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商品戦略のコンサルティング

Service商品戦略のコンサルティング


LEVEL1【まずは軌道に乗せる!】商品戦略のコンサルティング

①業界・競合調査

業界調査と競合調査

こんな症状がある企業様向け

  • 競合が参入してきて、売上が落ちていたり、価格競争にまきこまれていて薄利になってきている
  • コンビニがコーヒー市場に参入してきたのと同じように新たな代替品の脅威にさらされている
  • 自社の商品・サービスは変わっていないはずなのに売り上げが落ちている
  • 新たな事業を立ち上げようとしているが、自社のサービスのコンセプトをどのようにきめていいかわからない

なぜこのような症状になるのか

主観が邪魔をする
事業を自分で進めていると、それなりに商品に自信もでてきて、自社商品やサービスを客観的に見れなくなってしまうものです。プライドも出てきて、あまり客観的に競合と自社を比較できなくなってしまいます。
習ってないから知らない
面白いアイデアを事業に落とし込んでいく手法は、どこでも教えてもらえません。座学の勉強もほとんど役に立たないうえ、かといってアイデア一本勝負で事業を始めるのも大きなリスクになります。

支援内容

新事業を始める・大きく事業の方向性を見直すための業界分析

  • 市場規模の推移調査
  • 向こう10年の市場規模の推移推計
  • 業界内のポジショニング分析
  • 競合他社の商品サービス価格分析

特徴

これから立ち向かおうとしている市場を調査し、自社はどのようなポジションで勝負していきたいのか、またそこに市場はあるのかを推し量ります。

②コンセプト設計

コンセプト設計

こんな症状がある企業様向け

  • 他社よりこだわりが強いはずなのに低価格で販売してしまっている
  • よかれと思ってサービスを強化しているが、価格に落とし込みできていない
  • どんぶり勘定で、少しずつ預金が減っているのを見てみないふりをしている
  • 会社の繁栄の歴史を知らない社員が増え、行動指針を守れない社員が多い

なぜこのような症状になるのか

値下げの負のスパイラルに入っている
不景気などによって、お客様の交渉力が高くなってくると、値下げ交渉をされてしまいます。一度、それに応じてしまうと、値下げが当たり前になり、ひとたびそのスパイラルに入ると、中々抜け出すことができません。
自社の強みが整理できていない
既存のお客様は、なぜ競合商品ではなく、自社の商品を買ってくれているのか。シンプルにこの購買動機を、全社社員同じレベルで把握をしているでしょうか?社内でもここの目線が合っていなければ、お客様にはもっとわかりづらくなっているはずです。社員と、顧客と密なコミュニケーションができていないと、このような症状に陥ります。
コンセプトを事業計画に落とし込みしていない
当たり前ですが、費用は売上の100%未満に抑えなければ、事業を継続することは出来ません。例えば営業利益10%を目指したとしましょう。商品にこだわるのであれば90%の費用のうち比較的多くのお金を商品につぎ込む分、代わりに人件費など他の費用は業界基準よりも抑えなければなりません。何かを増やすことは考えられるのですが、何かを捨てることができないと、強みを効率的にビジネスに落とし込むことはできないのです。

支援内容

コンセプトの設計と事業計画への落とし込み

  • 会社の事業ヒアリング(幹部・各部署全体)
    (歴史、会社の強み。今後目指す方向性、顧客の声、収支状況など)
  • バリューチェーン分析
  • 事業計画作成
  • 商品強化の方向性決め

特徴

会社の歴史と価値を棚卸し、自社が庫業を行う上で大切なことを整理します。
ここが事業を進める上で一番大切だと考えております。

③カスタマー分析

カスタマー(顧客)分析

こんな症状がある企業様向け

  • 自社の商品は、誰にでも愛されているはずと信じているが、業績が付いてきていない
  • どういった人が自社の製品を購入し、どういうシーンで商品を使用しているのかがわからない
  • 経営陣が営業、販売を下に任せきりで、お客様の声をしばらく直接聞いていない
  • 商品を購入してくれたお客様が、どういう環境でどのように商品を使っているのかを知らず、実際商品を使ってくれているシーンを一度も見たことがない

なぜこのような症状になるのか

ターゲットを絞る勇気が持てない
思うような営業成績を残せていない場合、心理的に追い込まれ、数少ないリピートしてくれているお客様を過度に尊重してしまうことがあります。そういったお客様毎の個別対応が過ぎてしまうと、新規のお客様から見た時に結局何が強みの企業なのか不明確になるばかりでなく様々なことに時間を割かれ、サービス力も低下します。例えば売れない醤油ラーメン屋さんが、常連さんリクエストで豚骨ラーメンもメニュー化し、結果的に専門店でなくなると同時に、提供スピードが落ちてしまいます。
しかし、ターゲットを減らすと、更にお客様が減るのではないかという恐怖心が芽生え、ターゲットを絞ることができなくなってしまいます。

支援内容

お客様へのヒアリングと情報のサマリづくりと結果分析

  • お客様アンケートの作成
  • お客様へのヒアリング
  • バリューチェーン分析との照らし合わせ
  • メインターゲットの設定

特徴

実際に既存のお客様にいつどこでどんなとこで商品を購入し、なぜそれを買ったのかを明らかにします。

④商品戦略策定

商品・サービス戦略策定

こんな症状がある企業様向け

  • 販売パッケージを刷新したい
  • 作った商品やサービスの価格設定が分からない
  • 売り場所・売り方・値付け・ターゲットを大きく変更したい
  • 新規事業の戦略を決定したい

支援内容

競合調査・コンセプト設計・カスタマー分析をもとに商品戦略を決定します。

  • 市場性があり、競合と戦わず、自社らしいマーケットを選定
  • 自社らしさをどこでどのように表現するかチャネルを選定

特徴

新しいビジネスの立ち上げや立て直しの際は商品戦略から支援を致します。
他社のサービスをリストアップし、内容と価格を見たり、どの商品棚に陳列したら高く販売できるのかといったような所まで明確に商品コンセプトを決定いたします。