製造業でグンっと「新規開拓を増やす７つ方法」をプロが解説

製造業の新規開拓で、以下のようなお悩みを抱えていませんか？

「新規開拓をしているが、今のやり方で合っているのか不安」
「飛び込み営業では、思った成果が出ていない」
「オススメの新規開拓方法と成功のコツが知りたい」

製造業の新規開拓は、ただやみくもにやっているだけでは期待した成果は得られません。

製造業の新規開拓には７つの方法があります。

1. 紹介営業
2. ホームページの活用
3. ネット広告
4. テレアポ
5. 展示会・商談会
6. オープン調達企業への営業
7. 顧問派遣サービス

新規開拓を成功させるには、どのような方法があるのかを把握し、企業の現状に合った方法を正しく取り入れることが大切です。

筆者は「(株)Pro-D-use」という、現場にも入る製造業に強い経営コンサルティング会社で、これまで多くの製造業の新規開拓をご支援して成果を上げてきました。

そこで本記事では、製造業の新規開拓について「営業力強化」や「営業戦略の策定」などを支援する筆者が、下記の内容を丁寧に解説します。

◆この記事で解説すること

• 製造業における新規開拓の必要性
• 製造業の新規開拓方法
• 新規開拓で失敗しやすい理由
• 新規開拓を成功させるポイント

「企業の売上が伸び悩んでいる」「新規開拓の正しい方法がわからない」とお困りの製造業の営業職、中間管理職の方は、ぜひ参考にしてください。

製造業のコンサルの検討は、「”なんとなく”で選ぶ」と必ず失敗します。複雑なビジネスである製造業の経営改善には、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。

(株)Pro-D-use（プロディーユース）は、製造業の現場に精通したコンサルタントが「伴走しながら、現場主導で利益を押し上げる」コンサル支援が強みのコンサルティング会社です。これまでたくさんの製造業のご支援で「売上・利益の拡大」「製造の各種管理や営業・マーケティング改善」を数多くの実績をあげてきました。

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一気に新規開拓が進んだ製造業A社の事例

※この事例は実際の弊社（株）Pro-D-useの事例ですが会社名を伏せております。

長年にわたり同じ取引先との関係を中心に事業継続をしていた製造業A社では、新規開拓がなかなか進まないという悩みを抱えていました。

展示会への出展や営業担当の訪問活動を行っても、成果は限定的。新しい顧客からの問い合わせは月に数件程度にとどまり、経営陣の間でも「このままでは先細りする」という危機感が高まっていました。

そんな中、A社は思い切って弊社Pro-D-useにコンサルティングに依頼。弊社の製造業コンサルの小笠原は、現状分析からスタートし、自社の強みや技術を再定義するブランディング、そして見込み客に効果的にアプローチするための新規開拓戦略の設計を進めました。特に、これまで営業担当の経験と勘に頼っていた営業活動を、データを活用した「ターゲット選定」と「提案内容の最適化」に切り替えたことが大きな転機となりました。

結果として、導入から半年で新規リード数は約3倍に増加しました。既存取引先以外からの受注も着実に増え、営業部門全体の動きが目に見えて活性化しました。A社の担当者は「やるべき方向が明確になったことで、社員の意識が変わった」と小笠原に語ってくれました。

このように、専門家のサポートを受けることで、停滞していた新規開拓が一気に動き出すケースもあるのです。

製造業の新規開拓方法7選

製造業の新規開拓にオススメの方法は次のとおりです。

方法	内容	メリット	費用感	注意点
1.紹介営業	他の人から新規顧客を紹介してもらう	信頼感から成約につながりやすい	無料	安定性に欠ける
2.ホームページの活用	自社のホームページで情報を発信する	継続的に顧客を獲得できる	10~300万円 ※規模による	時間とコストがかかる
3.ネット広告	SNSなどでターゲット層に直接広告を配信する	ターゲット層を細かく絞り込める	数十〜数百万円	正確なターゲティングに知識が必要
4.テレアポ	直接電話をかけて商談のアポイントを取る	発注者と直接話せる	数十〜数百万円 ※自社なら無料	断られることが多く心理的負担が大きい
5.展示会・商談会	展示会や商談会に出展して来場者に営業する	業界や製品に興味のある顧客が多く集まる	100~500万円	時間とコストがかかる
6.オープン調達企業への営業	オープン調達を実施している企業に営業する	顧客のニーズがわかりやすい	無料	競争率が高い
7.顧問派遣サービス	外部顧問に新規開拓のアドバイスやサポートを求める	新規開拓に精通している顧問にサポートしてもらえる	数十〜数百万円	成果が顧問の能力に左右されやすい

