新商品のプレゼン風景

思わず共感してしまう新商品のプレゼンを行うためのポイントは

新商品のプレゼンテーションはとても大切です。プレゼンテーションの内容次第でその新商品に対するイメージは大きく変わってしまいます。プレゼンテーションの目的は単に商品について説明することではなく相手の心を動かすことです。今回は聞き手が思わず共感してしまうプレゼンテーションにするためのポイントと構成を組み立てるためのフレームワークについて紹介します。

プレゼンテーションのポイント

プレゼンテーションのポイントは大きく3つあります。(※1)1つ目のポイントは「分かりやすさ」です。伝えたい内容が相手に理解されなければプレゼンテーションをする意味がありません。分かりやすくするためには専門用語などはできるだけ使わないようにしましょう。どうしても専門用語を使わなければならない場合は、その言葉について簡単に説明することも必要です。またメリハリのないダラダラとしたプレゼンテーションは退屈なもので印象にも残りにくくなります。特に重要なポイントは「ここが1番のポイントです」のように強調してアピールするのが効果的です。2つ目のポイントとしては「信頼」が挙げられます。例えば「今度の商品はここがすごい」「他社商品よりもここが優れている」のように優位点ばかりアピールして自社にとって都合の良いプレゼンテーションをするとかえって信頼感を損なうことにもなりかねません。顧客の立場に立って新商品のウィークポイントも説明すると誠実さが伝わり、より信頼性の高いプレゼンテーションになるでしょう。3つ目のポイントは「共感」です。プレゼンテーションの内容が頭で理解できても共感できなければ「この新商品が欲しい」と思ってもらうことは難しいでしょう。聞き手にいかに共感してもらうかがプレゼンテーションの目的といえます。そのためには具体的なエピソードをドラマのように紹介すると、より共感を得やすいプレゼンテーションになるでしょう。

ストーリー性を大切にしよう

新商品のメリットをいくらアピールしても、それだけでは相手の共感を得るのは難しいでしょう。プレゼンテーションで共感を得るためには「ストーリー性」が重要になるのです。(※2)ストーリー性の高いプレゼンテーションにするためには、エピソードを盛り込むことがポイントです。例えば商品を開発した理由を説明する場合でも「顧客の○○○な悩みを解決したいから」というような説明ではあまり印象に残りません。これを「ある日3歳ぐらいの女の子を連れたお母さんを見かけました。そのお母さんは…」のように具体的なエピソードを盛り込むと聞いている人を話の中に引き込むことができます。ストーリーによって説得力が増すだけでなく、相手の心に響いて共感を得ることができるのです。すると「もしこの商品を購入したら」「この新商品を自社で扱えば」のように、商品購入後の姿をイメージしやすくなって次のアクションにつながります。また紹介するストーリーの始めと終わりで大きなギャップがあるとより効果的です。「最初は疑っていました」「最初はそんなの役に立たないと笑っていたのに」のように大きなギャップをアピールするとより印象に残りやすくなります。魅力的なプレゼンテーションをする人は必ずと言っていいほどストーリーを上手く活用しています。聞き手が商品を使っている姿を具体的にイメージできるかということを意識しながらストーリー性の高いエピソードを盛り込みましょう。

新商品プレゼンのフレームワーク

プレゼンテーションといってもどんな構成にしたらよいか迷う人も多いのではないでしょうか。そんなときはフレームワークを利用するのをおすすめします。フレームワークには「FABE法」「PREP法」「TAPS法」などがありますが、新商品のプレゼンテーションには特徴や利点を説明するFABE法が最適です。(※3)FABE法とは特徴(Feature)、優位性(Advantage)、利益(Benefit)、証拠(Evidence)の順に説明するもので、その頭文字を取ってFABE法と呼ばれます。まず新商品の特徴について説明します。プレゼンテーションのイントロ部分に当りますので商品の概要を簡潔に説明することが重要です。次に説明するのが新商品の優位性についてです。「今までの商品とどう違うのか」「他社製品と比較してどの部分が優れているのか」を説明します。続いて新商品によって顧客が得られるベネフィット・メリットについて説明します。どんなに優位点を説明してもそれが顧客にとって価値のないものであれば意味がありません。新商品を購入することで顧客にどんなメリットがあるのかを説明します。最後に新商品の優位点や顧客に提供できるメリットがまぎれもなく真実であることの証拠を示します。ここで試用した顧客の体験談や具体的な数値、エピソードを入れ込むようにするとより証拠としての説得力は増すでしょう。

誰のためのプレゼンなのか

同じ新商品のプレゼンテーションであっても、聞き手が誰かによって内容は大きく違ってきます。なぜなら1番興味のあるポイントは人によって違ってくるからです。例えば自社の経営幹部にプレゼンテーションするなら「業界のシェアにどれぐらい影響を与えられるか」「どれぐらい収益を上げられるか」「今後の成長性は」などという点がポイントになるでしょう。新商品を扱う販売店向けのプレゼンテーションであれば「集客につながるか」「新商品でどれぐらい売上増が見込めるか」「販促支援はしてもらえるのか」などというような点がポイントになります。実際に商品を利用するエンドユーザー向けのプレゼンテーションなら「商品を利用することでどれぐらい快適になるか」「品質は信頼できるか」「コストパフォーマンスは高いか」などの点が大切になるでしょう。このように誰にプレゼンテーションをするかによってアピールすべきポイントは違ってきますので、プレゼンテーションを受ける人の立場に立って内容を検討することが重要です。またプレゼンテーションの聞き手に合わせて切り口や話し方も変えるとより効果的です。こちらが話したいことよりも「聞き手がどんなことを知りたいのか」「どんな点に興味があるのか」を意識して構成するとより効果的なプレゼンテーションが可能になるでしょう。

しっかりと準備することがプレゼン成功のカギ

聞き手の心に響く構成を考え詳細な資料を用意しても、プレゼンテーションの本番でミスってしまえばそれまでの苦労も台なしになってしまいます。プレゼンテーションを成功させるためにはしっかりと準備することがとても重要です。プレゼンテーションの構成が決まったら何度も練習を重ねましょう。その際は「分かりにくい点はないか」「時間配分はおかしくないか」など同僚など第三者にチェックしてもらうと改善すべき点が見えてきます。またビデオに撮って自分でチェックするのも効果的な方法です。資料についてもしっかりとチェックすることが大切です。乱丁・落丁はもちろんですが部数が足りなくなることがないように多めに用意しましょう。また会場やプロジェクター、音響機器などについてもしっかりとチェックしておくことが重要です。もしプレゼンテーション本番で機器の不調などがあれば、内容がどんなにすばらしくても興ざめしてしまいます。本番さながらに会場でリハーサルをしておくようにしましょう。新商品のプレゼンテーションを成功させるためのポイントについて紹介しました。聴き手の立場に立って分かりやすくて相手の心に響く内容で構成しましょう。エピソードを盛り込んでストーリー性の高いプレゼンテーションにすることが大切です。そのうえで練習を重ねしっかりと準備・チェックすることがプレゼンテーション成功へとつながります。