや経営幹部の関心を集めやすい機会のため、プレゼンテーション方法にも工夫が必要です。
新商品のプレゼンテーションをする時のコツは以下の7つです。
- 結論から話す
- 専門用語は使わない
- 重要なポイントは強調する
- 根拠やデータを元に具体化する
- たとえ話を挟みつつ説明する
- ストーリー性を大切にする
- 誰のためのプレゼンなのかを考える
1．結論から話す
聞き手に話を聞く準備をさせるために、まずは結論から話すのがおすすめです。
商品のポイントやユーザーが手に入れられる未来を明確にしましょう。
結論から話すことで、聞き手は情報を受け入れる準備ができます。
するとその後に続く具体的なメリットや根拠などの詳細も理解しやすくなります。
仮に結論を支える根拠が3つある場合も、「ポイントは3つあります」と先に伝えます。
そうすることで「3つのポイントって何だろう？」と聞き手の関心を引きつけられるでしょう。
反対に、「起承転結」の構成で結論を後回しにすると、途中で聞き手の集中力が途切れてしまう可能性があります。
2．専門用語は使わない
専門用語の取り扱いには注意が必要です。
専門用語を既に知っている人には簡潔性と信頼性を与えますが、知らない人にとっては負担になってしまいます。
直感で理解できない用語がたくさん出てくる会議や授業で聞く気を失ってしまった経験は誰しもあるのではないでしょうか。
どうしても専門用語を使わなければならない場合は、その言葉について丁寧に説明を添えてあげると良いでしょう。
伝えたい内容が相手に理解されなければプレゼンテーションをする意味がありません。
3．重要なポイントは強調する
重要なポイントは強調してアピールするのが効果的です。
強調する前置きを入れるだけでも聞き手はそこを重点的に聞いてくれます。
例えば、話すペースを落として聞きやすくしたり、重要なポイントの前に「ここから話す内容が本事業の肝となる部分なのですが、～」のように前置きを置いたりするのがコツです。
メリハリのないダラダラとしたプレゼンテーションは退屈なものになってしまい、印象にも残りにくくなります。
4．根拠やデータを元に具体化する
根拠やデータを元に具体化させ、自分の情報は信頼できるものであることを示しましょう。
なぜなら聞き手は暗黙的に相手の情報が信頼できるのかを考えているためです。
特に自説を主張する際は、必ず根拠やデータを示す必要があります。
参考文献や論文、実際のデータを主張に付け加えるだけで、より信頼性の高いプレゼンテーションになるでしょう。
5．例え話を挟みつつ説明する
抽象的な内容をプレゼンテーションするときは、例え話や他社の事例を取り入れてみましょう。
聞き手が具体的にイメージできるように表現の仕方を工夫すれば、理解度が高まります。
6．ストーリー性を大切にする
新商品のメリットをいくらアピールしても、それだけでは相手の共感を得るのは難しいでしょう。
プレゼンテーションで共感を得るためには「ストーリー性」が重要になるのです。
例えば商品を開発した理由を説明する場合でも「顧客の○○○な悩みを解決したいから」という説明ではあまり印象に残りません。
これを「ある日3歳ぐらいの女の子を連れたお母さんを見かけました。そのお母さんは…」のように具体的なエピソードを盛り込むと聞いている人を話の中に引き込むことができます。ストーリーによって説得力が増すだけでなく、相手の共感を得ることができるのです。
すると「もしこの商品を購入したら」「この新商品を自社で扱えば」のように、商品購入後の姿をイメージしやすくなって次のアクションにつながります。
魅力的なプレゼンテーションをする人は必ずと言っていいほどストーリーを上手く活用しています。聞き手が商品を使っている姿を具体的にイメージできるかということを意識しながら、ストーリー性の高いエピソードを盛り込みましょう。
7．誰のためのプレゼンなのかを考える
同じ新商品のプレゼンテーションであっても、聞き手が誰かによって内容は大きく違ってきます。なぜなら1番興味のあるポイントは人によって違ってくるからです。
例えば自社の経営幹部にプレゼンテーションするなら、
- 「業界のシェアにどれぐらい影響を与えられるか」
- 「どれぐらい収益を上げられるか」
- 「今後の成長性は」
などという点がポイントになるでしょう。
新商品を扱う販売店向けのプレゼンテーションであれば、
- 「集客につながるか」
- 「新商品でどれぐらい売上増が見込めるか」
などがポイントになります。
実際に商品を利用するエンドユーザー向けのプレゼンテーションなら、
- 「商品を利用することでどれぐらい快適になるか」
