AARRRモデル。2000年代に入って提唱されたフレームワークなのは知っているけど、何に活用できるのだろう？
AARRRモデルはグロースハックとセットで語られるけど、まずはAARRRモデルの内容のみ詳しく知りたい。
AARRRモデルは2010年頃提唱された、比較的新しいフレームワークです。
中でも、“オンラインサービスの成長”を理解するためのモデルのため、同じく、サービスやプロダクトの成長を促進させるグロースハックとセットで語られることが多いです。
今回は、AARRRモデルに絞って新規事業での使い方や、メリット、注意点、活用事例を詳しく解説します。
本記事で実現できること
- オンラインサービスの成長に必要な段階が分かり、適切な事業戦略が立てられます。
- 自社サービスが収益化できないときは、どこでつまずいているか数値的に理解できるため、早期の改善に役立ちます。
新規事業の中でもECサイトの運営やアプリ開発はAARRRモデルと相性が良いため、成長段階を確認しながら改善を続けましょう。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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▼目次
AARRRモデルとは、オンラインサービスの成長段階を理解するためのフレームワーク
AARRRモデル（アーモデル）とは、オンラインで提供するプロダクトの成長段階や、その段階で抱える課題を理解するためのフレームワークです。
2010年頃、米国の起業家であり投資家でもあるデイブ・マクルーア氏（Dave McClure）により提唱されました。
AARRRモデルは、変化の激しいインターネットサービスや、それを提供する企業において、「成長とは何か」を理解する手段として誕生しました。
名称は下記5つの言葉の頭文字から取っており、プロダクトを「ユーザーとの関わり方」から理解する点が特徴です。
- Acquisition：ユーザー獲得
- Activation：活性化（利用開始）
- Retention：継続
- Referral：紹介
- Revenue：収益の発生
それぞれのステップで行うことや、管理指標（KPI）を解説します。
１．Acquisition：ユーザー獲得
すべてのサービスは利用するユーザーの獲得からスタートします。
サイトであればSEO対策や広告、新規事業ならプレリリースなどにより、潜在顧客にアピールしましょう。また、割引クーポンの配布など、登録メリットを掲載するのも有効です。
【Acquisition のKPI例】
- サイト訪問者数
- ページビュー数
- 新規会員登録数 など
２．Activation：利用開始
獲得したユーザーに、実際にサービスを利用してもらう段階です。
使いやすいUIの採用はもちろん、アプリならチュートリアルを入れる、サービスなら無料サンプルや、返金制を導入するなどが方法です。
ユーザーが主体的に行動した状態を指標として分析します。
【Activation のKPI例】
- 無料トライアルのコンバージョン率
- トライアルキャンセル率
- チュートリアル完了数 など
３．Retention：継続利用
利用を開始したユーザーが、継続してサービスを使っているか確認します。
継続利用は顧客満足度を確認する上でも重要な指標です。新規利用が多くても継続されないなら、自社のサービスは顧客から支持されていないと分かります。
ポイント制の導入や、クーポン付きメルマガの配信など直接的なアプローチの他、ユーザーにアンケートを取り、サービスを改善していくことも大切です。
【Retention のKPI例】
- リピーター数
- 有料会員数
- 継続利用ユーザー数 など
４．Referral：紹介
既存ユーザーが他者にサービスを紹介する段階です。
教えたくなるほど良いサービスであれば、口コミなどにより広がっていきます。そのため、Referralもプロダクトの良さを計る上で重要な項目です。
ソーシャルメディアでシェアしやすい仕組みを作る他、紹介特典などを導入してもよいでしょう。
【Referral のKPI例】
- レビュー数
- レビュー平均点
- ソーシャルメディア投稿数 など
５．Revenue：収益化
ユーザーの獲得からシェアまでのサイクルが安定的に回ることで、収益化を達成します。
収益化できた後は、それぞれの段階で改善できる点はないか分析しましょう。改善ではユーザーの意見を取り入れることも大切です。
また、特に利益を上げている部分（継続利用者の課金額など）があればそこを拡大できるよう、集中的にリソースを投下するのも方法の一つです。
