製造業の新規開拓で、以下のようなお悩みを抱えていませんか？
「新規開拓をしているが、今のやり方で合っているのか不安」
「飛び込み営業では、思った成果が出ていない」
「オススメの新規開拓方法と成功のコツが知りたい」
製造業の新規開拓は、ただやみくもにやっているだけでは期待した成果は得られません。
新規開拓を成功させるには、どのような方法があるのかを把握し、企業の現状に合った方法を正しく取り入れることが大切です。
筆者は「(株)Pro-D-use」という、現場にも入る製造業に強い経営コンサルティング会社で、これまで多くの製造業の新規開拓をご支援して成果を上げてきました。
そこで本記事では、製造業の新規開拓について「営業力強化」や「営業戦略の策定」などを支援する筆者が、下記の内容を丁寧に解説します。
◆この記事で解説すること
- 製造業における新規開拓の必要性
- 製造業の新規開拓方法
- 新規開拓で失敗しやすい理由
- 新規開拓を成功させるポイント
「企業の売上が伸び悩んでいる」「新規開拓の正しい方法がわからない」とお困りの製造業の営業職、中間管理職の方は、ぜひ参考にしてください。
製造業の会社がコンサルを検討する際には、「なんとなく選ぶ」でと必ず失敗します。ビジネスが複雑な製造業の経営を改善するには、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。
(株)Pro-D-use（プロディーユース）は、製造業の現場に詳しいコンサルタントが「伴走しながら、現場主導で利益を押し上げる」コンサル支援が強みの製造業コンサルティング会社です。これまでたくさんの製造現場で「売上・利益の拡大」「製造の各種管理や営業・マーケティング改善」などで数多くの実績をあげてきました。
そんな(株)Pro-D-use（プロディーユース）に、あなたの会社について相談してみませんか？詳しくは▼下記サービスページ▼をご覧ください。
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製造業における新規開拓の必要性
製造業において、新規顧客の開拓は非常に重要です。新規開拓を進めることで、以下のような企業の将来性を高める効果が期待できます。
◆ 新規顧客の開拓で期待できる将来性
- 顧客候補を増やせる
- 新たなビジネスのきっかけになる
- リスクを分散できる
新しい市場や顧客との接点を持つことで、思ってもみなかった顧客層の獲得や新規事業につながる可能性があります。新規顧客の獲得や新規事業の発展が売上を後押しし、結果的に企業全体の利益向上につながるでしょう。
また、一つの取引先や市場に依存しすぎると、需要の変動や経済の変化に大きく影響を受ける可能性があります。しかし、新規の顧客を開拓することでリスクが分散でき、安定したビジネスを展開できるのです。
現在の事業がこの先もまったく同じように続いていくとは限りません。企業の利益向上はもちろん、将来のリスクを回避するためにも、新規開拓は重要だといえるでしょう。
製造業の新規開拓方法7選
製造業の新規開拓にオススメの方法は次のとおりです。
| 方法 | 内容 | メリット | 注意点 |
|---|---|---|---|
| 1.紹介営業 | 他の人から新規顧客を紹介してもらう | 信頼感から成約につながりやすい | 安定性に欠ける |
| 2.ホームページの活用 | 自社のホームページで情報を発信する | 継続的に顧客を獲得できる | 時間とコストがかかる |
| 3.ネット広告 | SNSなどでターゲット層に直接広告を配信する | ターゲット層を細かく絞り込める | 正確なターゲティングに知識が必要 |
| 4.テレアポ | 直接電話をかけて商談のアポイントを取る | 発注者と直接話せる | 断られることが多く心理的負担が大きい |
| 5.展示会・商談会 | 展示会や商談会に出展して来場者に営業する | 業界や製品に興味のある顧客が多く集まる | 時間とコストがかかる |
| 6.オープン調達企業への営業 | オープン調達を実施している企業に営業する | 顧客のニーズがわかりやすい | 競争率が高い |
| 7.顧問派遣サービス | 外部顧問に新規開拓のアドバイスやサポートを求める | 新規開拓に精通している顧問にサポートしてもらえる | 成果が顧問の能力に左右されやすい |
以下でそれぞれの新規開拓方法について詳しく見ていきましょう。
新規開拓方法1. 紹介営業
