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このように漠然とした経営不安をもつ経営者も多いでしょう。

2020年の個人企業経済調査によると、

• 「大手企業や同業者との競争の激化」
• 「需要の停滞」
• 「資金繰りの悪化」

などが、事業経営の問題点として挙げられています。[注1]

しかし、具体的な経営改善の手法がわからなかったり、改善に至らなかったりするケースもあるでしょう。

そこでこの記事では、「経営改善の手法」を説明したうえで、「経営改善計画書の作成方法」についても解説します。

最後には、経営改善の実践度チェックシートも紹介します。経営改善の必要性について考えてみましょう。

この記事を読み終えると、こんなことが実現できます

• 経営を改善するための手法を知り、適切かつ迅速に立て直しの戦略を考えることができる。
• 経営改善の必要性を知り、適切なタイミングで立て直しを行うことができる。

それでは早速、読み進めていきましょう。

経営を改善するための手法

経営が悪化する原因には、主に以下の要因が考えられます。

• 売上高の減少
• 固定費の増加
• 変動費の増加

売上高の減少は、販売数量の減少や販売単価の低下によるものです。

顧客数の減少や、市場ニーズと合わない商品・サービスを提供していることなどが、売上高の減少につながります。

売上高に変化がない、あるいは売上高が増加しているのに経営が悪化しているなら、固定費や変動費の増加が原因かもしれません。

人件費や材料費の増加によって、固定費・変動費が上がることで、経営を圧迫するケースもあります。

まずは、上記の原因に対する経営改善の手法について、具体的に解説します。

売上高を上げる

売上高が減少しているなら、売上高を上げる手法を取らなくてはなりません。

売上高を増加させるポイントは、以下の2つです。

1. 商品・サービスの販売数量を増加させる
2. 商品・サービスの販売単価を上げる

商品・サービスの販売数量を増加させる手法は、以下のとおりです。

顧客満足度を上げて、リピート率や営業成績の向上につなげる必要があります。

• 営業力を上げる
• 顧客満足度を上げる

営業の質を上げるため、まずは営業にかかわる従業員の行動パターンを分析しましょう。定期訪問の頻度や件数を調査します。

営業力に課題が見つかった場合は、営業のための研修や資料を作り変えるなどして、必要に応じた対策をとりましょう。

営業職の従業員とのコミュニケーションも重要です。

また、顧客満足度の向上も重要となります。

クレームは、改善点を知るための貴重なフィードバックです。経営者へ報告するシステムを作り、クレームには必ず目をとおして改善できないかを考えるきっかけにしましょう。

「お客様アンケート」などを積極的に活用し、経営改善に役立てます。

なお、商品・サービスの販売単価を上げて、売上高を増加させるときは、新しい商品・サービスの提供を始めるのもひとつの手法です。

顧客ニーズを再分析して、既存の商品よりも単価の高い新しい商品や、サービスを提供することで、販売単価を上げられます。

固定費を削減する

売上高は横ばい、あるいは増加しているが、固定費も増加しているケースでは、固定費を削減することで経営改善につながります。

そもそも固定費とは、

• 人件費
• 家賃
• リース料
• 広告宣伝費

など、売上の増減に関係なくかかる一定の費用のことです。

固定費を削減できれば、毎月の費用が抑えられるため、少額の削減でも結果的に大きな金額を節約できることになります。

ただし、人件費や家賃を削減することは難しく、リース料や広告宣伝費などが削減の対象となるでしょう。

商品・サービスの販売促進のために、広告宣伝費を増やしたほうがよいケースもありますが、コストに見合わない宣伝費は削減すべきです。

変動費を削減する

経営における変動費とは、商品・材料の仕入れにかかる費用や外注費です。

変動費は売上が伸びれば増加するため、一概には削減できないものですが、仕入れ値が適正でない場合など、改善の余地はあります。

また、外注工費の引き下げや材料費の削減も、変動費を削減する方法です。

材料費は、仕入れルートの変更や安い材質への変更により、削減できます。

経営開始当時とは、材料費の相場が変わっているケースもあり、安い材料＝質の低下ではありません。

よりよい商品へと変えることができれば、顧客満足度の向上にもつながります。

外注に関しては、外注でコストダウンする手法と、外注工費を減らす手法があります。

新たに外注化することで、人件費や光熱費などのコストダウンになるケースもあるため、どちらが自社に向いているかを検討しましょう。

経営改善の必要性の判断

経営改善は、

1. 経営悪化を受けて実施する場合
2. 長期経営計画のために実施する場合

の2パターンがあります。