以下でそれぞれの新規開拓方法について詳しく見ていきましょう。

新規開拓方法1. 紹介営業

費用感：無料

紹介営業は、既存の顧客やビジネスパートナー、知り合いなどから新しい顧客を紹介してもらう営業方法です。

「〇〇さんからの紹介なら安心」と顧客にある程度信頼されている状態からスタートできるため、成約につながりやすいのがメリットといえます。

▼具体的なアクション

• 既存顧客に「知人紹介キャンペーン」や「紹介特典制度」を案内する。
• 納品・取引完了後のタイミングで「ご紹介いただける方がいればご連絡ください」と声をかける。
• 顧客の信頼を得ている社員（営業・技術担当）を中心に紹介依頼リストを作成する。
• パートナー企業や仕入れ先など、取引関係のある企業に紹介を依頼する。

ただし、紹介はあくまで既存の顧客やビジネスパートナーありきの営業方法です。紹介の頻度が読みづらく、安定性に欠けるため、他の新規開拓方法と併用すると良いでしょう。

新規開拓方法2. ホームページの活用

費用感：10万〜300万円

ブログ記事やホワイトペーパーなどのコンテンツをホームページに掲載しておくことで、検索エンジンやSNSなどから流入した顧客のリーチを獲得できます。

ホームページは24時間365日アクセスできるため、軌道に乗れば継続的に顧客を獲得できます。また、ホームページに訪れる顧客は、自社コンテンツのジャンルに一定の興味関心があることが想定できるため、質の高いリード（見込み客）を得やすいという点もメリットといえるでしょう。

▼具体的なアクション

• 自社の強みや実績をまとめたサービスページや事例紹介ページを定期的に更新する。
• ブログで、顧客が抱える課題に対する解決策・ノウハウを発信してSEO対策を行う
• SNSやメールマガジンと連携し、ホームページへの再訪促進を仕組み化する。
• 成果（問い合わせ件数・CV率など）を月次で振り返り、改善サイクルを回す。

一方、SEO・SNSなどのマーケティングで成果を出すには、時間やコストがかかります。近年はデジタルマーケティングに力を入れている企業も増えており、競合も多くなっているため、正しい知識と効果的な運用が求められます。

新規開拓方法3. ネット広告

費用感：数十〜数百万円

ネット広告とは、SNS広告や動画広告など、ネット上のプラットフォームでターゲット層に直接広告を配信する方法です。

テレビ広告（CM）に比べて低コストで始められるため、予算に応じて柔軟に広告費用の調整ができます。また、ターゲット層を細かく絞り込めるため、狙ったターゲットに効率的に配信できるのも魅力です。

▼具体的なアクション

• Google広告やMeta広告（Facebook・Instagram）など、ターゲットに合った媒体を選定する。
• 広告用のランディングページ（LP）を用意し、内容とデザインを広告訴求と一致させる。
• 広告の文言・画像・動画を複数パターン用意し、A/Bテストで効果の高いクリエイティブを検証する。
• 定期的に広告レポートを確認し、クリック単価・コンバージョン率を分析して改善を繰り返す。

ただし、製品とターゲット層にズレが生じた場合は、思うような効果が得られず、広告費ばかりがかかる可能性があります。効果的に新規開拓するには、ターゲットに応じたプラットホーム選びや、継続的な改善が求められます。

新規開拓方法4. テレアポ

費用感：数十〜数百万円

テレアポは、見込み客に直接電話をかけて商談のアポイントを取る方法です。発注者と直接話せるため、相手のニーズを理解しやすく、タイミングが合えばスムーズに成約まで進められます。

ただし、テレアポは断られることが多く、心理的な負担が大きいといったデメリットがあります。成果を上げるためには、経験やトークスキルが必要となるほか、アポイントを取るまでの人的コスト・時間的コストもかかる方法です。

▼具体的なアクション

• ターゲットリストを精査し、自社サービスと親和性の高い企業・担当者を優先的に抽出する。
• トークスクリプト（話す台本）を事前に用意し、相手の課題に寄り添った会話の流れを設計する。
• 1日あたりのコール数・アポイント率などの指標を設定して継続的に改善する。
• 通話内容を録音・分析し、成功トークと失敗トークを共有して社内でナレッジ化する。
• 拒否された理由を「タイミング」「予算」「興味なし」などに分類し、再アプローチリストとして管理する。