紹介営業は、既存の顧客やビジネスパートナー、知り合いなどから新しい顧客を紹介してもらう営業方法です。
「〇〇さんからの紹介なら安心」と顧客にある程度信頼されている状態からスタートできるため、成約につながりやすいのがメリットといえます。
ただし、紹介はあくまで既存の顧客やビジネスパートナーありきの営業方法です。紹介の頻度が読みづらく、安定性に欠けるため、他の新規開拓方法と併用すると良いでしょう。
新規開拓方法2. ホームページの活用
ブログ記事やホワイトペーパーなどのコンテンツをホームページに掲載しておくことで、検索エンジンやSNSなどから流入した顧客のリーチを獲得できます。
ホームページは24時間365日アクセスできるため、軌道に乗れば継続的に顧客を獲得できます。また、ホームページに訪れる顧客は、自社コンテンツのジャンルに一定の興味関心があることが想定できるため、質の高いリード（見込み客）を得やすいという点もメリットといえるでしょう。
一方、SEO・SNSなどのマーケティングで成果を出すには、時間やコストがかかります。近年はデジタルマーケティングに力を入れている企業も増えており、競合も多くなっているため、正しい知識と効果的な運用が求められます。
新規開拓方法3. ネット広告
ネット広告とは、SNS広告や動画広告など、ネット上のプラットフォームでターゲット層に直接広告を配信する方法です。
テレビ広告（CM）に比べて低コストで始められるため、予算に応じて柔軟に広告費用の調整ができます。また、ターゲット層を細かく絞り込めるため、狙ったターゲットに効率的に配信できるのも魅力です。
ただし、製品とターゲット層にズレが生じた場合は、思うような効果が得られず、広告費ばかりがかかる可能性があります。効果的に新規開拓するには、ターゲットに応じたプラットホーム選びや、継続的な改善が求められます。
新規開拓方法4. テレアポ
テレアポは、見込み客に直接電話をかけて商談のアポイントを取る方法です。発注者と直接話せるため、相手のニーズを理解しやすく、タイミングが合えばスムーズに成約まで進められます。
ただし、テレアポは断られることが多く、心理的な負担が大きいといったデメリットがあります。成果を上げるためには、経験やトークスキルが必要となるほか、アポイントを取るまでの人的コスト・時間的コストもかかる方法です。
テレアポを効率的に行うには、MA（Marketing Automation）やABM（Account Based Marketing）などの営業支援ツールを活用するのがオススメです。見込み客のリスト化や、重要度順のランク付けが可能なため、成約の可能性が高い顧客に対して効果的にアプローチできます。
新規開拓方法5. 展示会・商談会
展示会や商談会に出展し、来場者に製品やサービスを直接営業する方法もあります。
顧客がある程度興味を持った状態で集まるため、成約につながりやすいのが特徴です。またテレアポ同様、顧客に直接アプローチできるため、顧客ニーズを理解しやすいほか、製品やサービスを実際に見せながら説明できるため信頼度も高まります。
有形商材など顧客が直接触れる商材のほうが効果的な手法であるため、取り入れられるジャンルが絞られる点や、出展するための費用や準備期間を要する点には留意しておく必要があります。
新規開拓方法6. オープン調達企業への営業
オープン調達とは、「どんな製品やサービスが必要か」をネット上に公開し、条件に合う企業からの提案を募集する調達方法を指します。オープン調達を実施している企業に営業するのも、新規開拓方法の一つです。
オープン調達のページには具体的な顧客のニーズが提示されているため、要件を満たす場合は成約の可能性が高くなります。
ただし、オープン調達企業への営業は、競争が激しく、価格競争が起こりやすいデメリットがあります。また、案件ごとに書類の準備が必要になるため、手間と時間がかかる点には注意が必要です。
新規開拓方法7. 顧問派遣サービス
顧問派遣サービスとは、専門的な知識や経験を持っている人材（顧問）と、経営課題を抱える企業をマッチングさせるサービスです。顧問は、企業の一員として経営戦略や財務など、さまざまな分野から長期的に企業の成長をサポートします。
サービスの中には新規開拓を支援するものも含まれるため、「新規開拓の成果が出ていない」「新規開拓のやり方に不安がある」といった悩みを抱えている企業にオススメです。
