Pro-D-useの岡島です。日々、多くのクライアント様からの相談を受ける中で、ご相談内容の30％ほどは、
「現状契約している経営コンサルタントから契約を切り替えたい」
というご相談です。
よく話を聞くと、切り替えを検討されているお客様の傾向は下記の3つに分類されます。
- 重要情報・業務を経営コンサルタントが握っており、適正な提言をできなくなっている
- 今の経営コンサルタントが何をしているのかが見えないので不安
- そもそも成果が出ていない
そして上記3つの原因の多くは、
- 「信頼関係構築が不完全」
- 「接続(結節点)の配慮不足」
- 「求め過ぎ」
の3つに集約されます。
切り替えを検討されている理由の中には「それは…さすがに…切り替えたくもなりますね…」という驚くようなものありますが、基本的には解決が可能なものも多くございます。
そこで今回は、経営コンサルタントの切り替えを検討するクライアントさんの特徴や、検討してしまう仕組みのお話、また、それに対する対処方法をご紹介したいと思います。
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▼目次
経営コンサルタント切り替え検討原因① 信頼関係が不完全
ビジネスの場において、「信頼関係が大事である」ということはよく言われていますよね。しかし、この言葉の本質を理解している方は意外に少ないと感じています。
- 「嘘をつかれるのではないか？」
- 「約束を破られるのではないか？」
- 「話を聞かずに意見を押し付けられるのではないか？」
- 「自分を理解してくれていないのではないか？」
- 「話をしても馬鹿にされるor叱られるのではないか？」
クライアント様も人間ですから、ついつい、こんなことが頭をよぎることもあるかと思います。
可能であれば、お互い気持ちよく仕事はしていきたいものですが、こういうシーンはどこかで必ず出てきてしまうことが多いのも事実です。
これは全て信頼関係が構築できていないがための不信感から発生してしまうことです。
不信感の原因の多くは、経営コンサルタントとクライアント様とのコミュニケーションの量、または質の悪さに起因します。
特に経営コンサルタントに何かを進言したい時に躊躇してしまう場合は、経営コンサルタントがお客様にプロセス(過程)をキチンと伝えられていないことが原因だったりします。
「聞くのが怖い」「話し掛けづらい」というのは論外として、
「なにかを伝えたいが、的外れor馬鹿だと思われ発言になってしまわないか…？」
と思ってしまうのは、クライアント自身が、今の経営コンサルタントが行なっている仕事の内容を把握できていないことが原因でしょう。
本来、経営コンサルタントが今進めている仕事の目的と手段が理解できていれば、臆することなくクライアント様から質問や提言をできるはずです。
これは、その経営コンサルタントのスキル不足もありますし、クライアント様も気を使って仕事の中身まで見に行っていないことも問題だったりします。
疑問点や疑念点は、ぜひ臆せず経営コンサルタントにその仕事の内容をメールなり電話なりでヒアリングをしてみましょう。
しっかり仕事をしている経営コンサルタントであれば、分りやすく(難しい言葉ばかり使う経営コンサルタントであれば、ちょっと相性は良くないかもしれませんが)、嬉々として内容を話してくれるでしょう。
また、半年以上付き合っている中で、そもそもヒアリングするのが気後れするという場合は、そもそも、その経営コンサルタントとの相性が悪いことを疑って下さい。
また、手っ取り早い方法としては話し合いを”複数回”持つことです。
その話し合いの中で、お互いのぶっちゃけ話をできるようになると、そこから一気に仕事が好転して進むこともありますよ。
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経営コンサルタント切り替え検討原因② 情報接続の配慮不足
いきなりですが、経営コンサルタントとは「誰のために」「何のために」存在しているのでしょう？
答えは、「クライアント様の会社が、より良くなるために」存在している、です。
本来の経営コンサルタントとは、経営層も含めた現場のマネジメント層に対して意思決定の支援を行うこと、また、その支援に対してのプロセス開示を行うことが好ましいと言えます。
ただ、世の中の経営コンサルタントの中には、そのプロセスを教えてしまうと自分の仕事がなくなってしまい、契約解除をされるのでは…という恐怖から、敢えてクライアント様にプロセスを隠して進めてしまう方もいらっしゃいます。
この事象については断言しますが、”プロセス隠し”は経営コンサルタントの完全なエゴです。
本来は、クライアント様は成果(自社の実力アップ)にお金をお支払いをしているので、可能な限りクライアント様へのプロセス開示や教育を行うべきだと我々は考えております。
しかも、本来であればプロセス開示や教育する経営コンサルタントにもメリットがあるのです。
なぜかと言うと、クライアント様の実力が付いてくると、今度は更に違った課題についてブツかることがほとんどなので、また経営コンサルタントと協業する機会が回ってくるからです。
会社の経営もコンサルティングも（何事もそうですが）、短期的な損得でものごとを捉えてしまうと、結局、誰もハッピーにならないという結果に成りかねません。
また、課題に対しての優先順位の認識相違も良くある接続点のすれ違いです。
あるクライアント様のプロジェクトでは、A/B/C/Dという具体的な課題があったが、その課題の処理方法や順番に関して経営コンサルタントとクライアント様とで認識がズレていました。
クライアント様が「B」という課題を細かいことは気にせず”スピード感を持って処理したかった”にも関わらず、事前の擦り合わせが甘く、経営コンサルタントは「C」という課題を”慎重に進めていくべきだ”と思ってプロジェクトを進めていました。