テレアポを効率的に行うには、MA（Marketing Automation）やABM（Account Based Marketing）などの営業支援ツールを活用するのがオススメです。見込み客のリスト化や、重要度順のランク付けが可能なため、成約の可能性が高い顧客に対して効果的にアプローチできます。

新規開拓方法5. 展示会・商談会

費用感：100〜500万円

展示会や商談会に出展し、来場者に製品やサービスを直接営業する方法もあります。

顧客がある程度興味を持った状態で集まるため、成約につながりやすいのが特徴です。またテレアポ同様、顧客に直接アプローチできるため、顧客ニーズを理解しやすいほか、製品やサービスを実際に見せながら説明できるため信頼度も高まります。

▼具体的なアクション

• 出展目的を「新規リード獲得」「既存顧客へのアピール」「業界内での認知向上」など、明確に設定する。
• 展示会のテーマや来場者層を分析し、自社ターゲットとマッチするイベントを選定する。
• 立ち寄りやすいブースデザイン・配置・動線を設計し、第一印象で関心を引く工夫をする。
• 来場者データ（名刺等）を必ずデジタル管理し、即日フォロー体制を整える。
• デモや実物展示を活用して、製品の特徴を体感してもらう演出を入れる。

有形商材など顧客が直接触れる商材のほうが効果的な手法であるため、取り入れられるジャンルが絞られる点や、出展するための費用や準備期間を要する点には留意しておく必要があります。

新規開拓方法6. オープン調達企業への営業

費用感：無料

オープン調達とは、「どんな製品やサービスが必要か」をネット上に公開し、条件に合う企業からの提案を募集する調達方法を指します。オープン調達を実施している企業に営業するのも、新規開拓方法の一つです。

オープン調達のページには具体的な顧客のニーズが提示されているため、要件を満たす場合は成約の可能性が高くなります。

▼具体的なアクション

• 「調達情報ポータル」や「入札・公募サイト」を定期的にチェックし、自社の技術・製品と親和性の高い案件をリスト化する。
• 案件に応募する前に、顧客企業の業界・導入目的・課題背景を分析して提案内容をカスタマイズする。
• 提案書には「価格」だけでなく、納期対応力・技術力・品質保証体制など、差別化要素を明確に示す。
• 競争入札に偏らず、調達担当者との継続的な関係構築（情報交換・改善提案など）を意識する。
• 公的機関や大企業の案件では、共同提案（他社連携）も視野に入れ、受注確度を高める。

ただし、オープン調達企業への営業は、競争が激しく、価格競争が起こりやすいデメリットがあります。また、案件ごとに書類の準備が必要になるため、手間と時間がかかる点には注意が必要です。

新規開拓方法7. 顧問派遣サービス

費用感：数十〜数百万円

顧問派遣サービスとは、専門的な知識や経験を持っている人材（顧問）と、経営課題を抱える企業をマッチングさせるサービスです。顧問は、企業の一員として経営戦略や財務など、さまざまな分野から長期的に企業の成長をサポートします。

サービスの中には新規開拓を支援するものも含まれるため、「新規開拓の成果が出ていない」「新規開拓のやり方に不安がある」といった悩みを抱えている企業にオススメです。

ただし、顧問派遣サービスは、新規開拓の成果が顧問の能力に左右されやすい点がデメリットといえます。依頼する顧問を慎重に選ぶ必要があるほか、顧問に依存するのではなく、社内の営業チームと一緒に新規開拓を進めていく意識を持つことが重要といえるでしょう。

製造業のコンサルの検討は、「”なんとなく”で選ぶ」と必ず失敗します。複雑なビジネスである製造業の経営改善には、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。

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何から着手すべきか？わからない場合は「顧問派遣サービス」

新規開拓を進めたいと思っても、７つの中でどの方法から始めるべきか選べない経営者も多いと思います。

製造業の業界特性や商材、営業リソースによって最適な手法は異なるため、自己流で手をつけると「手間ばかりかかって成果が出ない」という状況に陥ることもあります。

そのような場合に活用したいのが「顧問派遣サービス」です。経験豊富な営業・マーケティングの専門家が、貴社の現状をヒアリングしたうえで、「最も成果につながる新規開拓手法」や「効率的な営業プロセス設計」を一緒に構築します。