ただし、顧問派遣サービスは、新規開拓の成果が顧問の能力に左右されやすい点がデメリットといえます。依頼する顧問を慎重に選ぶ必要があるほか、顧問に依存するのではなく、社内の営業チームと一緒に新規開拓を進めていく意識を持つことが重要といえるでしょう。
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製造業の新規開拓で失敗しやすい3つの理由
新規開拓しているにもかかわらず思うような成果が出ていない場合は、新規開拓の進め方に問題があるかもしれません。
新規開拓でつまずきやすい主な理由としては、次の3つが挙げられます。
◆ 製造業の新規開拓で失敗しやすい3つの理由
- 属人化している
- 営業効率が悪い
- 競合他社との差別化が図れていない
以下で詳しく見ていきましょう。
理由1. 属人化している
属人化とは、業務や活動が全体で共有できておらず、担当者など特定の人にしかわからない状態を指します。新規開拓が属人化すると次のような問題が発生しやすくなるため、属人化しない体制づくりの構築が重要です。
- 担当者が休んだり辞めたりした場合に新規開拓が滞る
- 組織全体の営業戦略や方針が効果的に機能しない
- 担当者によって取引先に対するサービスの質にばらつきが出る
特に、製造業の営業現場では、製品のカスタマイズや特殊な仕様が求められるケースがよくあります。また、専門性の高さや長期的な顧客関係から、製品や顧客ニーズを知り尽くしているベテラン社員に業務が偏りやすくなってしまいます。
理由2. 営業効率が悪い
営業の効率が悪いことも、新規開拓がうまくいかない理由の一つです。
営業活動全般において、以下のような活動になっている場合、無駄が多く思うような成果につながらない可能性があります。
- 優先度の低い顧客ばかりにアプローチしている
- ターゲット顧客のニーズを十分に把握できていない
- 営業のやり方が担当者によって異なっている
- 営業以外の業務に時間を取られている
- 勘や経験のみで営業を行っている
優先度を考えずに手当たり次第に営業していると、成約の可能性が高い顧客への商談チャンスが無駄になってしまう場合があります。
また、営業活動がうまくいかないと営業のモチベーションが低下するため、さらに成果が出なくなる悪循環になってしまいます。
理由3. 競合他社との差別化が図れていない
他社と差別化できていないことも、新規開拓でつまずく要因の一つといえます。
特に製造業では、これまでの付き合いで長年同じ業者と取引しているケースが多くあります。そのため、サービスの強み・独自性がなければ、リスクを冒してまでわざわざ別会社と取引する必要はないのです。
また、ターゲット顧客に特定の取引先がない場合でも、差別化できていなければ価格競争に巻き込まれ、値段で選ばれるケースも少なくありません。
他社より低い価格を提示しなければ成約に結びつかないため、結果的に利益が下がったり、ブランド価値が低下したりするといった問題が発生しやすくなります。
製造業の会社がコンサルを検討する際には、「なんとなく選ぶ」でと必ず失敗します。ビジネスが複雑な製造業の経営を改善するには、” 製造業の現場に強い “コンサル会社に依頼することが必須条件です。
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製造業で新規開拓の成功率を高める4つのコツ
では、製造業で新規開拓の成功率を高めるにはどうすれば良いのでしょうか。
製造業で新規開拓の成功率を高める営業のコツは、次の4つです。
◆ 製造業の新規開拓を成功させる4つのコツ
- 営業フローを確立する
- 営業先の課題や悩みを解決できる提案を心がける
- 営業活動にITツールを活用する
- 経営コンサルティングに相談する
それぞれのコツについて、以下で詳しく見ていきましょう。
コツ1. 営業フローを確立する
新規開拓の方法が営業の担当者によって異なる場合は、営業フローを見直して営業の型を決めることが大切です。
- 見込み客の調査・獲得
- 見込み客への初回アプローチ
- 成約の可能性が高い顧客へ再アプローチ
- 受注に向けた提案
- 見積書の作成
- 契約
上記は一般的な営業フローの例ですが、見込み客の調査方法やアプローチ方法、訪問する頻度などの型を、企業の状況に応じて確立すると良いでしょう。
営業の方向性が明確になれば、属人化を解消でき、営業担当が変わっても柔軟に対応できます。
コツ2. 営業先の課題や悩みを解決できる提案を心がける