- 「品質は信頼できるか」
- 「コストパフォーマンスは高いか」
などの点が大切になるでしょう。
このように誰にプレゼンテーションをするかによってアピールすべきポイントは違ってきますので、プレゼンテーションを受ける人の立場に立って内容を検討することが重要です。
またプレゼンテーションの聞き手に合わせて切り口や話し方も変えるとより効果的です。
こちらが話したいことよりも「聞き手がどんなことを知りたいのか」「どんな点に興味があるのか」を意識して構成するとより効果的なプレゼンテーションが可能になるでしょう。
「コツは理解したものの、うまくできる自信がない…」
「自社の状況に合わせて、具体的なアドバイスがほしい」
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新商品プレゼンテーションにおすすめなフレームワーク
プレゼンテーションといってもどんな構成にしたらよいか迷う人も多いのではないでしょうか。そんなときはフレームワークを利用するのをおすすめします。
新商品プレゼンテーションにおすすめなフレームワークは以下の3つです。
- セールスに適した「FABE法」
- 説得力を高める「PREP法」
- 聞き手の意識喚起につながる「TAPS法」
利用場面によって使い分けると効果的ですので、それぞれ解説していきます。
セールスに適した「FABE法」
新商品のプレゼンテーションには特徴や利点を説明するFABE法が最適です。
FABE法とは、
- 特徴（Feature）
- 優位性（Advantage）
- 利益（Benefit）
- 証拠（Evidence）
の順に説明するもので、その頭文字を取ってFABE法と呼ばれます。
まず新商品の特徴について説明します。プレゼンテーションのイントロ部分に当たりますので商品の概要を簡潔に説明することが重要です。
次に説明するのが新商品の優位性についてです。「今までの商品とどう違うのか」「他社製品と比較してどの部分が優れているのか」などを説明します。
続いて新商品によって顧客が得られるベネフィット・メリットについて説明します。どんなに優位点を説明してもそれが顧客にとって価値のないものであれば意味がありません。新商品を購入することで顧客にどんなメリットがあるのかを説明します。
最後に新商品の優位点や顧客に提供できるメリットやベネフィットが真実であることの証拠を示します。証拠の提示には使用した顧客の体験談や具体的な数値、エピソードをプレゼンテーションに入れ込むようにするとより証拠としての説得力は増すでしょう。
説得力を高める「PREP法」
プレゼンで話す時以外にも、資料などの文章での説得にも効果的なのがPREP法です。
- 結論・要点（Point）
- 理由（Reason）
- 事例・具体例（Example）
- 再度、結論・要点（Point）
の順に説明するもので、その頭文字を取ってPREP法と呼ばれます。
まず新商品の特徴の中で最も伝えたいポイントを説明します。「その商品やサービスでどんな問題が解決できるのか」を結論ファーストで述べることでキレのあるプレゼンにすることができます。
次に最初に説明した結論に至る理由を伝えます。理由には参照したデータや文献を説明したり、数字や図、表を使えるとより効果的です。
続いて実際に商品を使っている具体例を紹介します。この時ストーリーを挿入するのも効果的でしょう。
最後に再度結論を伝えて、プレゼンのまとめをします。
聞き手の意識喚起につながる「TAPS法」
目的意識や問題意識を持ってもらうことでこちらの提案を採用しやすくするのがTAPS法です。
PREP法と織り交ぜながら使うと良いでしょう。
- 聞き手の理想（To Be）
- 聞き手の現状（As Is）
- 聞き手の問題（Problem）
- 提案（Solution）
の順に説明するもので、その頭文字を取ってTAPS法と呼ばれます。
最初に聞き手の理想をクリアにして伝えます。「なりたい姿」や「達成したい目標」を明示して、聞き手の注目を集めましょう。
次に理想を伝えたうえで、現状を明確にします。必ず聞き手の理想と現状に差があるため、聞き手の共感を得ることができます。
続いて理想と現状のギャップを明確に特定し、具体的な問題を明確にします。理想と現実の差がある原因を特定しましょう。
ここまで伝えて最後に具体的な提案をします。問題を解決する提案を行うことでこちらの提案内容に関心を持ちやすくなるでしょう。
「コツは理解したものの、うまくできる自信がない…」
「自社の状況に合わせて、具体的なアドバイスがほしい」