例えば、以下のニーズにも対応可能です。

• 営業戦略の立案から実行までを伴走してほしい
• 展示会・WEBマーケ・テレアポなど、どの施策が効果的か判断したい
• 新規開拓チームの立ち上げやスクリプト作成を支援してほしい

自社の強みを生かしながら、最小コストで成果を出すための第一歩として、顧問派遣サービスの活用を検討してみましょう。

製造業の新規開拓で失敗しやすい3つの理由

新規開拓しているにもかかわらず思うような成果が出ていない場合は、新規開拓の進め方に問題があるかもしれません。

新規開拓でつまずきやすい主な理由としては、次の3つが挙げられます。

◆ 製造業の新規開拓で失敗しやすい3つの理由

• 属人化している
• 営業効率が悪い
• 競合他社との差別化が図れていない

以下で詳しく見ていきましょう。

理由1. 属人化している

属人化とは、業務や活動が全体で共有できておらず、担当者など特定の人にしかわからない状態を指します。新規開拓が属人化すると次のような問題が発生しやすくなるため、属人化しない体制づくりの構築が重要です。

▼属人化によって発生する問題点

• 担当者が休んだり辞めたりした場合に新規開拓が滞る
• 組織全体の営業戦略や方針が効果的に機能しない
• 担当者によって取引先に対するサービスの質にばらつきが出る

特に、製造業の営業現場では、製品のカスタマイズや特殊な仕様が求められるケースがよくあります。また、専門性の高さや長期的な顧客関係から、製品や顧客ニーズを知り尽くしているベテラン社員に業務が偏りやすくなってしまいます。

理由2. 営業効率が悪い

営業の効率が悪いことも、新規開拓がうまくいかない理由の一つです。

営業活動全般において、以下のような活動になっている場合、無駄が多く思うような成果につながらない可能性があります。

▼営業効率が悪い活動の事例

• 優先度の低い顧客ばかりにアプローチしている
• ターゲット顧客のニーズを十分に把握できていない
• 営業のやり方が担当者によって異なっている
• 営業以外の業務に時間を取られている
• 勘や経験のみで営業を行っている

優先度を考えずに手当たり次第に営業していると、成約の可能性が高い顧客への商談チャンスが無駄になってしまう場合があります。

また、営業活動がうまくいかないと営業のモチベーションが低下するため、さらに成果が出なくなる悪循環になってしまいます。

理由3. 競合他社との差別化が図れていない

他社と差別化できていないことも、新規開拓でつまずく要因の一つといえます。

特に製造業では、これまでの付き合いで長年同じ業者と取引しているケースが多くあります。そのため、サービスの強み・独自性がなければ、リスクを冒してまでわざわざ別会社と取引する必要はないのです。

また、ターゲット顧客に特定の取引先がない場合でも、差別化できていなければ価格競争に巻き込まれ、値段で選ばれるケースも少なくありません。

他社より低い価格を提示しなければ成約に結びつかないため、結果的に利益が下がったり、ブランド価値が低下したりするといった問題が発生しやすくなります。

製造業のコンサルの検討は、「”なんとなく”で選ぶ」と必ず失敗します。複雑なビジネスである製造業の経営改善には、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。

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製造業で新規開拓の成功率を高める4つのコツ

では、製造業で新規開拓の成功率を高めるにはどうすれば良いのでしょうか。

製造業で新規開拓の成功率を高める営業のコツは、次の4つです。

◆ 製造業の新規開拓を成功させる4つのコツ

1. 営業フローを確立する
2. 営業先の課題や悩みを解決できる提案を心がける
3. 営業活動にITツールを活用する
4. 経営コンサルティングに相談する

それぞれのコツについて、以下で詳しく見ていきましょう。

コツ1. 営業フローを確立する

新規開拓の方法が営業の担当者によって異なる場合は、営業フローを見直して営業の型を決めることが大切です。

▼一般的な営業フローの例

1. 見込み客の調査・獲得
2. 見込み客への初回アプローチ
3. 成約の可能性が高い顧客へ再アプローチ
4. 受注に向けた提案
5. 見積書の作成
6. 契約

上記は一般的な営業フローの例ですが、見込み客の調査方法やアプローチ方法、訪問する頻度などの型を、企業の状況に応じて確立すると良いでしょう。

営業の方向性が明確になれば、属人化を解消でき、営業担当が変わっても柔軟に対応できます。

コツ2. 営業先の課題や悩みを解決できる提案を心がける

新規開拓を成功させるには、営業先を徹底的に調査し、課題や悩みを解決する提案を行うことが大切です。

営業先を調査する際は、以下のような項目を確認しておきましょう。

▼営業先の調査で確認すべきポイント

• 企業概要や業界のトレンド
• 製造プロセスの現状と課題点
• 営業先の競合となる企業の技術や生産方式
• サプライチェーンや物流の状況
• カーボンニュートラルに向けた取り組み