【Revenue のKPI例】
- 購入金額
- アプリ内課金額
- 広告収入額 など
※それぞれのプロダクトにより異なる。
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新規事業でAARRRモデルを活用するメリット
新規事業ではAARRRモデルの活用により、各フェーズに合った成長戦略の立案や、自社事業の強みが見つかる点がメリットです。
１．成長段階に応じた課題を発見しやすくなる
サービスが収益化できていないなら、どの段階に課題があるか明確になります。
例えばユーザー数が急激に増えても継続されないなら、事業が成長しているとはいえません。また、ユーザー数は増えているのに新規獲得にばかり力を入れ続けても、収益化は遠回りになるでしょう。
現在、そのサービスがつまずいている段階が理解できるため、状況にあった戦略の立案に役立ちます。
２．事業が成長できるポイントが明確になる
オンラインサービスを成長させるには以下のいずれかの方法となるでしょう。
- 既存ユーザーが新しいユーザーを引き込む（Referral）
- 既存ユーザーが定着し長くサービスを利用する（Retention）
- ライフタイムバリューを上げるか、新規顧客の獲得単価を下げる（Retention or Acquisition）
上記のうち、どこで収益を生んでいるかが分かるため、リソースを効果的に投じることが可能となります。
新規事業でのAARRRモデルの活用ポイント
新規事業でAARRRモデルを活用する際は、成果を数値で管理するのがポイントです。また、グロースハックの基礎としても利用できます。
１．成果は数値で管理し分析する
フレームワークの中には、数値化できない定性的なやり方と、数値化する定量的なやり方がありますが、AARRRモデルは後者です。
活用する際はアクセス解析サービスなどを活用し、数値化して理解、分析することが大切です。
２．グロースハックの基礎として利用する
「グロースハック」とは、部門の垣根を超えてプロダクトのデータを分析し、検証と改善を繰り返すマーケティング手法です。
この手法のベースとなる考え方がAARRRモデルです。これらを組み合わせれば、新規事業全体でプロダクトをより良いものに変えていくのに役立ちます。
新規事業でAARRRモデルを活用する際の注意点
新規事業でAARRRモデルを活用する際は、成長を計る指標を適切なものに設定しましょう。
例えば、継続利用を促したいのに、新規顧客がどの程度増加しているかをKPIに設定し戦略を立てていては、いつまでたっても思ったような成果にはつながらないでしょう。
次の成長段階に進むために必要な施策を立てたら、それを確認できる指標は複数用意しましょう。
AARRRモデルを活用した事例
最後に、新規事業にAARRRモデルを活用した成功事例としては、Twitterが挙げられます。
初期のTwitterでは、アプリをインストールしても、継続利用にながらない点が課題でした。
そこで、継続利用率の高いユーザーの特徴を分析したところ、他のユーザーを多くフォローしている人ほど、長く利用していることが分かりました。
そこから、フォローするおすすめユーザーの表示機能を強化するなどして、利用者数の増加に成功しています。
また、他のユーザーの最新投稿を通知するプッシュ通知機能も継続利用に役立っています。
さらに、アカウントURLから簡単にフォローできる仕組みは、紹介機能の役割も担っていると考えられます。
AARRRモデルを活用しオンラインサービスの成長を促そう！
AARRRモデルは、2010年頃、オンラインサービスの成長段階を理解するために作られたフレームワークです。
集客から収益化までの状況を数値で理解するため、何が成長に不足しているか、また、利益を上げている要素は何か理解できる点がメリットです。
オンラインの比重が大きい新規事業では、AARRRモデルを活用し段階的な成長を続けましょう。
新規事業は「なんとなく」で進めると、必ず失敗します。上手くいく新規事業には一定のパターンがあり、それを知らずに新規事業を始めてはいけません。
弊社「(株)Pro-D-use（プロディーユース）」は、“伴走型の新規事業支援” を得意とするコンサルティング会社です。これまで300件以上の新規事業の相談を受け「売上10.38倍」「営業利益大赤字→営利23％の黒字化」など、多くの実績をあげてきました。
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