今は経営が安定していても、今後の経営に不安があるのなら、経営改善をおこなう意義はあるでしょう。

経営者たるもの常に先回りして、経営を進めていかなくてはなりません。

ここでは、経営改善の必要性を判断するときのポイントを解説します。

経営悪化における改善

経営改善を考えるときは、すでに経営が悪化しているケースが多いでしょう。

資金繰りの悪化などを受け、経営改善を目指すという流れです。

具体的には、以下のようなケースが挙げられます。

• 赤字が数年続いている
• 急激な業績不振に陥った
• 融資が必要になった

経営悪化により、改善を目指す場合は、短期的な経営改善計画が必要です。

ただし、短期の経営改善計画で経営悪化を乗り越えた暁には、後述する長期経営計画への移行します。

長期経営計画のための改善

経営が軌道に乗っているときも、経営者は常に5年10年スパンで先のことを見通しながら経営改善を考えておかなければいけません。

長期経営計画がないと、売上高の停滞が起こったり、市場ニーズと商品・サービスが合わなくなったりする可能性があるからです。

経営環境は常に変化しており、時代に合わせた長期経営計画が必要です。

経営改善計画書の作成方法

経営改善が必要な場合は、経営改善計画書を作成します。

経営改善計画書とは、自社が今あるべき形をとり、今後取り組むべき事業を明確に示すためのものです。

経営改善は、経営改善計画書にもとづいておこなわれ、達成度の評価にも使用されます。

ここでは、経営改善計画書の作成方法を、5つのステップで解説します。

1. [重要]現状の分析をおこなう

経営改善計画書の作成には、まず現状の分析が必要です。

自社の決算書で、売上高・売上総利益・営業利益・純利益などを確認して、問題点や改善点を洗い出します。

また、決算書ではわからない借入金や資産内容なども、書き出してみましょう。

加えて決算書だけでなく、

• 顧客リストや状況
• 人材・組織
• 資材や設備
• 自社独自ノウハウや仕組み
• 競合状況
• その他、利害関係者

についても、細かく分析をすることが重要です。

全てにおいて、過去の分も含めて具体的な数字を算出することがポイントです。

ここがかなり時間と手間がかかりますが、面倒くさがらずに必ずやり切ってから次のプロセスに進みましょう。

※自分だけでは難しい場合は、信頼できる外部パートナーに協力してもらいましょう。

2. 経営課題の洗い出しと改善策の検討

次に、経営課題を洗い出し、改善策を検討します。

ここでいう経営課題とは、決算書で出した問題点だけでなく、経営環境や業務管理、営業に関与する課題です。

課題には、外部環境に作用される外部課題と、自社内でおこっている内部課題があります。

外部課題と内部課題は、それぞれ以下のような課題です。

• 外部課題：競合企業や商品の出現・市場の変化・景気の変動
• 内部課題：取引先の減少・事務管理の不備・社員の不足

経営課題を洗い出したあとは、課題ごとに改善策を考えます。

一般的に、外部課題を改善するのは難しく、回避すべき問題です。事業の拡大や新商品・サービスの展開など、大きな変革が求められます。

内部課題に対しては、業務システムの構築や従業員への教育など、前述した経営改善の手法考えます。

3. 資金繰り表の作成

経営課題の洗い出しと改善策の検討をおこなったら、つぎは資金繰り表を作成します。

資金繰り表とは、過去の経営実績から、資金の動きを示したものです。経営改善するときは、資金繰りの予定表を作成します。

数ヵ月先までの資金繰りを予測することで、借り入れの必要性や費用を調整する役割があります。

一般的には、経営改善計画を実行し、成果を上げるために、半年から数年はかかると考えられています。

したがって、あらかじめその間の資金繰り予定を立てておくことが大切です。

4. 経費削減・売上高の改善案を策定

資金繰りの調整のめどが立ったら、改善案を策定します。

借り入れを必要としない場合は、経費の削減計画を立てます。

具体的には、役員報酬や従業員の賞与、接待交際費などの削減です。

削減する費用には、固定費のほかにも、材料費や外注工費などの変動費も含みます。

原料価格の見直しや、より安い材料への変更を検討しましょう。

しかし、いくら経費を削減しても、売上が伸びなければ経営が改善したとはいえません。売上高の改善案、同時に策定します。

売上高を増加させるためには、主に以下の手法があります。

• 新しい商品・サービスの販売
• 既存事業で販売価格の高い商品の販売
• 新規顧客獲得のためのキャンペーンをおこなう

単純に、新しい商品やサービスの販売を始めても、売上の増加どころか、コストが増加する結果に終わる可能性もあります。

同時に、販売促進のためのアプローチも必要です。

また、販売数量を増やすために、安易に割引やサービス券の配布をするのは危険です。

コストパフォーマンスがともなわず、余計に経営を悪化させるリスクがあります。