新規開拓を成功させるには、営業先を徹底的に調査し、課題や悩みを解決する提案を行うことが大切です。
営業先を調査する際は、以下のような項目を確認しておきましょう。
- 企業概要や業界のトレンド
- 製造プロセスの現状と課題点
- 営業先の競合となる企業の技術や生産方式
- サプライチェーンや物流の状況
- カーボンニュートラルに向けた取り組み
これらの項目を調査することで、営業先が抱える悩みや困っている点が見えてきます。営業先が抱える問題を解決できる方法を提案できれば、成約にグッと近づくでしょう。
コツ3. 営業活動にITツールを活用する
営業活動の効率が悪いのであれば、営業サポートツールなどのITツールを活用するのも一つです。
製造業の新規開拓にオススメの営業サポートツールを以下にまとめました。
| 営業サポートツール | 特徴 |
|---|---|
| MA（マーケティング・オートメーション） | ・見込み客の獲得や育成をサポートするツール・見込み顧客の一括管理ができる・商談につながる可能性が高い顧客を可視化できる |
| SFA（営業支援システム） | ・営業活動を効率化できるツール・商談に関する営業活動の履歴を管理できる・営業活動を分析できる |
| CRM（顧客管理システム） | ・顧客の情報を一元管理できるツール・ホームページやメールのアクセス分析ができる・顧客に対するWebアンケートを実施できる |
これらの営業支援ツールを活用することで、より効率的な営業活動が可能になります。成約の可能性が高い顧客に注力できるため、新規開拓の成功率アップが期待できるでしょう。
コツ4. 製造業に強い経営コンサルティングに相談する
日々の業務に追われ、新規開拓方法の見直しまで手が回らないという場合は、製造業に強い経営コンサルティングに相談するのも選択肢の一つです。
経営コンサルティングを活用することで、専門的な視点からの市場分析や営業戦略の見直し、営業フローの最適化など、さまざまな角度から営業活動を支援してもらえるでしょう。
(株)Pro-D-useは、経営者や営業担当者が抱える悩みに寄り添い、新規開拓を始めとした営業の経営コンサルティングを行っており、これまでに以下のような製造業の新規開拓における課題をコンサルティングしてきました。
◆ (株)Pro-D-useに寄せられる製造業の課題
- Webで集客を始めたいが何から始めて良いかわからない
- ホームページがイメージ重視になっており、集客装置として機能していない
- 営業力に差があり、全員で使える営業ツールが揃っていない
- イベントや展示会への出展を考えているが、何から手を付けて良いのかわからない
- 従業員のモチベーションが低く、適切な営業成果が残せていない
営業支援に関する事例については、「営業・販売不振」対応事例 ｜ 株式会社Pro-D-useからチェックしてみてください。
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(株)Pro-D-use（プロディーユース）は、製造業の現場に詳しいコンサルタントが「伴走しながら、現場主導で利益を押し上げる」コンサル支援が強みの製造業コンサルティング会社です。これまでたくさんの製造現場で「売上・利益の拡大」「製造の各種管理や営業・マーケティング改善」などで数多くの実績をあげてきました。
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製造業の新規開拓は、地道な努力と継続力が大切！
本記事では、製造業の新規開拓方法や失敗しやすい要因、成功させるためのコツについて解説しました。
新規開拓にはさまざまな営業方法があり、自社と営業先の状況に応じて適切な方法で営業することが大切です。とはいえ、「何から始めれば良いかわからない」「新規開拓方法の見直しに取り組む時間がない」といった方も多いのではないでしょうか。
そんな時は、経営コンサルタントに相談してみるのをオススメします。
Pro-D-useは、現場に入り込み、会社全体を把握しながら事業を一緒に飛躍させる伴走・現場型の経営コンサルティングです。営業戦略の策定からWeb・リアル営業力の強化まで一貫してサポートするため、新規開拓に少しでも不安がある方は、お気軽に無料経営（新規開拓）相談フォームからご相談ください。
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