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必ず結果の出る商売法則「プロスペクト理論」

必ず結果の出る商売法則「プロスペクト理論」

株式会社Pro-D-useの伊澤です。
今回は、最新の脳科学法則・心理学法則から、私が実践し業績が向上した必ず結果の出る商売法則を厳選し、お伝えしていきたいと思います。

中小企業の売れる販促_プロスペクト理論

プロスペクト理論の「価値関数」

今回は、行動経済学のプロスペクト理論の中に「価値関数」という考え方がございますので、こちらについてご紹介いたします。価値関数とは、サービスや商品の価値について一つの理論としてまとめられたものです。ビジネスの世界では主に、価格決めの戦略や、販促物の訴求のコツとして利用されます。まずは以下のグラフをご覧ください。行動経済学の祖ダニエルカーネマンが考えだした価値関数のグラフです。
プロスペクト理論グラフ※縦軸が価値、横軸が損失と利益。つまり、右上は、自分に利益があり、価値があるフィールド。左下は、自分に損失があり、マイナスの価値があるフィールド。
利益軸の価値の振り幅よりも、損益軸の価値の振り幅のほうが大きいのです。利益よりも、損益のほうがその人の価値観そのものに影響を与えやすいということです。例えば1000円の商品を、800円で購入したときと、1200円で購入したときでは、前者のうれしさより、後者の悔しさのほうが大きいということです。
これはなんとなく実感をもてるのではないでしょうか。つまり価値というものは、絶対的ではなく、相対的だということですね。

ではどのような要素で価値は決まるのか。疑問に持たれると思います。それは、参照価格(点)と、実際の価格(点)との差、そしてそれが損益であるのか利益であるのかにより、決まります。上記の例でいえば、下記のグラフのような状況です。

プロスペクト理論グラフ2

コンサルティング事例と効果のご紹介

プロスペクト理論の実例は、ビジネスの現場でよく見られます。例えば下記の写真をご覧ください。プロスペクト理論_飲食事例チラシこのチラシ、実は私が作成し、あるご支援先(クライアント)様にポスティングチラシとして使っていただいたものです。

送付先は店舗から徒歩10分圏内のエリアのお客様。私がチラシを作成する前に蒔いたチラシの反応率は1%でした。

しかし私がコンサルティングに入り、チラシ上部に以下の文言を入れて、同じく10分圏内の同エリアで上記のお客様とは違う家庭に配ってもらいました。付け加えた文言は「食べなきゃ損!1500円以上のお得なクーポン!イベントもうすぐ終了!」それ以外の条件は全く同じです。
すると、反応率は3%まで上昇。つまり、「食べなきゃ損!1500円以上のお得なクーポン!」という一文を付け加えただけで、バック率が2%も上昇したのです。恐ろしくもあり、面白くもある結果ですね。たった一言加えるだけで、こんなにも結果が違うのです。

※ココだけの話ですが、配布数は約5000件でしたので1%の時のバック数は約50件。改善後の3%の時のバック数はなんと150件です。これだけ違うのであれば、お金と時間を掛けて取組む価値はありそうですよね。

まとめ

中小企業様や個人事業の店舗事業主様でも、このプロスペクト理論は正しく使えば、比較的楽に、かつ大きな成果を得ることが期待できます。その他にも、このプロスペクト理論を利用した事例は多数あります。ご興味がありましたら、下の問い合わせフォームからぜひ1度、ご連絡ください。

※今回ご紹介したの行動経済学です。より詳しく知りたい方は下記をご覧ください
Amazon:「ダニエル・カーネマン心理と経済を語る」