新規事業でPoCを検討している方は、こんな疑問やお悩みをお持ちではありませんか？
「PoCは知っているけど、新規事業では具体的に何をすればよいか分からない。」
「新規事業でPoCをやる意味ってあるのかな…。事業計画を立てれば十分では？」
新規事業におけるPoCとは、「事業の実現可能性」や、「効果・効能を検証する」工程です。新規事業にかかるコストや顧客の反応を事前に把握し、市場での失敗を避けるためにも、PoCは必要とされています。
筆者はこれまで、「株式会社Pro-D-use」という新規事業のコンサルティング会社で、これまでたくさん会社の新規事業でPoCの活用をしてきました。
本記事では、新規事業でPoCを活用してきた筆者の経験をもとに、「新規事業でのPoCの必要性」や、「PoCの進め方のポイント」を解説します。
新規事業は机上の理論だけでなく、消費者の生の声も集めて、反映していくことが重要です。
この記事を読めば実現できること
- PoCのやり方がわかり、無駄なく新規事業を検証できます。
- 本当に顧客に必要とされる製品・サービスが見つかります。
- 新規事業が失敗する可能性を低減できます。
それでは早速、読み進めていきましょう。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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▼目次
新規事業におけるPoCの必要性とは？
新規事業は企画や計画（プランニング）に時間をかけても、必ず上手くいくとは限りません。
実際に新規事業のターゲット像（ペルソナ）を作成し、競合分析、カスタマー分析を行って入念に事業計画書を作成しても、失敗に終わる新規事業は山ほどあります。
その上で、新規事業でPoCがなぜ必要かといえば、事業計画書では抑えられない、「実コストの把握」「実際の顧客の反応」など、より実践的な検証をおこなうためであると言えるでしょう。
PoC（ポック、概念実証）とは、新しいアイデアが実現可能か検証する工程
先に、PoCの意味を改めて確認します。
PoCとは、新しいアイデアや事業が実現可能であるか、また、目的の効果・効能が本当に得られるのか確認するための検証と、その工程のことです。
PoCを行うことで、机上の理論だけでは検証できない部分が明確になります。
PoCはもともと、医薬品業界で新薬を開発する際や、IT業界で新しいシステムを構築する際に利用されていた方法です。
変化が激しく、不確実性が増した現在の市場環境においては、上記業界だけでなく、ビジネスシーンでもPoCは有効な方法といえるでしょう。
PoCの必要性1. 新規事業にかかるコストを把握できる
PoCでは、実際に販売する商品やサービスのプロトモデル（試作品）を作成します。
そのため、検証の段階でコストがかかる部分や、製造までの工数が把握できます。
本番の商品を開発するまでに、費用のかかる部品は代替物を探したり、開発が長期化しそうなら人員を増やしたり、市場に出す前に対策が可能となります。
また、費用や工数が想定以上に膨らみそうなら、新規事業としての実現は困難であると、早期に判断できる点もメリットです。
PoCの必要性2. 顧客の反応を元に新規事業の失敗を回避できる
実際に低コストでプロトモデルを作成できても、顧客のニーズに合わなければ事業としては成り立ちません。
PoCを行うことで事前に顧客の反応を確認できるため、
「頑張って作ったのに、全く売れなかった…」
のような失敗を回避できます。
また、不要な機能や追加して欲しいサービスなども、PoCの段階で把握できます。
したがって、PoCによって消費者ニーズに合った商品を開発することも可能となるのです。
以上のように、
- コストを抑えてマネタイズする
- 新規事業の失敗を早い段階で回避する
ためにも、PoCは必要といえます。
新規事業のPoCの前にMVPを設定する
新規事業のPoCは、始める前にMVPの設定が必要です。
MVPとは、「Minimum Viable Product」の略称で、顧客に価値を提供するための、必要最低限の機能をもった製品のことを指します。
MVPの設定・作成により、顧客がなにに“価値”を感じているかが理解できます。
MVPでは、消費者の行動の変化を“仮説”として組み込む