企業の認知度を上げるためなら、SNSの活用など、コストパフォーマンスのよい方法を選びましょう。

5. 経営改善計画書の作成

改善案を策定したら、いよいよ経営改善計画書の作成に入ります。具体的な数値目標を記載し、根拠とともにまとめましょう。

自社での作成が難しい場合は、商工会議所や経営改善センターなどでも作成してもらえます。

中小企業庁が定めた機関に依頼すると、依頼費用の補助があります。

「早期経営改善計画策定支援事業」なら上限20万円まで、「経営改善計画策定支援事業」なら上限200万円まで助成金が出るため、依頼を検討するのもよいでしょう。[注2]

経営改善の事例紹介

ここでは、実際に経営改善によって、業績を回復させた事例を2つ紹介します。

株式会社ビー・ファクトリー

株式会社ビー・ファクトリーは、2009年に音楽教室のフランチャイズとして開業しました。その後、オリジナルブランドの「Beeミュージックスクール」として音楽教室業界に進出し、順調に都内に7店舗展開するまでに。

しかし、音楽教室業界がコモディティ化（差別化が難しくなる状態）し、競争が激化。

スピーディーな事業展開に社内システムや業務構築体制が追い付かず煩雑化し、また、急激な利益率の低下にも悩まされていました。

そこでビー・ファクトリー社は、外部コンサルタントの起用を決断し、コンサルタントと既存事業の経営改善をおこない、業績を大幅に改善させました。

利益が十分に確保できるようになった現在は、新規事業として、

1. 「カラオケ店とのコラボ事業」
2. 「オンラインレッスン事業」
3. 「従業員のタレント事業」

を進めています。

株式会社ジャパンエンハンス

株式会社ジャパンエンハンスは、五感セラピーと呼ばれる施術サービスを提供する企業です。

事業を開始した2003年当時は、「五感」との言葉だけで敬遠され、サービスを理解されないことも多かったといいます。

一時は経営状況が悪化したものの、サービスの質向上に努め、顧客満足度を高めることで経営改善に至りました。

経営改善の実践度チェック

売上は伸びていても、経営に漠然とした不安を抱えている経営者は多いでしょう。なんとなく経営改善が必要だとは感じていても、一定の売上があると「問題ないのでは？」と思いがちです。

なかには、気付かないうちに、立て直せないところまで進んでしまうケースもあるでしょう。

ここでは、経営改善の実践度チェックシートを紹介します。

≪経営改善チェックシート≫

• 経営改善が必要だと感じる課題がある
• 改善は必要だが、どのように改善すればよいかわからない
• 経営に不安はあるが、問題点がわからない
• 決算書を確認したことがない、あるいは確認頻度が低い
• 経営セミナーや本を参考にしたが改善しない
• 経営者と従業員の間に温度差があり改善しない

チェックに1つでも当てはまる場合は、経営改善を検討するべきです。

前述した経営改善の手法を使って、計画書を作成しましょう。

【まとめ】経営改善の手法で改善されなければ外部に依頼しよう

経営を改善するための主な手法は、3つです。

1. 売上高を上げる
2. 固定費を削減する
3. 変動費を削減する

まずは、決算書などで現状を分析し、経営課題の洗い出しから始めましょう。

経営改善計画書の作成は、国の補助金を受けられることもあります。

外部にコンサルティングを依頼するのも効果的な方法です。第三者の視点で意外な課題が見つかることもあります。

自社の状況を正確に捉え、効果的な経営改善方法を選択しましょう。

もし経営改善・事業再生でお困りの際は、ぜひ一度、私たち株式会社Pro-d-useにご相談（無料）ください。

経営コンサルタント選びは「なんとなく」で進めると必ず失敗します。あなたの会社に貢献するコンサルタントを選ぶなら、多角的な視点で選定しましょう。

「(株)Pro-D-use」は「伴走・現場型で利益を押し上げる」コンサルティング支援が特徴の経営コンサルティング会社です。これまでたくさんの経営相談で「はじめての経営コンサルタント」「コンサルタントの乗り換え」「事業拡大 / 事業再生」で数多くの実績をあげてきました。

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<外部参考サイト>
[注1]総務省統計局：2020年（令和2年）個人企業経済調査結果
https://www.stat.go.jp/data/kojinke/kekka/pdf/2020gaiyou.pdf
[注2]中小企業庁：認定支援機関による経営改善計画策定支援事業
https://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/kaizen/index.htm
[注3]関東経済産業局：経営改善事例集
https://www.kanto.meti.go.jp/seisaku/recycle/data/keieikaizen_jirei.pdf