これらの項目を調査することで、営業先が抱える悩みや困っている点が見えてきます。営業先が抱える問題を解決できる方法を提案できれば、成約にグッと近づくでしょう。

コツ3. 営業活動にITツールを活用する

営業活動の効率が悪いのであれば、営業サポートツールなどのITツールを活用するのも一つです。

製造業の新規開拓にオススメの営業サポートツールを以下にまとめました。

▼製造業の新規開拓におすすめの営業サポートツール

営業サポートツール	特徴
MA（マーケティング・オートメーション）	・見込み客の獲得や育成をサポートするツール・見込み顧客の一括管理ができる・商談につながる可能性が高い顧客を可視化できる
SFA（営業支援システム）	・営業活動を効率化できるツール・商談に関する営業活動の履歴を管理できる・営業活動を分析できる
CRM（顧客管理システム）	・顧客の情報を一元管理できるツール・ホームページやメールのアクセス分析ができる・顧客に対するWebアンケートを実施できる

これらの営業支援ツールを活用することで、より効率的な営業活動が可能になります。成約の可能性が高い顧客に注力できるため、新規開拓の成功率アップが期待できるでしょう。

コツ4. 製造業に強い経営コンサルティングに相談する

日々の業務に追われ、新規開拓方法の見直しまで手が回らないという場合は、製造業に強い経営コンサルティングに相談するのも選択肢の一つです。

経営コンサルティングを活用することで、専門的な視点からの市場分析や営業戦略の見直し、営業フローの最適化など、さまざまな角度から営業活動を支援してもらえるでしょう。

(株)Pro-D-useは、経営者や営業担当者が抱える悩みに寄り添い、新規開拓を始めとした営業の経営コンサルティングを行っており、これまでに以下のような製造業の新規開拓における課題をコンサルティングしてきました。

◆ (株)Pro-D-useに寄せられる製造業の課題

• Webで集客を始めたいが何から始めて良いかわからない
• ホームページがイメージ重視になっており、集客装置として機能していない
• 営業力に差があり、全員で使える営業ツールが揃っていない
• イベントや展示会への出展を考えているが、何から手を付けて良いのかわからない
• 従業員のモチベーションが低く、適切な営業成果が残せていない

営業支援に関する事例については、「営業・販売不振」対応事例 ｜ 株式会社Pro-D-useからチェックしてみてください。

製造業のコンサルの検討は、「”なんとなく”で選ぶ」と必ず失敗します。複雑なビジネスである製造業の経営改善には、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。

(株)Pro-D-use（プロディーユース）は、製造業の現場に精通したコンサルタントが「伴走しながら、現場主導で利益を押し上げる」コンサル支援が強みのコンサルティング会社です。これまでたくさんの製造業のご支援で「売上・利益の拡大」「製造の各種管理や営業・マーケティング改善」を数多くの実績をあげてきました。

そんな(株)Pro-D-use（プロディーユース）に、無料相談をしてみませんか？詳しくは▼下記ページ▼をご覧ください。
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製造業の新規開拓は、地道な努力と継続力が大切！

本記事では、製造業の新規開拓方法や失敗しやすい要因、成功させるためのコツについて解説しました。

新規開拓にはさまざまな営業方法があり、自社と営業先の状況に応じて適切な方法で営業することが大切です。とはいえ、「何から始めれば良いかわからない」「新規開拓方法の見直しに取り組む時間がない」といった方も多いのではないでしょうか。

そんな時は、経営コンサルタントに相談してみるのをオススメします。

Pro-D-useは、現場に入り込み、会社全体を把握しながら事業を一緒に飛躍させる伴走・現場型の経営コンサルティングです。営業戦略の策定からWeb・リアル営業力の強化まで一貫してサポートするため、新規開拓に少しでも不安がある方は、お気軽に無料経営（新規開拓）相談フォームからご相談ください。

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