MVPを設定・作成する際は、それを利用することで、「消費者にどのような行動変化があるか」を仮説として組込みましょう。
また、普段行っている行動に変化があっても、MVPを使い続けてくれるかも合わせて確認が必要です。
ここでは、スマホを提示するだけ簡単に使える「割引クーポンアプリ」の開発を例に考えてみます。
割引クーポンアプリを消費者が利用したときの行動変化の予想としては、
- 普段から行っているお店で割引クーポンを使う
- 割引クーポンがあるから、新しいお店を開拓する
などが考えられるでしょう。
上記のように、MVPを作成する際は、「それを使うことで、消費者の行動はどのように変化しそうか」も仮説として組み込むことが大切です。
その上で、競合他社にも割引サービスがあるなか、本当に自社の商品を使ってくれるのか、また、使ってもらえない場合、何が問題かの確認が重要となります。
行動が増えるMVPの作成には注意が必要
MVPの設定や作成時の注意点として、消費者の行動が増える場合は、別途、PoCも設定が必要となります。
なぜなら、消費者にとって「行動が1つ増える」ということは、それだけで大きなハードルとなってしまうからです。
行動が1つ増えたとしても、その手間を上回る価値を感じられる商品やサービスでなければ、市場に受け入れられることはないでしょう。
そのため、「行動が増えても受け入れられるか」を確認するPoCも、合わせて必要となります。
例えば、日頃履く靴を利用し、“歩くだけで歩行方法の癖を判定し、矯正するサービス”の開発を思いついたとします。
通常、靴は会社から帰ってきて玄関で脱ぎ、手入れをするなどして終了でしょう。
歩き方の癖を見つけるためには、靴自体に歪みを検知する専用の端末を取り付け、さらにそのデータを専用のアプリで確認する、などの手間が発生します。
ここで確認すべきポイントは下記のとおりです。
- 消費者は、靴に端末を取り付けるか
- 履く靴を変えても、毎回、端末を取り付けるか
- 「歩き方の癖がわかって治る」ことに価値はあるのか
MVPの仮説は、「消費者は、履く靴が変わっても、毎回端末を取り付けるのか」です。
3.については、別途PoCを設定し、本当に価値が認められ消費者に受け入れられるのか、検証が必要となります。
「難しそうで、うまくできる自信がない」
「自社の状況に当てはめると、どう考えれば良いんだろう…？」
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新規事業のPoCの仮説検証項目一覧
PoCの仮説検証項目一覧とは、どのような結果だと仮説が成功したか、また、どのような方法で検証するかを表にしてまとめたものです。
一覧にすれば、漏れなく必要事項を検証できます。
また、PoCの具体的な仮説検証項目は、製品やサービス、業界によっても大きく異なります。
例えば、1製品のPoCだけで20～40近い項目を検証するケースも出てきます。
ここでは、PoCの仮説検証項目を作成する上で確認したい事項を解説します。
効果・効能
商品やサービスが意図した通りの効果・効能を発揮するか検証します。
特に新薬開発のPoCで重要視される項目ですが、例えばダイエットや健康維持を目的とした商品などでも検証が必要でしょう。
また、効果・効能では特に「何をもって効果が現れたとするか」を数値的な判断が重要です。
技術的に実現性可能かどうか
優れたサービスを思いついても、その実現を支える技術がなければ市場に流通させることはできません。
例えば映画業界では、ストリーを再現できるだけのCG（コンピューターグラフィックス）技術があるかどうかを、PoCで確認します。
技術といってもITだけでなく、商品の配送を支える輸送技術などについてもいえることでしょう。
費用対効果
効果効能が保証され、技術的にも問題がなくても、莫大な制作費用がかかる製品では利益を確保できません。
また、その製品を使う消費者に対しても、利益を生むかどうか確認しましょう。
導入費用に見合ったメリットのない商品だと、市場では必要とされないためです。
とはいえ、費用対効果は、机上でもある程度判断できる項目です。
そのため、事業計画の段階で採算が合わないと判断できるケースもあります。
具体性
費用や技術面に問題がないことが分かったら、最終的に確認する項目が具体性の検証です。
