Pro-D-useの岡島です。日々、多くのクライアント様からの相談を受ける中で、驚くべきことに10％ほどは「現状契約しているコンサルタントから契約を切り替えたい」というご相談です。
よくよく話を聞くと、切り替えを検討されているお客様の傾向は下記の3つに分類されます。
●会社の重要情報や業務をコンサルタントが全て握ってしまっている為、コンサルタントに適正な進言をできなくなってしまっている
●今のコンサルタントが何をしているのかが見えないので不安(本当に働いてくれているのか疑っている)
●そもそも成果が出ていない
上記3つの原因の多くは、「信頼関係構築が不完全」と「接続(結節点)の配慮不足」、「求め過ぎ」です。切り替えを検討されている理由の中には「それは…さすがに…あかんですね…」という驚くようなものありますが、基本的には解決が可能なものも多くございます。そこで今回は、コンサルタントの切り替えを検討するクライアントさんの特徴や、検討してしまう仕組みのお話、また、それに対する対処方法をご紹介したいと思います。
コンサルタント切り替え検討原因① 信頼関係が不完全
ビジネスの場において、「信頼関係が大事である」ということはよく言われていますよね。しかし、この言葉の本質を理解している方は意外に少ないと感じています。
・「嘘をつかれるのではないか？」
・「約束を破られるのではないか？」
・「話を聞かずに意見を押し付けられるのではないか？」
・「自分を理解してくれていないのではないか？」
・「話をしても馬鹿にされるor叱られるのではないか？」
クライアント様も人ですから、ついつい、こんなことが頭をよぎることもあるかと思います。可能であれば、お互い気持ちよく仕事はしていきたいものですが、こういうシーンはどこかで必ず出てきてしまうことが多いのも事実です。これは全て信頼関係が構築できていないがための不信感から発生してしまうことです。
不信感の原因の多くは、コンサルタントとクライアント様とのコミュニケーションの量または質が悪いために起きて来るのです。特にコンサルタントに何かを進言したい時に躊躇してしまう場合は、コンサルタントがお客様にプロセス(過程)をキチンと伝えられていないことが原因だったりします。「聞くのが怖い」「話し掛けづらい」というのは論外として、「進言したいが、的外れor馬鹿だと思われる進言になってしまうのではないか？」と思ってしまうのは、クライアント様が、今コンサルタントが行なっている仕事の内容を把握できていないことが原因でしょう。本来、コンサルタントが今進めている仕事の目的と手段が理解できていれば、臆することなくクライアント様から質問や提言をできるはずです。これは、そのコンサルタントのスキル不足もありますし、クライアント様も気を使って仕事の中身まで見に行っていないことも問題だったりします。
疑問点や疑念点は、ぜひ臆せずコンサルタントにその仕事の内容をメールなり電話なりでヒアリングをしてみましょう。しっかり仕事をしているコンサルタントであれば、分りやすく(難しい言葉ばかり使うコンサルタントであれば、ちょっと相性は良くないかもしれませんが)、嬉々として内容を話してくれるでしょう。また、半年以上付き合っている中で、そもそもヒアリングするのが気後れするという場合は、そもそもコンサルタントとの相性が悪いことを疑って下さい。
また、手っ取り早い方法としては話し合いを”複数回”持つことです。その話し合いの中で、お互いのぶっちゃけ話をできるようになると、そこから一気に仕事が好転して進むこともありますよ。
コンサルタント切り替え検討原因② 接続の配慮不足
コンサルタントは、「誰のために」「何のために」存在しているのでしょう？答えは、「クライアント様の会社が、より良くなるために」存在している、です。
本来コンサルタントとは、経営層も含めた現場のマネジメント層に対して意思決定の支援を行うこと、また、その支援に対してのプロセス開示を行うことが好ましいと言えます。ただ、世の中のコンサルタントの中には、そのプロセスを教えてしまうと自分の仕事がなくなってしまい、契約解除をされるのでは…という恐怖から、敢えてクライアント様にプロセスを隠して進めてしまう方もいらっしゃいます。
この事象については断言しますが、”プロセス隠し”はコンサルタントの完全なエゴです。本来は、クライアント様は成果(自社の実力アップ)にお金をお支払いをしているので、可能な限りクライアント様へのプロセス開示や教育を行うべきだと我々は考えております。しかも、本来であればプロセス開示や教育するコンサルタントにもメリットがあるのです。なぜかと言うと、クライアント様の実力が付いてくると、今度は更に違った課題についてブツかることがほとんどなので、またコンサルタントと協業する機会が回ってくるからです。会社の経営もコンサルティングも（何事もそうですが）、短期的な損得でものごとを捉えてしまうと、結局、誰もハッピーにならないという結果に成りかねません。
また、課題に対しての優先順位の認識相違も良くある接続点のすれ違いです。あるクライアント様のプロジェクトでは、A/B/C/Dという具体的な課題があったが、その課題の処理方法や順番に関してコンサルタントとクライアント様とで認識がズレていました。