このプロジェクト、経営コンサルティングが始まって3ヶ月後どうなったと思いますか？
クライアント様の心の中だけで不満が出始め、またその3ヶ月後には不満は怒りに変わリ、経営コンサルタントを呼び付けていた様です。
しかし、その経営コンサルタントとしては、適正に仕事を行っている認識でいるため、議論を進めても一向に意見が交わることがありません。
結局、複数回の話し合いをしても意見はまとまらず、お互いのためにプロジェクトは途中解約になったそうです。
この事例、今回は簡素化してご説明しましたが、実はものスゴく多い事例です。
これは事前の擦り合わせが甘かった経営コンサルタントも良くありませんが、クライアント様も仕事の進め方に違和感を感じたら率直にそのことをお伝えすることが好ましいでしょう。
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経営コンサルタント切り替え検討原因③ あれこれと、過剰に求め過ぎ
これは成果を期待するなということではなく、成果を出す為にクライアント様が経営コンサルタントに何を提供しているかということです。
- 経営コンサルタントと議論・相談して決めたことをやり切っているか
- 成果を出すために必要な情報や労力を提供しているか
- そもそも、成果を出すに見合うだけの報酬をお支払いしているか
クライアント様の会社は、クライアント様の会社です。
経営コンサルタントが事業を運営するわけでも、業務を遂行するわけでもありません。
会社はその会社の経営者・従業員さんのものですので、最終最後の意思決定や業務遂行はクライアント様が行うことが適正です。
しかし、クライアント様の中には稀に「お金を出せば、実行も全てしてくれて成果も経営コンサルタントが全て行ってくれる」と考えていらっしゃる方もいらっしゃいます。
しかし、これは過剰な要求だと我々は考えます。(一部を代行することは勿論、おおいにあり得ます）
もしもそういう方を求めているのであれば、ヘッドハンティング会社へ依頼して、優秀な人材を時間とお金を掛けて採用をする方が効率的であると言えるでしょう。
また、求める成果や内容とお支払いしている報酬が不釣り合いということも散見されます。
そもそも経営コンサルティングというのは、意外と泥臭い側面があります。
Webや文献を読み漁ったり、現場や競合に足を運んでリサーチを行い、その情報を分析し、まとめて、資料に落とし込んでクライアント様にご提供し議論を行います。
そして、同意形成ができたら次は、いくつもの具体的な細かい作業にまで落とし込んで、難易度の高い、もしくは難解な(面倒な)タスクを受け取って作業を進めていく…それを、またレビューを受けて実施して…など。
普通に進めていくだけでもかなり地味ですが、相当な時間と労力を要します(これで報酬を頂いているので当然です)。
しかし中には、この様な労力を無視して高圧的に稼働や成果を求めて来るクライアント様もいらっしゃいます。
経営コンサルティングの仕事内容が、クライアント様にとって見えにくく、評価をしづらいのも事実だと我々も思っています。
ですから、我々に労力こそ掛かりますが、出来る限りプロセスを共有してプロジェクトを進めていくのです。
また、この副産物として、そのプロセスを共有して進めていくと、クライアント様も次回からご自身でも出来る様になる、つまり自力が付くというメリットもございます。
ご理解を頂けるかと思いますが、経営コンサルタントも人間ですし、経営コンサルティングはビジネスです。
法外に低い報酬なのにも関わらず、高圧的な態度で成果や工数の掛かる面倒な作業を求めてくるクライアント様と、適正価格で二人三脚でプロジェクトを進めていこうとするクライアント様がいれば、後者の方の成果や作業に一生懸命になるのは当然ですね。
比較対象がないので何とも言えないとは思いますが、経営コンサルタントに依頼するのには、下記の様なメリットがあります。
- 期間縛りはあるものの、契約解除権限がある（自社採用だと解雇はかなり難しい）
- 採用費、研修費、育成費用が発生しない（職種によっては、採用費だけで経営コンサルティング費用の3倍以上掛かることも）
- 言いたい事を議論できる（自社社員だと、言えないことがある）
- プロの意見をスピード感持って実行できる（自社社員が知識や経験習得するのにはかなりの時間が掛かります）
- 外部の目の役割（外部からの純粋な評価効果が期待できます）
ご理解はいただけるかと思いますが、要求をするなと言う意味ではございません。
ご要望いただいている内容が、適正かどうかを見極めて一緒に仕事を進めていけると幸せな仕事ができるのではないかと思います。
要望が適正かどうかの観点は、自社の社員に任せる場合と経営コンサルタントに任せる場合だと、時間と成果はどう変わるのか？という観点で、お任せしている業務内容を評価すると良いでしょう。
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切り替えをする前に、まずは経営コンサルタントと話し合いを
ここまで長～く書いてきましたが、改善策を簡単に表すと、パートナーとして正直に話し合いや議論を行うことが近道だといえるでしょう。
せっかく一緒にプロジェクトを進めてきていらっしゃると思いますので、基本は途中で袂を分かつ様なことはせず、胸襟を開いて、現状の経営コンサルタントさんとお話し合いを進めることをオススメします。
それでも尚、改善の見込みがない場合は、弊社の様な外部の目から見てもらい、判断をされることが宜しいかと思います。
経営コンサルティングというのは、極論は、人と人との御付き合いです。
1番は経営コンサルタントとの相性やコミュニケーションの量・質だと思いますので、お困りの方はぜひ1度、話し合いをすることをオススメいたします。
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