具体性の検証では、実際に商品やサービスを利用するときに、何が必要となるかを確認します。例えば、UI（ユーザーインターフェイス）の検証なども、これに当たるといえるでしょう。また、作業を行う製品なら、実際の現場で稼働できるかの確認なども含まれます。
※UIとは…簡単にいうと、画面や見た目といった部分の使い勝手のこと
PoCの仮説検証時に合わせて準備したい資料
新規事業のPoCの仮説検証時には、仮説項目一覧表以外にも、準備したい資料があるので紹介します。
- PoCの目的：検証目的を明確にする
- PoCのスケジュール：準備から実行までをおおまかに決定しておく
- PoCの実行範囲：製品やサービス全体のうち検証する範囲
- PoCの実施内容：具体的に何を検証するか
- 準備内容：用意すべきものや環境
- 体制・役割分担：だれが何をすべきか
- 管理方法：PoCの進捗管理の仕方
- MVPの資料：MVPの具体的な仕様書
- ペルソナ設定：製品・サービスの利用者像
上記1～7までの内容をまとめたものは、一般的に「PoC計画書」と呼ばれています。「仮説検証項目一覧」と合わせて作成しておくとよいでしょう。
また、「MVPの資料」や「ペルソナ設定」など、そのほかの資料はPoCの内容に合わせて適宜作成・改善・更新しておくのがおすすめです。
新規事業のPoCの仮説検証項目作成前のヒアリングについて
仮説検証項目を作成する前には、その製品やサービスのペルソナ像に近い人物への詳細なヒアリングをおすすめしています。
理由としては、ヒアリングを行うことで、より具体的な仮説検証項目の作成につながるためです。
また、“仮説”自体の間違いを早期に発見でき、より正確な仮説検証項目の作成にも役立ちます。
ただし、必ずペルソナは定期的に検証・改善・更新をしておきましょう。間違っても、「1度つくって終わり」な状態にしないことが重要です。
新規事業を含むすべての商売は、購入してくれる顧客がいてはじめて成り立ちます。
その顧客像を放置するということは、商売を捨てることと同意義ですので、（くどいですが）ペルソナの検証・改善・更新は必ず実施しましょう。
仮説検証項目作成前のヒアリングで“仮説”の精度を上げられる
例えば、シニア層向けの散歩支援サービスを開発したとして、PoCの“仮説”は下記であったとします。
- シニアにとって、散歩は趣味の範囲
- 日常生活の30分程度は散歩に充てられる
- 午前よりも、午後から散歩を開始する
しかしながら、PoCの仮説検証項目作成前に、ペルソナに近いシニアにアンケートを行ったところ、下記の事実が判明しました。
- シニアにとって、散歩は仕事に近い
- 毎日2時間程度なら、時間を捻出できる
- 午前5時～7時までに散歩を終わらせている
これでは、“仮説”を元にPoCを行っても、十分な成果は得られなかったでしょう。さらに、仮説検証項目で確認すべき項目自体が変わってきてしまいます。
そのため、PoCの仮説検証項目を作成する前に、ペルソナ像に近い人物に詳細なヒアリングを行うことで、精度の高い仮説検証項目の作成につながります。
また、仮説検証項目を作る前に十分なヒアリングを行うことで、ブラッシュアップの仕方や、事業の方向性も、早い段階で固めることが可能となります。
ヒアリング時間は90分程度が理想、難しいときは分割してもよい
ヒアリング時間は1名に対し90分程度行うと、十分、詳細まで確認できるでしょう。
人数は1～5名程度で問題ありません。とはいえ、時間・人数ともに製品やサービスによっても状況は異なります。
もし、1名に対して長時間のインタビューを実施するのが難しい場合は、質問を分割し、何名かに確認しても問題ありません。
15分×10人など、質問事項を分けて複数名にヒアリングすれば「インタビュー時間を取れない」といった事態をカバーできます。
アンケート調査会社を利用するケースとしないケース
また、ペルソナへのヒアリングとなると、アンケート調査会社の利用を考えますが、こちらは一長一短がある点に注意しましょう。
例えば、ITリテラシーの低い利用者を想定したサービスを開発し、ヒアリングを行いたい場合。
アンケート調査会社を通して、対象者を集めると、ある程度パソコンやスマートフォンに慣れた人物しか集まりません。これでは、ペルソナ像と乖離してしまう可能性があります。
そのため、アンケート調査会社を利用する際は、「本当にペルソナ像に近い人物を集められるか」を十分検討してから活用するとよいでしょう。