クライアント様が「B」という課題を細かいことは気にせず”スピード感を持って処理したかった”にも関わらず、事前の擦り合わせが甘く、コンサルタントは「C」という課題を”慎重に進めていくべきだ”と思ってプロジェクトを進めていました。このプロジェクト、コンサルティングが始まって3ヶ月後どうなったと思いますか？クライアント様の心の中だけで不満が出始め、またその3ヶ月後には不満は怒りに変わリ、コンサルタントを呼び付けていた様です。しかし、コンサルタントとしては、適正に仕事を行っている認識でいるため、議論を進めても一向に意見が交わることがありません。結局、複数回の話し合いをしても意見はまとまらず、お互いのためにプロジェクトは途中解約になったそうです。
この事例、今回は簡単にご説明しましたが、実はものスゴく多い事案なんです。これは事前の擦り合わせが甘かったコンサルタントも良くありませんが、クライアント様も仕事の進め方に違和感を感じたら率直にそのことをお伝えすることが好ましいでしょう。
コンサルタント切り替え検討原因③ 求め過ぎ
これは成果を期待するなということではなく、成果を出す為にクライアント様がコンサルタントに何を提供しているかということです。どういうことかと言いますと、
●コンサルタントと議論・相談して決めたことをやり切っているか
●成果を出すために必要な情報や労力を提供しているか
●そもそも、成果を出すに見合うだけの報酬をお支払いしているか
クライアント様の会社は、クライアント様の会社です。コンサルタントが事業を運営するわけでも、業務を遂行するわけでもありません。会社は、その会社の経営者・従業員さんのものですので、最終最後の意思決定や業務遂行はクライアント様が行うことが適正です。しかし、クライアント様の中には稀に「お金を出せば、実行も全てしてくれて成果もコンサルタントが全て行ってくれる」と考えていらっしゃる方もいらっしゃいます。しかし、これは過剰な要求だと我々は考えます。(一部を代行することは勿論、おおいにあり得ます）もしもそういう方を求めているのであれば、ヘッドハンティング会社へ依頼して、優秀な人材を時間とお金を掛けて採用をする方が効率的であると言えるでしょう。
また、求める成果や内容とお支払いしている報酬が不釣り合いということも散見されます。コンサルティングというのは、意外と泥臭い側面があります。Webや文献を読み漁ったり、現場や競合に足を運んでリサーチを行い、その情報を分析し、まとめて、資料に落とし込んでクライアント様にご提供し議論を行います。そして、同意形成ができたら次は、いくつもの具体的な細かい作業にまで落とし込んで、難易度の高い、もしくは難解な(面倒な)タスクを受け取って作業を進めていく…それを、またレビューを受けて…など、普通に進めていくだけでもかなり地味ですが、相当な時間と労力を要します(これで報酬を頂いているので当然です)。しかし中には、この様な労力を無視して高圧的に稼働や成果を求めて来るクライアント様もいらっしゃいます。
コンサルティングの仕事内容が、クライアント様にとって見えにくく、評価をしづらいのも事実だと我々も思っています。ですから、我々に労力こそ掛かりますが、出来る限りプロセスを共有してプロジェクトを進めていくのです。また、この副産物として、そのプロセスを共有して進めていくと、クライアント様も次回からご自身でも出来る様になる、つまり自力が付くというメリットもございます。
ご理解を頂けるかと思いますが、コンサルタントも人間ですし、コンサルティングはビジネスです。法外に低い報酬なのにも関わらず、高圧的な態度で成果や工数の掛かる面倒な作業を求めてくるクライアント様と、適正価格で二人三脚でプロジェクトを進めていこうとするクライアント様がいれば、後者の方の成果や作業に一生懸命になるのは当然ですね。
比較対象がないので何とも言えないとは思いますが、コンサルタントに依頼するのには、下記の様なメリットがあります。
・期間縛りはあるものの、契約解除権限がある（自社採用だと解雇はかなり難しい）
・採用費、研修費、育成費用が発生しない（職種によっては、採用費だけでコンサルティング費用の3倍以上掛かることも）
・言いたい事を議論できる（自社社員だと、言えないことがある）
・プロの意見をスピード感持って実行できる（自社社員が知識や経験習得するのにはかなりの時間が掛かります）
・外部の目の役割（外部からの純粋な評価効果が期待できます）
ご理解はいただけるかと思いますが、要求をするなと言う意味ではございません。ご要望いただいている内容が、適正かどうかを見極めて一緒に仕事を進めていけると幸せな仕事ができるのではないかと思います。
要望が適正かどうかの観点は、自社の社員に任せる場合とコンサルタントに任せる場合だと、時間と成果はどう変わるのか？という観点で、お任せしている業務内容を評価すると良いでしょう。
まとめ
ここまで長～く書いてきましたが、改善策を簡単に表すと、パートナーとして正直に話し合いや議論を行うことが近道だといえるでしょう。
せっかく一緒にプロジェクトを進めてきていらっしゃると思いますので、基本は途中で袂を分かつ様なことはせず、胸襟を開いて現状のコンサルタントさんとお話し合いを進めることをオススメします。それでも尚、改善の見込みがない場合は、弊社の様な外部の目から見てもらい、判断をされることが宜しいかと思います。
コンサルティングというのは、極論は、人と人との御付き合いです。1番はコンサルタントとの相性やコミュニケーションの量・質だと思いますので、お困りの方はぜひ1度、話し合いをすることをオススメいたします。もしもっと詳しい話や相談をしたい場合はお問い合わせフォームからお問い合わせ下さいね。