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新商品のプレゼン資料作りで活用できるおすすめなテンプレート配布サイト
良い企画や提案を的確に伝えるためには、見やすい資料を作成することが大切です。
プレゼン資料はパワーポイントで作成する方が多いと思いますが、テンプレを使うとより効率的になります。
- Slides Carnival（スライドカーニバル）
- Canva（キャンバ）
- The Power of PowerPoint
- Microsoft PowerPoint テンプレート
- Showeet（ショーウィート）
上記5つのサービスではどれも汎用性の高いテンプレが豊富に用意されています。
Slides Carnival（スライドカーニバル）
Slides Carnivalはスペインの有名デザイナーが作成したテンプレートを配布しているためカラフルでおしゃれなテンプレートが豊富です。
1つのテンプレートに対し、5色のテンプレートが用意されているので、資料のテーマにあったデザインにカスタマイズ可能です。
Canva（キャンバ）
Canvaでは他のサービスに比べて圧倒的に豊富なテンプレート数から選べて、簡単にプレゼン資料を作成可能です。
資料作成に時間をかけなくてもハイクオリティの資料ができあがります。
さらにブラウザ、アプリの両方を同期させながら作成でき、作業場所を選ばず資料作成が可能です。
またテンプレートはパワーポイント形式（pptx.）だけでなくPDF形式でもダウンロード可能なので、データの共有も楽に行うことができます。
The Power of PowerPoint
The Power of PowerPointはシックでビジネス向けのテンプレが豊富です。
配布しているテンプレートの数は多くありませんが、クオリティの高いテンプレートばかりなので、数が少なくてもあまり気にならないでしょう。またフォントの配布にも対応しています。テンプレートだけでなく資料にマッチしたフォントを探しているという方にもおすすめです。
さらにThe Power of PowerPointサイトでは、パワーポイントでスライド資料を作る際のノウハウ記事も公開されてます。
Microsoft PowerPoint テンプレート
Microsoftが提供するテンプレート配布サイトです。
シンプルなデザインが多く、パワーポイントの使い方に慣れていない方にはおすすめです。
さらにテンプレートでは、図や表、グラフなどのデザインも定型化されており、見やすい資料作りをサポートしてくれます。
Showeet（ショーウィート）
Showeetはパワーポイントのスライドテンプレートはもちろん、チャートやダイアグラム、フラットデザインの文字・数字、デザイン素材などを全て無料でダウンロードできます。
また、プレゼンテーション資料の他にも履歴書や職務経歴書、名刺などのビジネスには欠かせないデザインなども作成可能となっており、幅広く活用することができます。
しっかりと準備することがプレゼン成功のカギ
本記事では、新商品プレゼンを成功させるポイントについて紹介しました。
聞き手の心に響く構成を考えてしっかりとした資料を用意しても、プレゼン本番で失敗すればそれまでの苦労も水の泡です。そうならないためにも、プレゼンを成功させるためにはしっかりと準備することが重要です。
プレゼンテーションの構成が決まったら何度も練習を重ねつつ、「分かりにくい点はないか？」「時間配分は大丈夫か？」など、同僚や知り合いに第三者目線でチェックしてもらうと改善すべき点が見えてきます。また、ビデオに撮って自分でチェックするのも効果的な方法です。
資料内容についてもしっかりとチェックすることが大切です。乱丁・落丁はもちろんですが部数が足りなくなることがないように多めに用意しましょう。
会場やプロジェクター、音響機器などについてもしっかりとチェックしておきましょう。もしプレゼンテーション本番で機器の不調などがあれば、内容がどんなにすばらしくても興ざめしてしまいます。本番さながらに、会場でリハーサルをしておくようにしましょう。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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<参考>
http://www.business-sol.jp/category/1548864.html
https://ferret-plus.com/1660