ペルソナ像に近い人物が集まらないと判断したなら、実際にそのような人物がいそうな場所に足を運び、直接ヒアリングを行った方が有意義な結果が得られる可能性があります。
「難しそうで、うまくできる自信がない」
「自社の状況に当てはめると、どう考えれば良いんだろう…？」
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新規事業のPoCは複数回実施すべき4つの理由
新規事業のPoCは複数回実施することが、より洗練された製品・サービスの開発につながります。
- コア部分の間違いに気付けるため
- 本当に必要なサービスが分かるため
- 不要な機能が明確になるため
- 提供すべき価値が明確になるため
それぞれの理由を詳しく解説します。
1. コア部分の間違いに気付けるため
PoCの複数回実施により、サービスの“コア”となる部分がそもそも間違っていたと、気付けるケースも少なくありません。
例えば、市民ランナー向けに、距離数を設定すると、“日替わりでランニングコースを案内してくれるサービス”を開発したとします。
しかしながら、PoCの結果分かったことは、「ランナーは自己ベストの更新が目的であり、大会と同じランニングコースしか走らない」だったら、サービスのコアとなる部分が間違っていたとわかります。
市場に製品を送り出す前にコア部分の間違いに気付くことができれば、軌道修正したり、撤退の判断を下したりすることも可能です。
2. 本当に必要なサービスが分かるため
また、PoCを複数回実施するとこで、消費者が「どのようなサービスを望んでいるか」も明確になります。
特にコア部分の軌道修正が必要となった場合は、
- そのサービスを利用する時間帯
- そのサービスを利用するときに一緒にする行動
- そのサービスを利用するときに考えていること
など、提供するサービスと不随した情報の確認により、本当に必要な機能や、追加すべき機能が明らかとなるケースもあります。
3. 不要な機能が明確になるため
また、コア部分は合っていた場合も複数回PoCを行うことで、不要な機能が明確となります。
“日替わりでランニングコースを案内してくれるサービス”の場合、「ランニングコースは案内して欲しいけれど、日替わりである必要はない（自分で変更頻度を設定したい）」などが例となります。
不必要な機能をそぎ落とせば、より洗練された状態で製品を市場に送り出すことができるでしょう。
4. 提供すべき価値が明確になるため
PoCを重ね、事業の軌道修正を繰り返すことで、最終的に提供すべき価値が明確となります。
- 誰に
- どのような価値を
- どのようなサービスで
上記が明確になることで、提供すべき価値が定まり、市場でも受け入れられる製品が完成します。
また、価値が定まることで、追加すべき機能も見えてくるでしょう。
提供価値を明確にするまでには、複数回のPoCと合わせてヒアリングも随時取り入れると、さらに効果的です。
新規事業のPoCを実施する2つの方法
新規事業のPoCを実施する具体的な方法は下記のとおりです。
- 実際の製品・サービスを利用してもらう
- 疑似的に製品・サービスを体験してもらう
1.が理想的ですが、多くの場合、2.になることが多いでしょう。
それぞれの方法を解説します。
1. 実際の製品・サービスを利用してもらう
PoCの段階で、市場に流通させるものと同じ製品やサービスを用意できるなら理想的です。
その際は、実際に製品やサービスを導入するときと同じ環境下でPoCも行いましょう。本番と同じ環境下で有効なデータが取れれば、利益を上げられる可能性が高まる他、新規事業の資金も投資家から集めやすくなります。
ただし、PoCはあくまでも、新規事業の失敗を避ける目的もあり行うものです。
そのため、PoCのためだけに、何百万円もかけてMVPを作ると本末転倒となってしまいます。
「学生時代に趣味で開発したアプリを製品化する」など、あくまでも、低コストで実際の製品やサービスを用意できる場合は、その機会を存分に活かしましょう。
2. 疑似的に製品・サービスを体験してもらう
本番製品が用意できない際に、最も多い方法です。
PoCで疑似的に製品・サービスを体験してもらう際は、「その方法で仮説検証項目を確認できるか」を考えるとよいでしょう。
