立ち上げて1か月、1件も受注が決まらない。
私たちは、バイオ式の生ごみ処理機を企業様にご提案し、企業のごみ処理費用のコストカットを進めながら世界の環境問題を解決する新規事業を2015年に立ち上げました。私たちは太陽光発電パネルの販売・施工を本業としておりますが、太陽光の業界の先々を見越したうえで、早い段階で新たな環境商材を見つけて、事業の柱としなければならない。そんな風に考えていたので、この事業をうまく軌道に乗せることは、会社存続をするうえでもとても重要なミッションでした。
ですが、実際にはマンパワー不足もあり、立ち上げて1か月、新人営業マン4人で走り始めた事業でしたが、その段階では、営業マンそのもののスキル不足、マネジメント人材がいないためPDCAを廻して成長速度を速めることもうまくできずに、1件も受注が決まらない。そんな状況を過ごしていました。
営業レベルが低くてもみんなで受注できるような営業ツールづくり。
中長期的な売上数字や人材採用計画なども含めた事業計画の策定や、営業マンの行動数の管理、アポイントに同行してのクロージング、ロープレなどの実施や代理店マネジメント、またプロモーションとブランディングに必要な戦略と施策立案、業者のマネジメント、営業レベルが低くてもみんなで受注できるような営業ツールづくりなど、かなり幅広い範囲をPro-D-useさんにお任せしています。※お任せしているといっても直接依頼したわけでもなく、Pro-D-useさんが必要性を察知して、その業務を行ってくれました。
自分たちで考えて行動ができるようになった。
2ヶ月で今まで0件だった受注が3件決まったり、営業マンのスキルやマインドに前向きな変化があったと感じています。具体的には、自分たちで考えて行動ができるようになったことが、社長の私にとっては非常に大きな変化でした。
また繰り返しになりますが、何もこちらから要望していなくても、勝手に動いてくれる点が私にとって一番心強いのです。また、まわりの社員に「Pro-D-useさんはどう？」と聞くと、誰に聞いても「Pro-D-useさんはすごいです！」と返してくれるので、安心して現場をお任せでき、自分は社長業に集中できることも大きな成果ですね。
Pro-D-useは、相手の要望をくみ取って勝手に動いてくれる。
正直、事業のことも説明不足のまま、営業のマネジメントをお願いしてしまった状態です。そういう意味では、Pro-D-useさんはちょっとの情報しか与えられていなくても、相手の要望をくみ取って、勝手に動いてくれる。そんな器用さがあったからこそ、少し雑な仕事の振り方かもしれませんが、そのようなあまりパワーをかけない仕事の振り方ができたのだと思います。中々、経営者の目線、をくみ取って会社にとって本当に必要な仕事を同じ目線でくみ取って働いてもらうことは、正直社員にはとても難しい問題です。本当は、そういった働きを社員に求めたいと思う反面、このような採用難の時代では、そんな人を採用することはかなりコストがかかったり、あまり現実的ではありません。
私は、事業会社の社長として、人と会って会社の金を作るのが仕事なので、あまり育成に時間をかけることはできませんので、彼のような人材がいてくれるだけで、大幅な時間の節約にもなり、私としても社長としての仕事に専念することができます。そのようなところの理由もあって、今回Pro-D-useさんに声をかけさせてもらいました。
Pro-D-useは、中途半端な営業マンを雇うより費用対効果が良い。
うちの社員はみんな素直な子が多いという点を差っ引いても、短い期間でこれだけの信頼を集められるスキルは私にはないスキルですし、本当にこのタイミングで一緒に仕事ができてよかったと思っています。
BtoBのビジネスは、凡事徹底が一番です。目標の販売台数を設定すれば、あとは受注率などを定めてまずは決めた行動数をやりきる。そこで取れたアポに対してきちんと事前準備をして対策を立てて受注をする。この2つをどこまで現場に理解させて実際に走り出させることができるのか。ここが肝になってきます。
この基本的な部分をキチンと行ってくれているのでとてもありがたく思っています。
また、現在は家庭用の生ごみ処理機の立ち上げも走り出しています。こちらの戦略を進めるにあたっての判断材料となる情報収集なども先回りして行ってくれているのでこちらも非常に助かっています。
中途半端な営業マンを数人雇うぐらいなら、正直、Pro-D- useさんのような人に仕事をお願いした方がよっぽど費用対効果はいいと思います。会社の高い目標をより確実に達成していくために、このような外部の人が自社にとって必要なのか、いったい何を行ってくれるのか、キチンと一度相談してみるといいと思います。