ここでは、小学生向けのオンライン塾を始めたいと考えており、「小学生はオンラインを使って学習するか」を確認したい、というケースを例に挙げます。
この場合、わざわざ自社でコンテンツを用意しなくても、動画配信サイトにある、似たような動画を活用し、PoCをしても問題はありません。
あくまでも「仮説検証項目を確認する」ことが重要なので、コストをかけないためにも、代替できるものは上手く活用しましょう。
「方法は分かったものの、うまくできる自信がない」
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新規事業のPoCを進める上での4つの注意点
最後に、新規事業のPoCを進める上で注意したい点を紹介します。
- 小規模で素早く始める
- 製品・サービスを認知してもらう方法も検討する
- MVPは既存のものも活用する
- 失敗も有効に活用する
上記4つについて、詳しく解説します。
1. 小規模で素早く始める
PoCは小規模で、なおかつ、必要があればすぐにスタートしましょう。
PoCの規模を拡大してしまうと、コスト・時間、どちらもかかってしまいます。また、本来何を検証したかったのか、不明確になってしまうケースもあるでしょう。
そのため、PoCは大きく広げるよりも、検証する範囲を絞って、複数回に分けて行う方が効果的です。
また、競争の激しい市場なら、PoCの段階で時間がかかってしまうとそれだけで機会損失となりかねません。
必要だと思ったら、素早くPoCを実行に移しましょう。
2. 製品・サービスを消費者に認知してもらう方法も検討する
PoCを行う中で、忘れてはいけないのが、製品やサービスを消費者に認知してもらう方法です。
ゼロから1を達成するに当たり、完全にオンラインだけとするか、それとも人手を介して行うかの判断も合わせて行いましょう。
例えば、スマートフォン向けアプリなら、オンラインだけでも利用者は使い方まで理解できるケースが多いでしょう。
しかしながら、格安スマホを開発したなら、携帯電話ショップで使い方の説明をしたほうが分かりやすいといえます。
「人手を介して行う」となると、そのために準備すべきことも発生します。
製品を利用する人が増えれば、口コミで広がる場合も多いため、まずは無名の製品をどのように理解してもらうかも合わせて考えましょう。
3. MVP作成時は既存のものも利用する
MVPを作成する際は、できるだけコストをかけないことが大切です。
市場に出す以前のMVPにコストをかけてしまうと、それだけで、失敗した際、大きな損失となってしまいます。
コストをかけない代表的な方法が、既存のサービスや製品の活用です。
ただし、既存品をそのまま使ってしまうと、PoCの際、その製品に対する感想を集めることとなってしまうため意味がありません。
そのため、例えばアプリ開発なら、イメージに近いUIを利用するなど、似ていて使えそうな部分に絞って活用するとよいでしょう。
4. 失敗も有効に活用する
PoCを行う中で、製品の課題が見つかったり、そもそも新規事業として導入が難しかったり、芳しくない結果となるケースもあるでしょう。
しかしながら、PoCは大きな失敗を避け、実現可能性を検証するために行うものです。
望ましくない結果が出たとしても、決して間違いではありません。
失敗が見つかった際は、それで終わりとはせず、なぜうまくいかなかったのか、次にどうつなげていけるかを検証し蓄積していくことが、次の事業や製品開発へと役立ちます。
PoCは失敗を防いで、成功確率を高められる方法！
新規事業ではPoCを行うことで、市場での失敗（コストがかかり過ぎる、売れないなど）を防ぐことができます。
また、市場の反応を確かめながら製品の改良を続けられるため、実際に販売した際も、顧客に受け入れられる可能性が上がるでしょう。
特に中小・ベンチャー企業では、1事業の失敗が命取りとなるケースもあります。新規事業はPoCを行うことで、失敗を回避し、成功確率を高めていきましょう。
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新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
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